Заманбап дүйнөдө бизнес жүргүзүүнүн эң эффективдүү формаларынын бири – B2B. Бизнестен бизнеске деген эмне жана бул сегментте кандай маркетинг куралдары колдонулат? Келгиле, бул макалада бул тууралуу сүйлөшөбүз.
B2B концепциясы
B2B же бизнестен бизнеске деген термин өнүм же кызмат жөнөкөй керектөөчүгө эмес, юридикалык жакка сатылган бизнес жүргүзүү ыкмасын билдирет. Бул учурда сатып алуу чечимин B2B борбору деп аталган адамдардын тобу кабыл алат жана сатып алуучунун тандоосу рационалдуу мотивдерге негизделет - өз бизнесин өнүктүрүү. Бул B2B менен B2C ортосундагы негизги айырма, бизнес жүргүзүүнүн дагы бир жолу.
B2B жана B2C сатуунун ар кандай ааламдары
B2C жана B2B (базар) ортосундагы так айырмачылыктарды түшүнбөй туруп, аларды натыйжалуу башкаруу мүмкүн эмес. Булар башка ааламдар, башка ыкмалар жана башка натыйжалар.
B2Cде бардык аракеттер жеке адамга, б.а. бир нерсе сатып алууга даяр жөнөкөй керектөөчүгө багытталган. Албетте, бул жерде жарнама чоң роль ойнойт. Бул адамдарды соода кылууга үндөйт. Анын таасири астында биз көңүл ачуу, маанайды көтөрүү же социалдык ырастоо үчүн дүкөнгө барабыз.статусу. Тамак-аш, кийим-кече же кымбат баалуу буюмдар болобу, бир нерсе сатып алуу үчүн иштейбиз.
B2B сегментинде кардар юридикалык жак болуп саналат, андыктан "сатып алуудан ырахат алуу" түшүнүгү жок, ал эми максаттар бир гана рационалдуу - мындан аркы пайда.
Такыр башка мотивдер бул сегменттерде өнүм же кызматты сатып алууга таасир этет. B2C массалык жарнаманы колдонуу менен мүнөздөлөт, чоң ролду бренд ойнойт, ал сатып алуучуга белгилүү статусту ачат, ал үчүн ашыкча төлөөгө даяр. Мода, бренд жана жеке мамиле B2B чөйрөсүнө таасир этпейт. Сатып алуу деген эмне - сатып алуучу түшүнөт, анткени анын пайдасы түздөн-түз андан көз каранды. Ал үчүн өздүк наркына жарнама жана маркетинг чыгымдары кирбеген товарды сатып алуу пайдалуураак.
В-кардарлар, C-кардарлардан айырмаланып, көбүнчө компетенттүүлүгү боюнча сатуучулардан ашып түшүшөт, анын үстүнө алар көбүнчө рыноктун ичин жакшы билишет, анткени алар товардын бир түрү менен иштешет, тендер өткөрүшөт жана эң ыңгайлуу шарттарды издешет.. Алар үчүн жарнама же брендинг жөн эле натыйжасыз болуп калат, B2B маркетинг "баары бар" сатып алуучуларга сатуу үчүн бир топ татаал, өзгөчө түшүнүк жана технология. Аны кененирээк карап көрүңүз.
B2B маркетингине ишенүү
Кантип конкуренттерге каршы артыкчылыгыңызды көрсөтүп, подрядчыга бизнес жүргүзүүгө татыктуу экениңизди кантип далилдейсиз? B2B тармагында ишеним деген эмне, алар абдан жакшы түшүнүшөт, аны алуу жана аны жоготпоо тендерди утуп алуунун негизги жолдорунун бири. Кандайчакылалы?
Биринчиден, окшош фирмалардан өзгөчөлөнүүгө аракет кылып, куру убадаларды бербеңиз. Өзүн актай албай калуу коркунучу өтө жогору, бул өз аброюна шек келтирет.
Экинчиден, сатуучу компаниянын ачык "ашканасы" компаниялар ортосундагы ишенимге салым кошо алат. Кардарга түзүмүн, өндүрүшүн, долбоордо иштей турган кызматкерлерди көрсөтүңүз. Бул маалымат канчалык так жана жеткиликтүү болсо, сизге болгон ишеним ошончолук жогору болот.
Үчүнчүдөн, ар бир позитивдүү билдирүү канааттанган кардардын телефон номери менен толукталса, компанияңыз тууралуу B2B сын-пикирлерин жокко чыгарбаңыз.
Күтүлбөгөн жагдайларда эмне кылууга даяр экениңизди көрсөтүү үчүн ийгиликтүү аяктаган долбоорлордун реалдуу мисалдары жана ойдон чыгарылган жагдайлар менен изилдөө сүйлөшүүлөрүңүздүн камдык көчүрмөсүн сактаңыз.
Бир дагы B2B базары документалдуу далилдерсиз иштей албайт, андыктан лицензияларды, күбөлүктөрдү, патенттерди жана башка керектүү документтерди даярдаңыз.
Жана эң негизгиси, сатып алуучу үчүн экономикалык пайданы далилдөө.
Кантип акталса болот?
Кызматтын өзүн актоо үчүн, кардарга товарыңызды сатып алуудан анын пайдасын актооңуз керек. Сиздин фирма PowerPoint программасында ар кандай кызматкерлерди окутуп, үйрөтөт дейли. Кардардын экономикалык пайдасын актоо үчүн төмөнкүлөрдү билишиңиз керек:
- PowerPoint программасында канча кызматкер жана канча убакытка окутулатжумасына программадагы жумушка сарптаңыз.
- Бул кызматкердин орточо сааттык баасы.
Мурунку кардарлардын пикирлеринин негизинде биз презентация убактысы тренингден кийин эки эсеге кыскарганын билебиз. Албетте, көрсөткүч чынчыл болушу керек.
Сатып алуучунун пайдасын жана кызматтын баасын эсептейбиз:
- жумуштун бир саатынын баасы - X;
- жумадагы сааттардын саны – Y;
- машыгуудан кийин – Y/2.
Унактоо болуп чыкты: XY/24 (айдагы жумалардын саны)даярдалган жумушчулардын саны. Бул көрсөткүч кызматтарыңыздын баасы болушу мүмкүн.
Бул инвестиция кардар үчүн канча айда өзүн актай турганын эске алууну унутпаңыз.
B2B багыттары
Бул мисал B2B багыттарынын бири - кызмат көрсөтүү жана бизнес жүргүзүүдө жардам көрсөтүүнү көрсөтөт. Мындан тышкары, бул кызматтар жайларды тазалоодон аудитке чейин такыр башкача болушу мүмкүн.
Бизнеске бизнестин классикалык формалары ошондой эле сатып алуучуларга же өзүбүздүн дилердик тармагыбызга, корпоративдик жана мамлекеттик заказдарга, тендерлерге дүң жана татаал сатуулар болуп саналат.
B2B артыкчылыктары
“Бизнес үчүн бизнестин кыйынчылыктары” деген эмнени түшүнсө болот - бул кардарлардан түздөн-түз көз карандылык жана аларды жоготуу коркунучу, төмөн маржиналдуулук. Бул кесипкөй менеджерлердин сын-пикирлери менен далилдеп турат. Эми бул форманын жакшы жактары жөнүндө сүйлөшөлү.
- B2B B2C сыяктуу атаандаштыкка жөндөмдүү эмес;
- чоң маркетинг чыгымдары жок, анткени кызматташуу жекечесатуучунун сүйлөшүүлөрү жана иши;
- пайданы көбөйтүүгө жардам берген көптөгөн инсайдердик маалымат.
Жана акыры. B2B жигердүү сатуу аймагы болуп саналат. Канчалык көп аракет кылсаңыз, ошончолук тез кардарларыңыздын базасын түзөсүз жана ошончолук тезирээк киреше таба баштайсыз.
