Сатуу тармагындагы адамдар кыйын кардарларды өз оозунан билишет. Анын үстүнө бул типтеги сатып алуучулар жалпысынан бардык керектөөчүлөрдүн көпчүлүгүн түзөт. Алар дайыма талаш-тартыштар, менеджер чечүү керек болгон каршылыктар бар. Продукцияны сунуштоо жана туура көрсөтүү гана жетишсиз, аны сатуу керек. Кыйынчылык мына ушунда. Каршы пикирлерди чечүү сатуучу болуунун ажырагыс бөлүгү болуп саналат, ал ошол эле учурда татаал жана кызыктуу. Сатып алуучу сөзсүз бир нерсе сурайт, бир нерсеге нааразы болот деп даяр болушуңуз керек. Мыкты менеджерди ортоңку башкаруучудан айырмалап турган нерсе, ал аны белгилүү бир товарды сатып алуу зарылдыгына ынандыра алабы же жокпу, каршылыктарга каршы күрөш.
Кантип туура сатуу керек?
Каршылык менен мамиле кылуудагы негизги ката - бул тез жана чукул жооптор. Бул сатып алуучу менен диалог дайыма сакталышы керек экенин эстен чыгарбоо керек. Эгерде сатуучу унчукпаса, анда ал ишенимди жаратпайт. Сатуудагы каршылыктарды чечүү маанилүү. Кардар терс реакцияны көргөндө коркушат.
Ушул мааниде, башталгыч сатуучуларсен талыкпай иштеш керек. Диалог түз жүрүшү керек, ар бир сөздү эске алуу керек. Анткени, ийгиликсиз ыргытылган сөз айкашы кардар менен сүйлөшүүнүн башынан баштап сиз курган "пайдубалды" бузуп салышы мүмкүн. Эксперттер белгилүү принциптерди колдонууну сунуштайт:
- адегенде кардардын бардык каршы пикирлерин кунт коюп угуш керек, андан кийин бир аз тыныгуу жасап, диалогго киришиңиз керек;
- канааттанбагандыктын чыныгы себебин ачуу үчүн тактоочу суроолорду бериши керек;
- сатып алуучуга туура келбеген нюанстарга көңүл буруп, аларды жагымдуураак чагылдырыңыз;
- каршылыктын чындыгына баа берүү;
- акыры, жооп берет - бул жерде сатуучу бул продуктуну эмне үчүн ушул жерден жана азыр сатып алуу керектигин так жана так түшүндүрүшү керек.
Тапшырмалар аткарылууда
Сатуудагы каршылыктарды чечүү ыкмалары абдан ар түрдүү. Алардын бардыгына ээ болуу үчүн дайыма машыгуу керек. Психологдор атайын тапшырмаларды иштеп чыгышкан, алардын жардамы менен менеджерлер сатуу жөндөмдөрүн өркүндөтүшөт. Эгер бул системаны колдонсоңуз, жооптор тереңирээк жана ынандырарлык болот.
Ал төмөнкүлөрдү камтыйт:
- “Ооба, бирок…” техникасы. Мисалы, кардар сиздин компанияңызда баалар жогору экенин айтат. Менеджер мындай деп жооп берет: "Ооба, бирок биз акысыз жеткирүү жана жогорку сапатка кепилдик беребиз." Каршы пикирлерди чечүү боюнча көптөгөн мисалдарды келтирсе болот.
- Бумеранг. Бул ыкма универсалдуу болуп саналат жана дээрлик бардык кырдаалда колдонулушу мүмкүн. Жооптор "Ошондуктан мен сизге бул продуктуну сатып алууну сунуштайм" деген сөз айкашы менен башталышы керек.
- Салыштыруулар. Бул жерде өзгөчөлүк маанилүү. Сиз атаандаш тарабынан берилген бир эле продукт менен салыштыруу керек. Жана сиздики жакшыраак же арзаныраак экенин далилдеңиз. Эң негизгиси жалпы сөз эмес, реалдуу мисалдарды келтириш керек.
Башкы учурлар
Кардарлардын каршы пикирлерин чечүү белгилүү бир принциптерге негизделиши керек. Баа маселесинде төмөнкү эрежелерди жетекчиликке алышыңыз керек:
- адегенде кардардын көңүлүн буруп, кызматка же товарга кызыгып, аягында гана баасын аташ керек;
- эгер кардар арзандатуу сураса, акысыз кызматты сунуштаңыз;
- продукциянын сапаты жана анын оң жактары жөнүндө сөз кылуу керек;
- эгер товардын баасы кымбат болсо, анда «Бул кир жуугуч машинаны айына болгону 4 миң рублга кредитке сатып алсаңыз болот» деген жазуу менен кредитке сатып алууну сунуштасаңыз болот;
- кардар сатып алуудан баш тартса, эмне жоготот деп айтыңыз.
Кардардын чечимин кантип өзгөртүү керек?
Каршылык менен күрөшүү ыкмалары продукт жөнүндө сөз кылуу менен эле чектелбейт. Сиз сатып алуучуну өз оюн өзгөртүүгө жана бул продуктуну азыр сатып алууга мажбурлашыңыз керек. Мыкты жигердүү сатуу менеджери болуу үчүн белгилүү бир эрежелерди сакташыңыз керек.
Алардын арасында:
- продукттун бардык оң сапаттары жөнүндө билүү;
- кардарларды кунт коюп угуу, көйгөйдү аныктоо жана аны чечүү;
- достук баарлашуу;
- оптимисттик.
Алдынан көргөн кардаржылмайган менеджер, эрксизден ага лоялдуу болуп калат. Ал аны угуп, аргументтерди таразалап, оң чечим чыгарууга даяр. Бул жерде негизги нерсе ашыкча эмес. Кайрымдуу жылмайууну "акылсыз" жылмаюу менен чаташтырбаңыз.
Жалпы каталар
Соодадагы каршылыктарды жоюунун жогорку деңгээли сыноо жана ката аркылуу жетишилет. Жогорудагы ыкмаларды колдонуу менен бул жаатта кандайдыр бир ийгиликтерге жетишүүгө болот. Бирок, биз көп кездешүүчү типтүү каталарды унутпашыбыз керек.
Биринчи жана эң популярдуусу – ашыкча өжөрлүк. Бул башталгычтарга гана эмес, көптөгөн тажрыйбалуу сатуучуларга да таасир этет. Ар бир кардар жогорку басымга туруштук бере албайт. Көпчүлүк учурларда, сатып алуучу жабылат, ал эми менеджер ага жакшы таасир калтырбайт.
Экинчи ката - өтө көп же өтө аз маалымат. Аны сезиш керек, баарлашуу ченемде болушу керек. Сиз кардарга "тишиңизди сүйлөөнүн" же, тескерисинче, беш мүнөт унчукпай отуруунун кереги жок. Баары так жана компетенттүү болушу керек.
Үчүнчү ката - бааны көрсөтүү. сатуучунун максаты бир продукт же кызмат сатуу болуп саналат. Сатып алуучу товарды баасын билбей туруп сатып алганына ынанышыңыз керек.
Каршылык менен күрөшүү техникасы.тамыры чыгарылууда
Кардарлардын каршы пикирлерин чечүүнүн бир нече ыкмалары бар, алардын айрымдарын биз бул макалада кененирээк талкуулайбыз. Биринчиси - тамыр алуу ыкмасы. Анын маңызы - баш тартуунун себебин аныктоо жана аны менен күрөшүү.
Адегенде маектешиңиздин бардык аргументтерин кунт коюп угушуңуз керек. Бир эле сөздү айтса да сөздү үзүүгө тыюу салынат. Бул сиздин урматсыздыкты көрсөтөт жана жооптор үйрөнгөн скрипттей көрүнөт. Анан сатып алуучу менен макулдашып, түшүнүгүңдү билдирүү керек. Каршылыктын чыныгы себебин билмейинче такай тактоочу суроолорду берип туруу керек. Андан кийин, ошол эле коркуулар тастыкталбагандыктан, өмүр баянын же мисал келтириңиз.
Жарым-жартылай макулдук жана психологиялык тиркеме
Себебин билүү үчүн суроолорду берип жатканда, бул ыкмаларды колдонсоңуз болот. Сатуудагы каршылыктар менен күрөшүү майда-чүйдөсүнө чейин түшүнүүнү камтыйт. Жарым-жартылай макулдашуу маектешиңизге сизди пикирлеш адам катары көрүүгө мүмкүндүк берет. Эми ал менеджерди товарды сатууга муктаж болгон компаниянын өкүлү катары эмес, жөнөкөй адам катары кабыл алат. Бул ыкма иш жүзүндө эң жакшы болуп чыкты. «Сизди түшүнөм, мен да ушундай абалда болгом. Ошондо мен мүмкүнчүлүк алып, жашоом жакшы жакка өзгөрдү» дегени байланыш түзүүгө жана ишенимди орнотууга жардам берет.
Психологиялык кеңейтүү комплиментти билдирет. Башкача айтканда, сатуучу макул эмес, сатып алуучунун аргументтерине суктанат, аны мактайт. Ошентип, менеджер өзүн өзү чечип, диалогго чакырат.
Бумеранг
Бул техниканы бир аз айтып өттүк, эми кененирээк сүйлөшөлү. Бул ыкма абдан жөнөкөй, бирок ошол эле учурда абдан натыйжалуу. Аны ар кандай кырдаалда колдонсо болот. Бардык аргументтер керек.маектештин пайдасына которууга. Бул бир аз машыгууну талап кылат, бирок натыйжа көп күтүлбөйт.
Келгиле, бумеранг техникасын колдонуу менен сатуудагы каршылыктарды чечүүнүн жөнөкөй мисалын карап көрөлү. Эң кеңири тараган нааразычылык: "Продукция абдан кымбат". Менеджер жоопту төмөнкүчө түзөт: "Ооба, сиз туура айтасыз, бирок бул баага сиз жогорку сапаттагы продуктуну, ошондой эле үч кошумча кызматты ала аласыз." Сатып алуучуну кызыктырышыңыз керек, товар бир аз кымбатыраак болсо дагы, анын сапатына ишене аларыңызды, биз бекер жеткирүү ж.б. уюштурабыз деп айтыңыз.
Сатуунун бардык нюанстарын түшүнүү үчүн кесиптик адабияттарды окуп, көп машыгуу сунушталат. Баарына баарын сат, ошондо натыйжа көп күттүрбөйт.
Оңдоо техникасы
Бул ыкма сиз менен мурун иштешкен кардарлардын каршы пикирлерин чечүү үчүн эң сонун. Бул баштапкы чекиттин негизинде өкүмдөрдү жана аргументтерди курууну камтыйт. Кызматташтыктын оң учурлары кардарды ынандыруу үчүн колдонулушу керек. Мисалы, "Эсиңдеби, мурда бардык төлөмдөр өз убагында болчу, эч кандай кечигүү болгон эмес?" же «Биздин ишкана жогорку сапаттагы товарларды гана сатаарын билесиз. Сиз алты ай мурун бизден сатып алган ноутбукту унутпаңыз…”.
Бул ыкма баарлашуу үчүн жагымдуу шарттарды түзүүгө мүмкүндүк берет. Бул терс мааниде да колдонулушу мүмкүн. Эгер сизде атаандаштарыңыз кызматтарды көрсөтүүдө же башка бир нерседе кандайдыр бир көйгөйлөргө туш болгондугу тууралуу маалыматыңыз болсо, анда мүмкүнкардар менен сүйлөшүүдө белгиле. Бирок, сиз алдай албасыңызды унутпаңыз. Эгер бул аныкталса, компаниянын жана менеджердин аброюна чоң доо кетет.
Угадай техника
Каршылыктар менен күрөшүүнүн бул ыкмасы түпкү тамырды алуу ыкмасына түпкүлүгү жагынан окшош. Бул жерде да чындыктын түбүнө жетип, баш тартуунун чыныгы себебин билиш керек. Бул учурда, маселенин чечилишин ойлоп, ал адам менен бир аз тайманбай сүйлөшүңүз керек.
Мисалы, кардар жогорку баага канааттанбаса, менеджер: "Макул, биз арзандатуу берсек, сиз кызматташууну баштоого даярсыз" деп сурашы мүмкүн. Эгерде кардар терс жооп берсе, анын чыныгы себебин андан ары иликтөө керек.
Ансыз сатып алуучу менен сапаттуу иштешүү мүмкүн эмес экенин түшүнүү керек. Кээ бирөөлөр тажап калгандыктан каршы чыгышса, башкалары чындап эле баа эмне үчүн мынчалык кымбат экенин билгиси келет. Мындай кардарларды так дифференциялоо керек. Тажрыйбалуу жигердүү сатуу менеджерлери кардар сатып алууга багытталганбы же жөн эле убакыт өткөргүсү келеби, аны визуалдык түрдө аныктай алышат.
Кардардын баш тартуусунун негизги себептери
Ар бир сатуучу психология жөнүндө көбүрөөк билиши керек. Анткени, каршылык менен күрөшүү этаптарынан өтүп, кээ бир "чиптерди" билүү менен көп нерсеге жетишүүгө болот. Сиз кардарыңызды түшүнүп, ал ыраазы болуп кетип, кайра кайтып келгиси келгенине ынанышыңыз керек. Эгер баары туура жасалса, анда менеджер өзү жасаган жумушунан ырахат алып, сатып алуучу оң таасир калтырат.
Бир нечесин тандаңызкардар жок деп айтуунун негизги себептери:
- Психологиялык коргоо. Кадимки сатып алуучу сатуучуну кардардын акыркы акчасын силкилдетүү үчүн баарын кылууга даяр жырткыч катары көрөт. Демек, рефлекс иштетилип, адам терс жооп берет.
- Жаман тажрыйба. Мурда кандайдыр бир товарды сатып алып жатканда, кардар ашыкча кысып турган обсессивдүү сатуучуга туш болгон. Андай адам менен бир жолу сүйлөшкөндөн кийин, аны кайра кайталагың келбейт.
- Терс сын-пикирлер. Жок дегенде бир нече адам сиздин компанияңыз жөнүндө жаман сөз айтса, бул репутациянын түшүшү үчүн жетиштүү. Ал эми соодада бул абдан маанилүү ролду ойнойт. Репутацияны жоготкон учурда каршылыктар менен иштөө бир топ кыйындайт.
- Коркуулар. Сатып алуучу көп. Ал алданып калуудан, туура эмес тандоодон ж.б. коркот. Коркуунун себебин билүү менен маселени чече аласыз.
Тыянак
Каршылыктар менен иштөө, биз билгендей, сатуучунун ишинин маанилүү бөлүгү. Анткени, менеджер продукцияны канчалык жакшы көрсөтпөсүн, сөзсүз түрдө бир катар суроолор туулат. Сатуучулардын категориясы бар, алар бардык артыкчылыктарды көрсөтүүдө жана айтууда мыкты, бирок жөнөкөй суроо берсеңиз, алар адашып калышат. Ал эми кардар талап кылып, макул болбогондо психологиялык жактан бузулат.
Активдүү сатуу менеджери импровизациялоону билген жана билим базасы бар ар тараптуу адам болушу керек. Кандай гана тармакта болбосун ийгиликке жетүү үчүн кесипкөй болуш керек. Бул жагынан алганда соода да четте калбайт. Тажрыйбалуу менеджерлер каалаган кардарды ынандыра алышат. Натыйжада компания киреше алып, сатып алуучу жакшы маанайда кетет.
