Кандай гана бизнес болбосун ээси үчүн пайдалуу болушу керек, бул акчанын үзгүлтүксүз агымында чагылдырылат. Анын сатууну камсыз кылуу, алар ар кандай бизнестин, анын кыймылдаткычынын негизи болуп саналат. Сатуу бул башка вагондорду өзү менен кошо тарта турган локомотивдин бир түрү. Аткарылган иш-чаралардан алынган материалдык пайданын өлчөмү толугу менен ээсинин бул локомотивди башкарууну, түшүнүүнү жана башкарууну канчалык чеберчилик менен үйрөнгөнүнөн көз каранды.
Сатууларды башкаруу деген эмне?
"Сатууларды башкаруу" түшүнүгү уюмдун максималдуу жүгүртүүсүн алууга багытталган ар кандай иш-чаралардын бүтүндөй комплексин камтыйт. Сатууларды башкаруу – бул ар бир кадамды компетенттүү пландаштыруу, сатуу бөлүмүн түзүү, жогорку квалификациялуу адистерди жалдоо, иштин жүрүшүн уюштуруу жана соода операцияларын жүргүзүүнү көзөмөлдөө. Компаниянын жалпы ийгилиги ар бир компонент канчалык деңгээлде уюшулганына жараша болот.
Сатууларды башкаруунун принциптери
Негизги сатууну көзөмөлдөө төмөнкүдөй:
- БагытБазарга. Эрежелер ар дайым керектөөчү тарабынан белгиленет, бул анын жүрүм-турумунан жана муктаждыктарынан көрүнүп турат, бул анын көңүлүн өзүнө бурушу керек. Бардык сатуу чечимдерине тигил же бул жол менен кардар таасир этет.
- Адекваттуу ийкемдүүлүк. Сатууларды башкаруу системасы – бул рынокто болуп жаткан өзгөрүүлөргө дайыма көз салып турууга жана анын негизинде жемиштүү чараларды ойлонуп, реалдуу кырдаалга ыңгайлашууга тийиш болгон ушундай “механизм”.
- Артыкчылыктарды коюу. Сатуу чоо-жайы тынымсыз көзөмөлдөнүп, эң жогорку натыйжаларды көрсөткөн аймактарга артыкчылык берилиши керек.
- Тобокелдиктер. Уюмдардын жетекчилери жана соода жетекчилери мүмкүн болуучу тобокелдиктерди алдын ала жана алдын ала көрө билиши керек.
- Маркетинг - бул сатууну башкаруу. Негизги принциптердин бири, анткени жакшы маркетинг колдоосусуз товарларды жана кызматтарды ийгиликтүү сатуу процесси дээрлик мүмкүн эмес.
- Кесиптик кайра даярдоо. Сатуу менеджерлери билимдерин жогорулатуу жана жаңы көндүмдөрдү алуу үчүн атайын курстарга системалуу түрдө жөнөтүлүшү керек. Бул сатуу менеджерлерине да тиешелүү.
- Кабыл алынган аракеттер үчүн жоопкерчилик. Керектөөчүлөр менен иштешкен кызматкерлер өздөрүнүн репутациясына кам көрүшү керек, анткени кардарлардын ишеними гана компанияны ийгиликтүү кыла алат.
Сатууларды эффективдүү башкаруу
Сатууларды эффективдүү башкаруу илимин кантип түшүнсө болот, сатуу планын кантип аткаруу керек жана кардарларды күтүп отура бербей? Бул үчүн сиз ээрчүү керектөмөнкү эрежелер:
- Сатуу процессин жакшы билиңиз жана түшүнүңүз.
- Алынган маалыматты системалаштыруу жана талдоо.
- Компетенттүү сатуу системасын түзүңүз.
- Сатууларды эффективдүү башкарууну үйрөнүңүз.
Ар бир нерсени кененирээк карап чыгалы.
Сатуу процессин түшүнүү
Бул кадамда бизнестин төмөнкү көрсөткүчтөрүн талдоо маанилүү:
- Базардын көлөмү жана сиздин рынок үлүшүңүз.
- Сиздин натыйжалуу продукт матрицасы, башкача айтканда, кайсы продукт максималдуу киреше алып келерин түшүнүү.
- Жарнама.
- Кызматкерлерди шыктандыруу.
- Жумуштун көрсөткүчү.
- Уюмда жакшы жолго коюлган бизнес процесстер.
Бул баштапкы этапта үйрөнө турган негизги пункттар, анткени абдан тааныш нерсени гана ийгиликтүү башкарууга болот.
Алынган маалыматты системалаштыруу жана талдоо
Экинчи этапта биринчи этапта алынган маалыматтарды топтоого жана талдоо керек. Муну атайын программада жасаган жакшы, же өзгөчө учурларда Excel программасын колдонуп, таблицалар жана графиктер аркылуу динамикадагы өзгөрүүлөрдү көрө аласыз. Мындай талдоодон кийин бизнесиңиз үчүн кайсы чөйрөлөр келечектүү экени айкыныраак болот, тиешелүүлүгүнө жараша жумушту жана бизнес процесстерин оптималдаштырууга, ошондой эле ашыкча чыгымдардан качууга болот.
Бул анализди үзгүлтүксүз жүргүзүү сунушталат. Бул учурда гана ар кандай жооп берүүгө мүмкүн болотөз убагында өзгөртүүлөрдү жана тууралоолорду киргизиңиз.
Сатуу системасын куруу
Сатууларды башкарууга системалуу мамиле кылуу – бул компанияны бири-бири менен жана тышкы дүйнө менен байланышкан бөлүктөрдөн турган бирдиктүү механизм катары кароо.
Сатуу системасы ачык-айкын (бардык оюнчулар үчүн), көзөмөлдөнүүчү (ар бир катышуучу тигил же бул аракет кандай натыйжага алып келерин түшүнүшү керек) жана бири-бирин алмаштыра турган (уюмдун иши тигил же бул адамдын жеке сапаттарына негизделиши мүмкүн эмес) болушу керек. кызматкер).
Сатуу процесси көбүнчө үч компонентке негизделет:
- Жаңы кардарларды тартуу.
- Биринчи сунуштар.
- Дайыма кардарларды колдоо жана алар менен иштөө.
Өндүрүмдүүлүктү жогорулатууга жардам берүү үчүн ар бир кадамды башка адамдар көзөмөлдөп турганы жакшы. Сатуу компоненттеринин ар бири үчүн инструкцияларды жана отчетторду иштеп чыгуу сунушталат, алар кызматкерлерге алардан эмне талап кылынарын жана канчалык деңгээлде түшүнүүгө жардам берет.
Сатууларды башкаруу
Бул жөндөмдөр бардык тармакта маанилүү. Кыймылсыз мүлктө же башка чөйрөдө сатууну башкаруунун эффективдүү иши уюм рынокто кандай орунду ээлей турганын аныктоого, ошондой эле кризистин соккуларын жумшартууга мүмкүндүк берет. Бул блок бир нече нерседен турат:
- Пландоо. "Көбүрөөк сатсаңыз, ошончолук жакшы!" деген сөздү унутуңуз. Бул туура эмес! сатууну башкаруунун негизги куралы пландаштыруу болуп саналат. жакшы натыйжаларды алуу үчүн, керекуюмдун иш-аракетине ирээттуулукту жана мааннлуулукту беруу. Сатуу пландарын үзгүлтүксүз даярдоо, отчеттуулук жана алынган маалыматты талдоо менен гана динамикада прогресс болот.
- Кесиптик өнүгүү. Соода жетекчилеринин ишине зор кецул буруп, алардын профессионалдык жактан жогорулашына жардам беруу керек. Тренинг варианттарынын бири – насаатчылык жана тажрыйба алмашуу, мисалы, жумасына бир жолу эң оор учурларды талкуулоо жана талдоо. Бул адистерге гана эмес, башкаруу тобуна да тиешелүү.
- Дайыма кардарлар менен мамилени сактоо. Туруктуу кардарлар менен өз ара аракеттенүүнү жеңилдеткен системаны иштеп чыгуу. Бул ишенимдүү узак мөөнөттүү мамилелер уюмга узак мөөнөттүү пландаштырууга мүмкүндүк берет.
- "максаттуу кардарды" аныктоо мүмкүнчүлүгү. Компаниянын иштеши пайдасыз болгон адамдардын категориясы бар экенин унутпаңыз. "Туура" кардар - бул муктаждыктары толук канааттандырылбаган адам, бирок уюмдун муну оңдоп, пайда табуу мүмкүнчүлүгү бар.
- Бөлүштүрүү каналдарын көзөмөлдөө. Кардар базасын түзүңүз, бир чоң кардарга ишенбеңиз. Мындай кызматташтык көбүнчө төлөмдүн кечиктирилиши, чоң арзандатуулар жана жоготуудан коркуу менен коштолот. Бир буту менен турбаңыз, бир нече чоң кардар болушу керек.
- Спецификация. Соода бөлүмүнүн башчысы кызматкерлерге товарды белгиленген суммага сатуу тапшырмасын гана эмес, деталдуу сатуу планын бериши керек. Бөлүштүрүү белгилүү бир кардарлар үчүн жүргүзүлүшү мүмкүн,аймактар, аталыштар жана башка критерийлер.
Жакында эле рынокто сатууну ишенимдүү башкаруу сыяктуу кызмат пайда болгон. Процесс белгилүү бир уюм менен келишим түзүү, стратегияны иштеп чыгуу жана аны ишке киргизүүдөн турат. Ошондуктан, эгер лидер туруштук бере албаса, анда профессионалдардын жардамын колдонсоңуз болот.
Сатууларды башкаруу стратегиясы
Сатуу бөлүмүнүн ишинин жакшы ойлонулган стратегиясы болмоюнча, соодада сатууну башкаруу жана көзөмөлдөө дээрлик мүмкүн эмес. Иш жүзүндө бардык эле жетекчилер бул бөлүмдүн ишинин өзгөчөлүгүн туура түшүнүшпөйт жана аны кардарларды тейлөө бөлүмүнүн функционалдуулугу менен чаташтырышат. Албетте, сатуу секторунун кызматкерлери жаңы кардарларды издеп, учурдагы кардарлар менен мамиле түзүшөт, бирок алардын негизги милдети келишим түзүү, башкача айтканда, сатууну ишке ашыруу.
Мүмкүн болушунча көп келишим түзүү үчүн сатуу боюнча менеджер убактысынын жок дегенде 80% потенциалдуу кардарларды чакырууга жана алар менен жолугушууга арнашы керек. Бирок, тилекке каршы, көпчүлүк сатуу бөлүмдөрүнүн уюштуруу түзүмүн жакшы деп айтуу кыйын. Эң кеңири таралган схема төмөнкүдөй - башында кызматкерлерди көзөмөлдөп, пландарды түзүүчү менеджер турат, ал эми анын карамагында бир нече гана адамдар "чыгуу" менеджери жана буйруктарды кабыл алган кызматкер бар.
Мындай кырдаалда “сатуучулар” баарын бир эле учурда аткарышат (кеңеш берүү, жарнамалоо, отчет берүү, транзакцияларды жүргүзүү жанабашка маселелерди чечүү), бирок негизги иш эмес.
Албетте, иш-чараларды пландаштыруу жана талдоо жемиштүү иштөө үчүн абдан маанилүү, бирок эч кандай учурда потенциалдуу кардарлар менен иштөө кагаз иштери менен алмаштырылбашы керек.
Сатуу бөлүмүнүн эффективдүү иштеши үчүн аны төмөнкүдөй уюштуруу сунушталат:
- Сатууга жигердүү катышып, туруктуу кардарлар менен иштешип, жетекчилерине отчет бере турган менеджерлердин эки негизги тобу.
- Бөлүм менеджери бул жетекчилер менен иштешүүдө.
- Буйрутмаларды кабыл алуу жана документтерди башкаруу менеджери, ал ошондой эле менеджерге баш ийген.
Мындан тышкары, сатуу бөлүмү менен иштеген бир нече башка структуралар болушу керек - каржы бөлүмү, логистика, колдоо, жарнакчылар жана маркетологдор.
Мындай макулдашуу менен соода кызматкерлери тиешелүү маселелерди чечүүнүн ордуна, өздөрүн толугу менен жаңы кардарларды табууга жана келишимдерди жабууга арнай алышат. Милдеттерди мындай бөлүштүрүү натыйжалуураак операцияларга жана сатуунун оң динамикасынын калыптанышына өбөлгө түзөт.
Сатуу боюнча адис: Сатууну кантип эффективдүү башкаруу керек
Кээде практикалык натыйжаларды жакшыртуу үчүн так эмнени өзгөртүү керек экенин түшүнүү абдан кыйын. Бирок чекене сатууну башкарууда жана кызматкерлердин нормалдуу ишин уюштурууда менеджерге жардам бере турган бир нече иш-аракеттер бар:
1. Сатуу өнөрүн үйрөнүү жана аны башкаруу. Билим жардам беретиш багытына карабастан, ар кандай сатууну башкаруу. Пайдалуу маалыматтын ар кандай булактарын колдонуу зарыл, бул сатуунун жаңы ыкмаларынан, пайдалуу технологиялардан, туура адамдар менен жолугушуу концепцияларынан жана башкалардан кабардар болууга жардам берет. Бирок натыйжага жетүү үчүн билим гана алынбастан, максималдуу пайда алып иш жүзүндө колдонулушу керек.
2. Кардарлардын билими. Сиз иштеп жаткан бизнес багыты тууралуу мүмкүн болушунча көбүрөөк маалыматты билип, ошондой эле потенциалдуу кардарлардын жана кардарлардын муктаждыктарын жана каалоолорун түшүнүшүңүз керек.
- Мисалы, кызматкер муздак чалуулар менен алек болсо, анда ал потенциалдуу кардарлардын аты-жөнүн, кызматтарын жана башка нюанстарды билиши керек. Учурдагы кардарлар менен баарлашууда алар жөнүндө дээрлик баарын билишиңиз керек.
- Менеджер өзүнүн бөлүмү жана атаандаштары эмнени сатып жатканын билбесе, сатууну башкаруу процесси натыйжа бербейт. Кардарлар менен татаал маселелерди чечүү жана күмөн санагандарга кеңеш берүү продуктту жана ал кандай маселелерди чечерин жакшы билгенде гана мүмкүн болот. Бул командага да тиешелүү.
- Сатып алуу жана сатууну башкаруу абдан татаал бизнес, ошондуктан адис кардарга бүгүн эмне керек экенин гана эмес, эртең эмнени каалап жатканын да алдын ала билиши керек.
3. Туура куралдарды колдонуу. Атайын куралдарга гана ээ болуу профессионал сатуу боюнча менеджердин жумушун начар кылбайт, бирок ал жакшы адамдар менен өзгөчөлөнгөн бөлүмдү мыкты сатуу командасына айландырышы мүмкүн. Бул куралдар үчүнкамтыйт:
- Уюмга ылайыктуу жакшы программалык камсыздоо (CRM).
- Интернеттеги расмий ресурста келүүчүлөрдүн жүрүм-турумун жазып турган аналитикалык жана статистикалык эсептегичтер.
- Көп сандагы пайдалуу функциялар менен башкарылган автоматтык телефон станциясы (АТС). Бул кардарлар жана кызматкерлер менен байланышты жакшыртат.
4. Кол алдындагыларга милдеттерди коюу жана сыйлык берүү системасы. Соода бөлүмү үчүн өлчөөчү көрсөткүчтөрдүн жана мотивациянын атайын системасы иштелип чыгышы керек. Жана туура шаймандарды колдонсоңуз, сизде ар дайым өлчөөчү аспаптар болот. Бул уюмуңузга эмне ылайыктуу экенин аныктоого жана ошого жараша максаттарды коюуга жардам берет.
Көп учурда сатуу лидерлери ар бир уюм кызматкерлердин компанияны модернизациялоо үчүн эмес, системанын эффективдүүлүгүн жогорулатуу үчүн өз ишин жакшыртууга аракет кылышы керек экендигин этибарга алышпайт. Бул туура пландаштырууну талап кылат.
Жакында жүргүзүлгөн эксперименттин жыйынтыгы боюнча, кызматкерлер үчүн жеке материалдык эмес стимулдар алда канча натыйжалуу иштей тургандыгы аныкталган, анткени акчалай стимулдар кол алдындагылар менен жемиштүү ишмердүүлүк менен байланыштыруудан бат эле токтойт.
5. Бири-бири менен үзгүлтүксүз байланыш. Күн сайын бир нече учурдагы тапшырмаларды аткаргандан кийин, келечектеги пландарды талкуулоо, жалпы түшүнүк түзүү үчүн бөлүмдө кыска жолугушууларды уюштуруңуз. Иштеңиз жана ишканада сатууну башкаруу боюнча бардык сунуштар талаптагыдай иштеп жатканын далилдеп алыңыз.
Коммуникация – бул мотивацияланган команданы түзүүнүн, жамааттык натыйжаларга жетүү үчүн максаттарды коюунун ачкычы. Бул процессти керексиз кат алышууга айлантпаңыз, электрондук почта аркылуу жооп күткөндөн көрө, телефон аркылуу же кеңседе бүт бөлүм менен жолугуп маселени талкуулоо алда канча тезирээк болот.
Автоматташтыруу ишканада сатууну башкаруунун эффективдүү системасын калыптандыруунун фактору катары
Азыркы дүйнөнүн ажырагыс шарты – автоматташтыруу. Бүгүнкү күндө сатууну башкаруу чоң көлөмдөгү маалымат, деталдуу эсептөөлөр, салыштырма анализ жана маалымат алмашуу менен татаал жана көп процесстерди камтыйт. Маалыматтын эффективдүүлүгүн, тактыгын жана максималдуу коопсуздугун камсыз кылуу үчүн ишканалар CRM системаларын ишке киргизип жатышат. Бул компьютердик программалар, алар кардарлар менен иштөө стратегияларын автоматташтырууга мүмкүндүк берет: сатууну көбөйтүү, андан аркы талдоо үчүн кардар мамилелери боюнча маалыматтарды сактоо, маркетингди оптималдаштыруу жана башкалар. CRM системасына ээ болуу төмөнкү мүмкүнчүлүктөрдү ачат:
- Кардарлар базасын бирдиктүү стандартка ылайыкташтырып алыңыз.
- Бөлүмдүн сапатын каалаган ыңгайлуу убакта баалаңыз.
- Сурамдардын жана кирүүчү чалуулардын аткарылышын баалаңыз.
- Алсыз жактарын талдап, өнүгүү стратегияларын түзүңүз.
Сатууларды башкаруу процессин автоматташтырууда жокжакшы жактары гана, аны ишке киргизүүдө, кээ бир көйгөйлөр пайда болушу мүмкүн:
- Кызматкерлерди окутуу жетишсиз.
- Системанын мүмкүнчүлүктөрүндө кадрларды сапатсыз даярдоо.
- Бөлүмдөрдүн ортосунда координациянын жоктугу жана тапшырмаларды коюудагы карама-каршылыктар.
Автоматташтырылган системаларды ишке киргизуунун кайтарымы жогору болушу учун ар бир кызматкер учун функционалдык милдеттерди так аныктоо зарыл. Ар бир долбоорго жооптуу адам дайындалышы керек, ал бардык тараптарды көзөмөлдөп, тобокелдиктерге баа берип, талдоо жүргүзүп, "курч бурчтарды" жылмалайт.
Тыянак
Канчалык кызыктай угулбасын, бирок сатып алууларды жана сатууну башкаруу боюнча жогоруда айтылган бардык кеңештердин терс жактары бар, мисалы, сиз практиканын эсебинен теорияны изилдөөгө киришип, бузулган куралдарды колдонуп, жана ушул сыяктуу. Алтын ортону карманууга аракет кылыңыз, майда-чүйдө нерселерге көңүл буруңуз, өзүңүздүн ишиңизге жана кол алдындагылардын ишине объективдүү баа бериңиз. Күнүмдүк иш гана бизнесте олуттуу ийгиликтерге жетишип, аны тийиштүү деңгээлде кармай алат.
