1934-жылы Nutrilite, азыктык кошумчалар жана витаминдер компаниясы дүйнөдө биринчилерден болуп чынжыр бизнес механизмин расмий түрдө колдонгон. Анын жаратуучусу бул компаниянын жетекчиси Карл Ренборг болгон.
Америкалык чекене дүкөндөрдү жана персоналдын көптөгөн салттуу категорияларын тейлөөдө радикалдуу үнөмдөө идеясын ойлоп тапкан. Ал эсеп менеджерлеринин, сатуу жана тейлөө кызматкерлеринен турган чоң штаты жок компанияны ойлоп тапты.
Ишкер бизнесмен бул функцияларды Nutrilite продукциясынын ыктыярдуу дистрибьюторлоруна ишенип тапшырган. Ал витаминдерди сатууга макул болгон өзүнүн керектөөчүлөрү үчүн комиссиялык акчанын прогрессивдүү системасын иштеп чыккан. ал тарабынан которулган каражаттардын суммасы түздөн-түз түшкөн кирешеге көз каранды. Ойлоп табылган система ийгиликтүү ишке ашыруу тармагын түздү.
Экономикадагы тармак түшүнүгү
Макроэкономика мененкөз карашы боюнча, тармактык уюм - бул сатууну уюштуруу функциясын башкы кеңседен өзүнүн дистрибьюторлоруна (көз карандысыз сатуучуларга) өткөрүп берген бизнес структурасы. "Компаниянын башкы кеңсеси" ошол эле учурда ишке ашыруучулардын иш-аракеттерин гана координациялайт.
Мындай уюм рынок шарттарына максималдуу ыңгайлашат. Дистрибьютор өзү продуктуну компаниядан сатып алат жана аны рынокто сатуудан түз кирешени да, кыйыр кирешени да - бизнеске кызыктырган башка дистрибьюторлордун сатуудан пайызын алат.
Дистрибьюторлор - Бөлүштүрүү тармагынын дизайнерлери
Ата мекендик маалымат каражаттарында көбүнчө тармактык бизнес MLM деп аталат. Жогорудагы англис тилиндеги жалпы аббревиатурада Multi Level Marketing окулат, ал "көп деңгээлдүү маркетинг" деп которулат.
Аймактык тармак уюму аймактарда MLM компаниясынын продукциясын эффективдүү сатат. Ошол эле учурда компаниянын өзү продукциясын саткан инфраструктураны такыр башка жол менен уюштурат. Бул системанын негизги звеносу дистрибьютор болуп саналат. Компания тарабынан тартылган ишкерлер, жалпысынан жана керектөөчүлөр менен болгон мамилелерди эске алуу менен бөлүштүрүү системасын түзөт.
Дистрибьюторлорго компания маркетинг планын жетекчиликке алып, комиссиялык кайра бөлүштүрүү системасы аркылуу тапкан каражаттардын 70% чейин кайтарып берет.
Ошол эле учурда MLM компаниялары салттуу компанияларга караганда көбүрөөк пайда табышат. Алар продукцияны иштеп чыгууга жана сапатына көбүрөөк каражат жумшашат. Алдыңкы MLM компаниялары табигый ингредиенттерди, ошондой эле реалдуу инвестицияларды өстүрүү менен алектенишетилимий изилдөөлөргө олуттуу каражат.
Прогрессивдүү бизнес формасы
Уюштуруунун тармактык формалары учурда өсүп жаткан экономикада да, токтоп турган экономикага каршы да динамикалык өсүштү көрсөтүүдө. Биринчи учурда, кирешенин көбү сатуу көлөмүнөн келет. Экинчиден, дистрибьюторлордун санынын бир кыйла даражада эл чарбасынын башка тармактарында жумушсуз калган адамдардын эсебинен кебейгендугу байкалат. Мындай динамика табигый көрүнүш жана MLM принцибинде иштеген көптөгөн фирмалар тарабынан тастыкталган.
Учурда дүйнөлүк бизнесте 5000ден ашык тармактык компаниялар бар.
Тармак бизнеси пирамида схемасы эмес
Бүгүн ишенүү кыйын, бирок 36 жыл мурун жалпы тармактык бизнес коркунуч алдында болчу. Анын алдынкы Amway компаниясы (АКШ) сотко берилген. Классикалык соода корпорацияларынын юристтери «Америкалык жолду» (компаниянын толук аталышы) каржы пирамидасын куруп жатат деп айыптап, өз башчыларынын буйругун аткарышкан. 1973-1974-жылдары алдамчылар уюштурган мындай уюмдардын иш-аракеттеринен жапа чеккен Америка Кошмо Штаттарынын жашоочулары бул процесске көңүл бурушкан. Коомдогу маанай жараяндын демилгечилери төлөгөн маалымат каражаттары аркылуу күч алды.
Бирок, америкалык Фемидага өз акысын берүү керек: Amway компаниясынын эч кандай айырмачылыксыз айыптоосу алынып салынды жана бул дүйнө жүзү боюнча тармактык бизнестин өнүгүшүнө жашыл жарык берди. Сот аны каржы пирамидасынан айырмалап турган тармактык уюмдун статусун эмне аныктаарын көрсөттү. Биринчиси бартовар агымы өтүүчү аймактардагы кампалар. Бул туруктуу жана алдын ала маркетинг планы бар. MLM компаниясынын мүнөздөмөлөрү:
- чыныгы мамлекеттик каттоо;
- товарларды же кызматтарды жылдыруу;
- айлык керектөө;
- насаатчылык.
Жана ушуну менен ал каржы пирамидасынан айырмаланат, анын өзүнүн өзгөчөлүктөрү бар. Акыркылар 1979-жылы АКШнын федералдык сотунун чечими менен да аныкталган. Бул белгилер классикалык болуп эсептелет:
- Понци схемасы товарларды жылдырбайт;
- олуттуу кирүү акысы;
- пирамидага жаңы мүчө тартуу үчүн төлөм;
- ал пирамидага салган катышуучуга акча каражатын кайтарып берүү ал андан чыкканда каралбайт.
MLM компаниясынын түзүмү
Классикалык тармактык уюм – бул MLM компаниясынын өзүнчө объектилери катары иш алып барган өзүнчө адистештирилген фирмаларга келишимдер аркылуу өз функцияларын өткөрүп берген салыштырмалуу кичинекей башкы компания:
- пландоо;
- финансы жана бухгалтердик эсеп;
- өндүрүш;
- дистрибьюторлор менен иштөө;
- логистика;
- дизайн.
Бул структура классикалыкка салыштырмалуу ыңгайлашкан жана үнөмдүү гана эмес. Бул оптималдуу деңгээлдеги тармактык уюмдардын объекттерин бириктирүүгө мүмкүндүк берет, ресурстарды артыкчылыктуу багыттарга топтоо мүмкүнчүлүгүн жогорулатат. Түздөн-түз рынокко дистрибьюторлор көбүрөөкклассикалык "офис" менеджерлерине караганда анын өзгөрүүлөрүнө ыңгайлашкан.
MLM ишкерлери товарларды чакан партиялар менен сатып алышат жана суроо-талап өзгөрсө, сатылып алынган ассортименттин дароо өзгөрүшүнө жооп беришет.
Тармактык компаниялардын продуктылары
Тармактык уюмдун тарифтери эки эселенген. Алар дүң баалар боюнча жана чекене баалар боюнча каралат. Демек, MLM компаниясы бир эле учурда эки каталогду чыгарат: дүң жана чекене баалар. Орто эсеп менен ар кандай тармактык уюмдар үчүн чекене баасы дүң баага караганда 25-30% жогору. Биринчи каталог ишкерлердин өздөрү тарабынан ички колдонууга арналганы анык, аны пландоо жана сатып алууларды жүргүзүү үчүн колдонсо болот. Экинчиси менен, ишкер кардарларга кайрылып, аларга керектөөчү төлөй турган баада бир катар товарларды сунуштайт.
Өндүрүштүн тармактык уюму башкы кеңсе өзүнүн өндүрүштүк бөлүмдөрүн башкарат, же алар менен келишим түзүү аркылуу өндүрүш функциясын башка компанияларга өткөрүп берет деп болжолдойт. Бул учурда өндүрүш төмөнкүдөй болушу мүмкүн:
- ички (өндүрүү компаниянын өзүнүн адистештирилген бөлүмдөрү тарабынан жүзөгө ашырылат);
- туруктуу (тышкы өндүрүш компаниялары MLM компаниясы менен узак мөөнөттүү келишимдер боюнча иштешет);
- динамикалык (тышкы өндүрүштүк фирмалар кыска мөөнөттүү контракттарды түзүшөт - өндүрүштүн бул түрүнүн эң чоң үлүшү илимий-техникалык прогрессти аныктаган жогорку технологиялуу заманбап тармактарда колдонулат).
Маркетинг пландарынын түрлөрү
Өнүгүп келе жаткан, аймактыктармактык уюм дистрибьюторлордун жардамы менен ар кандай маркетинг пландарын ишке ашырат. Келгиле аларды тизмелейли:
- бир деңгээлдүү;
- кадам (же классикалык)
- бинардык;
- матрица.
Бир деңгээлдеги план продукцияны сатуу аркылуу гана киреше алууну камтыйт. Сатуучулар дүң жана чекене баанын айырмасынын эсебинен гана киреше алышат. Бардык тармак дистрибьюторлорунун 1%дан азы бул схема боюнча иштешет, анткени ал эң көп эмгекти талап кылган жана эң аз кирешелүү.
Этаптуу (классикалык) ыкма сатуудан түшкөн кирешени айрым дистрибьюторлор тарабынан башкаларды тартуудан түшкөн киреше менен толуктайт. Ошол эле учурда маркетинг планында А дистрибьютордун В дистрибьютору тарабынан тартылышы АВ филиалы менен мүнөздөлөт. Мындай А бутактары, тажрыйба көрсөткөндөй, 6га чейин түзө алат. Чектөө жогорудагы тармактардын иштешине мониторинг жүргүзүү жана колдоо функциясынын түйшүктүүлүгү менен шартталган.
Албетте, сатуучу В, А сатуучуга кызыккан башкалар сыяктуу эле, каржылык жактан кызыкдар болгондуктан, филиалдарын куруу менен жаңы дистрибьюторлорду тартат. Ошентип, тармак курулуп, дистрибьюторлор сатуунун суммасынын 3%дан 21%га чейинкисин түзгөн филиалдарынан пассивдүү киреше алышат.
Бинардык маркетинг планында дистрибьютор алгач өз бизнесинин эки бутагын түзүүгө басым жасайт. Ошол эле учурда анын насаатчысы методикалык жактан алардын бирин курууга жардам берет. Бул параметр үйрөнчүктөр үчүн оптималдуу.
Бинарлык планды өздөштүргөндөн кийин, ишкер улантатматрицалык (көп линиялуу) маркетинг планын аткаруу.
Дистрибьютордун көз карашы боюнча тармактык компания
Сатуучу тарабынан кол коюлган тармактык уюм менен түзүлгөн келишим аны компаниянын сайтында каттоо үчүн негиз болуп саналат. Ал каталогдогу MLM компаниясынын продукциясынын веб-сайтындагы жеке кабинетинде дүң баада сатып алуу мүмкүнчүлүгүн алат. Сатып алынган товарларды сатуу менен, ал чекене маржанын эсебинен чекене киреше алат, ошондой эле, эгерде ал MLM бизнесине башка сатуучуларды тартса, анда кирешенин комиссиялык түрү, акыркысы көбүнчө пассивдүү деп аталат.
Тармактык уюм - ишкер кадрлардын устаты. Көбүнчө, ага баштапкы капиталы жана тажрыйбасы жок келип, адам насаатчыларга ээ болуп, далилденген маркетинг планын алат. Көпчүлүк белгилүү MLM ишкерлери минималдуу инвестиция менен карьерасын баштаган. Заманбап классикалык бизнесте мындай мисалдар алда канча аз.
Ошол эле учурда тармактык ишкердикте ийгиликке жетпеген адамдардын сын-пикирлерин окуп отуруп, көңүлү калган учурларды кездештирүүгө болот. Чынында эле, кээ бир жактоочулар MLM бизнесин андагы көрсөткүчтөргө жетпестен таштап кетишет. Мунун себеби окуудагы кемчиликтер да, уюшкандык менен тартиптин жоктугу да болушу мүмкүн.
MLM дистрибьютору – жаратуучу жана насаатчы
Тармак уюштуруу сатуучуларды каржылык жактан стимулдайт. Ал тартылган өнөктөштөрдү – өзүнө окшогон сатуучуларды бизнес жүргүзүүгө жана алар саткан товардын өзгөчөлүктөрүн билгенге канчалык жакшы үйрөтсө, алар ошончолук ийгиликтүү соодалашып, ошончолук көп киреше табат. Сатууүйрөтүлгөн ишкер мугалимге кирешенин бир пайызын алып келет.
Тийиштүү тажрыйбаны алгандан кийин, анын окуучусу сатуучуларды тармактык бизнеске тартууну улантууда ж.б. Ишкер, анын атасы, бул учурда сатуудан олуттуу комиссиялык киреше алат. Тармактык бизнесте ийгиликтүү ишкердин бир нече филиалдары болушу мүмкүн.
Компания ошондой эле ишке ашыруучуларды окуу иш-чаралары менен шыктандырат, түзүлгөн филиалдардын санына жараша наамдарды ыйгарат, ишке ашыруунун жыйынтыгы боюнча сыйлыктарды жана эс алуу сапарларын ыйгарат.
MLM - бул башкарылуучу жана чогуу курулган структура
Туура тармак түзүү натыйжалуу бизнес үчүн абдан маанилүү. Бизнесин пландаштырган ар бир дистрибьютор өзүнө бир нече пикирлеш адамдарды табат, алар менен бирге ал андан ары товарларды сатып алып, келечектеги өнөктөштөрдү тартат.
Курулуп жаткан филиалдардын натыйжалуу иштешинде алардын жогорку деңгээлдеги өкүлдөрү тарабынан алардын ишмердүүлүгүнө көзөмөл жана стимул берүү маанилүү роль ойнойт. Акыркысы алар кызыктырган адамдарды бизнеске үйрөтүү менен чектелбестен, кийинки талапкерлер менен маектешүү учурунда аларга иш жүзүндө жардам берет. Кээде ишке жарамдуу жана кирешелүү бизнес схемаларын куруу үчүн филиалдын ата-бабасы өзүнүн студентинин филиалына бизнеске катышкан ишенимдүү адамды кошот.
Ишкердик мамиле, командалык маанай жанаар кандай деңгээлдеги дистрибьюторлордун жоопкерчилиги, MLM өзгөчөлүктөрүнө адекваттуу, машыккан, амбициялуу, чындап эле бизнеске убактысын жана күчүн берүүгө жөндөмдүү.
Керектөөчү көз караштагы тармактык компания
Керектөөчү менен тармактык уюм суроо-талаптын жана сунуштун мыйзамдарына ылайык өз ара аракеттенет. Белгилүү болгондой, сатып алуучуга товардын сапаты, жеткирүү ылдамдыгы жана акылга сыярлык баа түрткү берет. Товардын сапаты тармактык компаниянын жакшы жолго коюлган өндүрүшү жана анын товардык белгиси менен кепилденет. Компания керектөөчү менен түздөн-түз иштейт, ошондуктан контрафакттык продукциялар жокко чыгарылат. Жеткирүү ылдамдыгы кампалардын кеңири системасы жана жакшы жолго коюлган логистика менен камсыз кылынат. Баанын жогорку атаандаштыкка жөндөмдүүлүгү менеджерлердин салттуу штатынан баш тартуу жана жарнамага инвестиция салуудан улам тармактык компаниянын чыгымдарынын кыскарышы менен камсыз кылынат.
Networking ошондой эле сатып алуучулар менен түздөн-түз баарлашуу үчүн электрондук коммерциянын күчүн колдонууну билдирет. Алар сатуучулар менен бирге анын сайтына катталып, өздөрүнө товар сатып ала алышат. Бул каттоо менен алар дүң сатуучулар үчүн арзандатуудан пайдалана алышат.
MLMнин жакшы жана жаман жактары
MLM бизнесинин артыкчылыктары жана кемчиликтери, адатта, комплексте, төмөнкү салыштыруу критерийлеринин контекстинде каралат:
- бизнес баштоо үчүн мүмкүнчүлүктөр (бир жагынан олуттуу инвестиция талап кылынбайт, экинчи жагынан убакыттын өтүшү менен кеңейтилген бизнестин акырындык менен өсүшү);
- Интернет бизнес механизмдери (Интернет дистрибьюторго өзүнүнмүмкүн болушунча кенен аудитория үчүн сунуш, бирок ошол эле учурда бардык потенциалдуу ишкерлер башында тармактык бизнесте иштөөгө даяр эмес);
- товарларды сатып алуу мүмкүнчүлүктөрү (товарлар чындап эле бекем жана сапаттуу, бирок көбүнчө алардын баасы классикалык компаниялардын атаандаш товарларынын бааларынан жогору болот);
- Тармактык бизнестин атмосферасы бардык адамдарга жага бербейт (экстраверттерге тынымсыз баарлашуу атмосферасы, кечелер жагат; интроверттерге семинарларга, тренингдерге катышуу эзилет).
Тыянактар
Оор артыкчылыктарга ээ болгон тармактык бизнес экономикада үстөмдүк кыла албасы айдан ачык. Өнүгүү динамикасына жана кризистерге туруктуулугуна ээ болуп, ал дагы эле экономиканын бир дагы тармагында лидер боло албайт жана көп учурда баа атаандаштыгында да жеңе албайт.
Бирок, MLM компаниясында өзүнүн татыктуу капиталын алууну нөлдөн баштап чечкиндүү чечкен чыныгы ишкердин олуттуу мамилеси бул кемчиликтерди азайтат.
Ошентсе да, тармактык бизнес бүгүнкү күндө дүйнөдө авторитеттүү. Аны планетадагы эң бай жана бактылуу адамдардын бири - Уоррен Баффет, ошондой эле миллиардерлер Джордж Сорос жана Винсент Тан инвестициялаган.
Көптөгөн атактуу адамдар бул тармактык моделдин экономика үчүн пайдасына чын жүрөктөн ишенишет, алардын арасында АКШнын учурдагы президенти Дональд Трамп, Мадлен Олбрайт, Билл Клинтон да бар. Албетте, бул авторитеттүү адамдардын пикирлери MLMдин убадасын көрсөтүп турат.
