Потенциалдуу кардардын айкын портрети болмоюнча, товарды же кызматты сатуу боюнча коммерциялык сунушту компетенттүү түрдө түзүү мүмкүн эмес жана аны туура чечүү андан да кыйын. Потенциалдуу сатып алуучунун портрети сиздин сунушуңузга эң көп кызыккан максаттуу аудитория болуп саналат. Ал товарга болгон керектөөчүлөрдүн суроо-талабы тууралуу маалыматтын максималдуу көлөмүн колдонуу менен түзүлгөн.
Бизнес сегменттерин бөлүү
Теманы бизнестин эки багыты бар экенинен баштоо керек - b2b жана b2c. Биринчи вариант бизнес үчүн бизнес, ал эми экинчи вариант сатып алуучулар үчүн. Биринчи учурда, эреже катары, аудитория баарына белгилүү болгондуктан, максаттуу аудиториянын портретин түзүү жөнүндө эч кандай маселе жок, ал кардарларды тартуу боюнча күч-аракеттерди топтоо үчүн гана калат. Ал эми экинчи иш - мындан ары талкууланат. b2c үчүн, ал онлайн же оффлайн бизнес экендигине карабастан, аудиторияны туура аныктоо дайыма маанилүү.
Мындан тышкары, максаттуу аудитория эмне үчүн экенин билүү маанилүүбир нече иш болушу мүмкүн. Тажрыйбалуу адистер жумушка ар дайым негизги жана бир нече кошумча топторду бөлүп беришет.
Потенциалдуу кардар портретинин элементтери
Керектөөчүнүн портретин түзүү боюнча көрсөтмөлөргө өтүүдөн мурун, түшүнүктүн өзүнүн татаал жактарын түшүнүү зарыл. Потенциалдуу кардардын портрети – бул сиздин сунушуңузга кызыккан адамдын комплекстүү жамааттык образы. Бул сүрөттү түзүп жатканда, сиз уюмуңуздун бардык маркетингдик иш-аракеттери багытталган максаттуу сатып алуучунун башына визуалдык түрдө "чырайсыз". Максаттуу аудиториянын портрети өтө көп сандагы ар кандай мүнөздөмөлөргө ээ болушу мүмкүн, анткени алар канчалык көп болсо, сүрөт ошончолук чындыкка дал келет.
Максаттуу аудиторияны сүрөттөө үчүн негизги позициялар
Биринчи жолу максаттуу аудиторияны сыпаттоо милдетине туш болгон ар бир маркетолог өзүнө бир нече суроолорду берет:
- Уюмуңуздун максаттуу аудиториясы кимдер экенин кантип аныктайсыз?
- Стратегияны иштеп чыгуунун кайсы мезгилинде максаттуу аудитория тандалышы керек?
- Керектөөчүнүн социалдык портретин түзүү үчүн маалыматтарды кайдан аласыз?
- Сатып алуучунун персонасын түзүү үчүн кандай мүнөздөмөлөр бар?
- Сыпаттама канчалык деталдаштырылган болушу керек?
Албетте, бул суроолордун баары эмес, бирок, албетте, эң негизги суроолор. Андан кийин, биз майда-чүйдөсүнө чейин пункттардын ар бирин талдайбыз. Келиңиз баштайлы.
Максаттуу аудитория
Бул кенен болушу мүмкүн - мисалы, сүт азыктарын бардык керектөөчүлөр, же тар (бир ганамайсыз быштакты арзан баада сатып алат). Бул чөйрө канчалык кең болсо, сүрөттөмө ошончолук бүдөмүк болот, анткени анда аудиториянын айтылган мүнөздөмөлөрүн аныктоо кыйынга турат.
Сиз эң жаркын өкүлдөрдүн прототиби боюнча максаттуу керектөөчүнүн портретин түзүп, компанияңыздын кардарларын рыноктун калган аудиториясынан айырмалай турган жалпы мүнөздөмөлөрдү чагылдырууга аракет кылышыңыз керек. Сатып алуучунун имиджин түзүүдө туруктуу кардарларды гана эмес, товарды али сатып ала электерди да сүрөттөө зарыл.
Стратегиянын кайсы этабында максаттуу аудитория тандалышы керек?
Керектөөчүнүн портретин түзө баштоо рынокту талдоо жана сегментациялоодон кийин, башкача айтканда, позициялоо стратегиясын иштеп чыгуу стадиясында болушу керек. Иш жүзүндө жагдайлар көбүнчө маркетинг стратегиясы жок эле максаттуу аудиторияны аныктоо зарыл болгондо пайда болот, бул өзгөчө жаңы уюмда иштей баштаган адистерге тиешелүү. Бул учурда, сиз төмөнкүдөй улантсаңыз болот:
- Компаниянын негизги атаандаштарын аныктаңыз.
- Компанияңыздын өнүмүнө жана атаандаштар сунуштаган нерселерге салыштырмалуу талдоо жасаңыз.
- Сырдуу сатып алуучуну атаандаштарга жөнөтүңүз.
- Өнүмдүн баасын сүрөттөп бериңиз.
- Учурда буюмдун керектөөчүсү ким экенин жана ага берилгендигин түшүнүңүз.
- Идеалдуу кардарыңызды сүрөттөп бериңиз.
- Алынган маалыматтардын негизинде максаттуу кардардын сүрөтүн түзүңүз.
Кайда алып баруу керекчоо-жайы
Потенциалдуу керектөөчүнүн имиджин түзүү үчүн кээ бир суроолорго жооп берүү керек:
- Ким сатып алат, ким албайт?
- Эмне үчүн сатылып алынган же сатылган эмес?
- Алар кандай критерийлер боюнча тандалат, кантип сатып алынат жана колдонулат?
- Керектөөчүлөр уюмдун калган өнүмдөрүнө кандай карайт?
- Колдонуучунун тажрыйбасы.
Төмөнкү булактар бул суроолордун баарына жооп табууга жардам берет:
- Заманбап сатып алуучу жөнүндө адистештирилген басылмалардагы эскертүүлөр.
- Ар кандай социалдык тармактардагы тематикалык топтор (маркетинг жана интернет-маркетинг).
- Учурдагы кардарлар, мисалы, сатуу түйүнүнөн оффлайнга чейин. Алардан кыска сурамжылоо жүргүзүүнү сураныңыз, эң жакшысы фокус-топ.
- Трафиктин аналитикасы бар атайын эсептегичтерди орното турган жеке сайт.
- Wordstat (жогорку жыштыктагы жана төмөнкү жыштыктагы ачкыч сөздөрдү изилдөө). Акыркысы, демек, максаттуу аудиториянын портрети жана алардын каалоолору жөнүндө көп маалымат берет.
- Учурдагы кардарлар жана камсыздоочулар менен иштешкен сатуу менеджерлери (эгерде бизнес мурунтан эле иштеп жаткан болсо). Баса, кызматкерлердин ишин көзөмөлдөө үчүн сырдуу сатып алуучуларды жалдай аласыз.
- Мисалы, башка шаарларда жайгашкан, бирок кардарлар жөнүндө билим жана тажрыйба бөлүшүүгө даяр болгон атаандаш эмес ишканалар.
- Атайын аналитикалык агенттиктер. Балким, сиз бактылуу болуп, максаттуу аудиториянын портретин түзүү үчүн маалыматтарды издөөнү толугу менен колго ала турган компетенттүү маркетологду таба аласыз.
Максаттуу аудиторияны сүрөттөө үчүн мүнөздөмөлөр
Сатып алуучунун образы түзүлө турган бардык мүнөздөмөлөрдү бир нече топко бөлүүгө болот.
География
Бул жерде сиз жарнамалык билдирүү таратыла турган географиялык аймакты коюшуңуз керек. Бул жерде потенциалдуу кардарлар өлкөнүн/аймактын/аймактын кайсы бөлүгүндө жашап жана жайгашканын аныктоо зарыл. Товарыңыз же кызматыңыз Москва жана Санкт-Петербург сыяктуу ири шаарларда гана жеткиликтүү болгондо, бүт өлкө боюнча жарнамалоонун мааниси жок.
Социалдык-демографиялык көрсөткүч
Ал үч компонентке бөлүнөт:
- Кардардын жынысы. Аял менен эркектин өкүлдөрү, тиешелүүлүгүнө жараша, ар кандай принциптерди жетектейт жана алар ар кандай чечимдерди кабыл алышат. Демек, маркетингде керектөөчүнүн портретин түзүү үчүн биринчи кезекте товар кимге арналганын аныктоо зарыл. Көп учурда ал экөөнө тең ылайыктуу болуп калат, тиешелүүлүгүнө жараша, максаттуу аудитория - эркектер жана аялдар.
- Сатып алуучулардын жашы. Бул кыйла чоң блок, анткени ар бир жарнамалык сунуштун өзүнүн жаш категориясы бар. Бул суроого так жооп берүү мүмкүн эмес, кандайдыр бир алкактарды түзүү керек болот, мисалы, керектөөчүнүн жашы 25 жаштан 35 жашка чейинки жаштар. Маркетинг адистери эчак эле адам өмүрүн бир нече этаптарга (мектеп убактысы, студенттер, карьералык жолдун башталышы, карьеранын гүлдөшү жана анын өсүшү, карьеранын бүтүшү, пенсияга чыгуу) бөлүп келишкен. Дал ушул этаптардамаксаттуу аудиториянын портретин түзүүдө жетекчиликке алыныңыз, анткени ар бир кызматтын же продуктунун өзүнүн жаш категориясы бар, алар жакшыраак сатылат.
- Билим берүү. Бул критерий сатып алуучунун канчалык профессионалдуу өнүккөндүгүн түшүнүүгө жардам берет. Көптөгөн максаттуу жарнамалык кампаниялар ага жараша бөлүнөт, аны бир же бир нече билими жана орточо киреше деңгээли барларга бөлүүгө болот. Көбүнчө керектөөчүлөрдүн портретинин бул мисалы бай адамдар үчүн товарларды жана кызматтарды сунуштаган уюмдар тарабынан колдонулат.
Финансы абалы
Сатып алуучунун образын карап чыгууда эң маанилүү критерийлердин бири – максаттуу сатып алуучуларыңыздын киреше деңгээлин аныктоо. Бул жерде сиз кандай текшерүүгө ишенип жатканыңызды жана кардарлар кандай принциптерди жетектеп жатканын түшүнүү маанилүү.
Эгер товардын потенциалдуу сатып алуучуларынын кирешеси аз болсо, анда товарга жогорку бааны коюу туура эмес. Ошондой эле, кирешеси аз адамдар баага чоң көңүл бурарын, тагыраагы, алар үчүн сунуш тандоодо негизги нерсе наркы экенин түшүнүү керек.
Маалымат каналдары
Бул потенциалдуу керектөөчүнүн портретин түзүүдөгү эң маанилүү суроолордун бири. Бул жерде сиз келечектеги кардарларыңыз кайсы булактардан маалыматты жана алардын суроолоруна жооп алаарын аныкташыңыз керек. Булар такыр башка бөлүштүрүү каналдары болушу мүмкүн:
- Интернет издөө системалары.
- Социалдык тармактар.
- Газиттер.
- Журналдар жана башкалар.
Эгерде биз онлайн-жарнамаларды карап чыга турган болсок, анда кардарларыңыз кайсы порталдарга кире турганын аныктап алышыбыз керек, булар ар кандай багыттагы сайттар болушу мүмкүн, мисалы, тар чөйрөгө багытталган сайттар.
Эгер сиз онлайн-ресурстагы дүкөнгө кардарларды тартуу менен алектене турган болсоңуз, анда бир ниеттеги адамдар чогулуп, аларды кызыктырган маселелерди талкуулаган атайын сайттарга көңүл бурушуңуз керек. Ошол эле сайттарды кийинчерээк жарнамалык кампанияларыңыз үчүн колдонсо болот.
Максаттуу аудитория канчалык деталдуу сүрөттөлүшү керек
Потенциалдуу сатып алуучунун образын түзүүдө эң жаркын өкүлдү сүрөттөп берүү зарыл. Процессинде жогоруда айтылган параметрлердин бардык топторун колдонууга аракет кылыңыз. Бул учурда гана сүрөттөмө чыныгы портрет болот. Бул маалыматты изилдегенден кийин, адамдын башына өзүнчө бир образ пайда болушу керек. Идеалында, портретти толуктоо үчүн сыпаттамага бир нече сүрөттөрдүн коллажын кошуу керек. Эки вариантты даярдаган жакшы: максаттуу аудиторияны бүткүл рыноктон үстүртөн бөлүп алууга мүмкүндүк берген 4-5 критерийге негизделген кыска вариант жана эң деталдуу мүнөздөмөлөрү, анын адаттары, өзгөчөлүктөрү, мүнөзү, жана башкалар.
Сүрөт толук жана деталдуу болот, эгерде сиз түзүү процессинде сиз максаттуу аудиториянын өнүгүү векторун учурдагы форматта жана ал идеалдуу болушу керек кылып сүрөттөөгө аракет кылсаңыз. Мындай сүрөттөмө продуктту өнүктүрүүдө жана жылдырууда жасалышы керек болгон негизги өзгөртүүлөрдү түшүнүүгө жардам берет.
Потенциалдуу сатып алуучунун образын түзүү боюнча кадам-кадам нускамалар
Жогорудагы бардык суроолорго жооп таап жана керектүү көлөмдөгү маалымат менен куралдангандан кийин, сиз кадам сайын потенциалдуу кардардын портретин түзө баштасаңыз болот. Бул план али түзүлгөн кардар базасы жок адамдар үчүн ылайыктуу. Бул учурда, талдоо сиздин сунушуңузга көбүрөөк кызыкдар болгон тааныштардын маалыматтарын колдоно алат. Ал эми сизде биринчи чыныгы сатып алуучулар пайда болгондо (биринчи этапта, биринчи 10 адамды талдоо жетиштүү), процедураны кайталашыңыз керек болот. Келиңиз баштайлы:
- Социалдык тармактагы профилди көрүү. Vkontakte же Facebook сыяктуу популярдуу булактардан кандайдыр бир маалыматты алуу абдан оңой - потенциалдуу кардардын жынысы, жашы жана жашаган жери. Бул компьютерге атайын пластинкага киргизилиши керек болгон абдан керектүү маалымат.
- Кардарлар мүчө жана жазылуучулар болгон барактарды жана топторду талдоо. Бул маалымат да мурда түзүлгөн таблицага киргизилиши керек. Бул эмне үчүн талап кылынат? Максаттуу аудиториянын портрети түзүлгөндөн кийин, социалдык тармактардагы бул баракчалар жана топтор маалымат аянтчасы катары колдонулушу мүмкүн. Бул сакталган баракчаларда өнүмүңүздү жарнамалоону билдирет.
- Үч сүйүктүү сайт. Кардарлар кайсы ресурстарды көп колдонгону жөнүндө маалыматка ээ болуу менен, сиз аларга өз сунушуңузду ошол эле жол менен жайгаштыра аласыз. Ал ар дайым абдан натыйжалуу иштейт.
- Аракет талаасы. Бул учур да көбүнчө мүмкүнанкетадан үйрөнүңүз жана мындай маалыматтын болушу керектөөчүнүн мүмкүнчүлүктөрүн жана муктаждыктарын түшүнүүгө мүмкүндүк берет.
- Кардардын суроолорун жана көйгөйлөрүн жазыңыз. Бул сиздин сунушуңузду алардын чечимине "байланыштырууга" жардам берет.
- Алынган маалыматтын негизинде кардардын портретин түзүү. Бардык маалыматтар ар бир кардар үчүн өзүнчө анкета-таблицада жалпыланган. Натыйжада, сиздин колуңузда потенциалдуу сатып алуучунун даяр сүрөтү болот.
Кардардын портретинин мисалдары
Жакшы түзүлгөн TA сүрөттөрү ушундай көрүнөт:
Жеке практикадагы үй-бүлөлүк психолог үчүн аудитория. Бул учурда керектөөчүнүн портретинин мисалы мындай көрүнөт:
- Чоң шаарлардан келген 22 жаштан 44 жашка чейинки аялдар.
- Алар психологияга кызыгышат жана окшош темалардагы социалдык тармактардагы топтордун жаңылыктарына көз салышат.
- Кеминде 3 кызыгууңуз бар.
- Активдүү спорт.
- Алар философияга, руханий баалуулуктарга жана жеке өсүүгө ынтызар.
- Жогорку же орточо киреше.
2. Дизайнерлердин онлайн жаштар кийим дүкөнү үчүн керектөөчүнүн портретинин мисалы.
- Метрополитен жана орто шаарлардан 20 жаштан 35 жашка чейинки аялдар жана эркектер.
- Модага жана тренддерге кызыгат.
- Ар бир адамдын туруктуу жумушу бар же жогорку окуу жайларында окуп жатат, жигердүү жашоого ишеними бар.
- Бир нече спорт менен машыгып,сынактарга катышыңыз, социалдык тармактардагы тиешелүү топтордун мүчөлөрү болуңуз.
