Керектөө процессинин негизги ролу товарларды жана кызматтарды сатуу жана сатып алуу болуп саналат. Аны жөнгө салуучу мыйзамдарга байланыштуу, аны ишке ашыруунун бир нече түрлөрүн бөлүп көрсөтүүгө болот, ошондой эле сатып алуу жүрүм-турумуна таасир этүүчү ар кандай факторлорду талдоого болот.
Биринчиден, ал таянган булактарды изилдеш керек
Керектөөчү алдын ала тандоодо. Башкача айтканда, ал продукт, анын жеткиликтүүлүгү, баасы тууралуу маалыматты кантип чогултат. Биринчи категорияга тышкы булактар кирет. Популярдуу жарнамалар, достордун жана тааныштардын пикири, дүкөндө жеткиликтүү маалымат кирет. Керектөөчүлөр атайын отчеттор, сын-пикирлер, рейтингдер, продукттун толук спецификациясын жана колдонуу шарттарын камтыган веб-сайттар сыяктуу профессионалдуу булактардан да кайрыла алышат. Бирок мындай кылдаттык менен маалыматты чогултуу көп убакытты талап кылат жана дайыма эле пайдалуу боло бербейт. Ошондуктан, сатып алуу жүрүм-турумун изилдеген маркетингдик изилдөөлөр көрсөткөндөй, көбүрөөк маалымат жеткиликтүү булактарга артыкчылык берилетпродукт же товар. Мындан тышкары, баанын минималдуу айырмасы менен керектөөчүлөр башка мотивдердин негизинде тандоо жасашат. Негизги түрлөрү көнүмүш, стихиялуу жана кылдаттык менен каралып алынган сатып алуулар.
Сатып алуу жүрүм-турумун калыптандыруучу маанилүү аспект - бул "көндүмдөр" же "адаттар". Бул концепцияга ылайык, керектөөчүлөрдүн эс-тутуму бар, анда мурда алынган маалымат, анын ичинде бренд жана анын мүнөздөмөлөрү чогултулган. Бул процессте кайталоо принциби зор мааниге ээ. Ал көбүнчө жарнамалык агенттиктер тарабынан брендди бекемдөөгө багытталган кампанияны иштеп чыгуу үчүн колдонулат. Кошумчалай кетсек, брендге берилгендик көбүнчө адаттын натыйжасы болуп саналат: эгерде кардар бир эле товарды туруктуу жерде узак убакытка сатып алса, анда тандоо ага айкын болот. Ал жөн гана стереотиптүү иш кылат. Ал эми бул көбүнчө тейлөө жана соода ишканалары тарабынан колдонулат. Кардарды андан ары байланыштыруу жана анын сатып алуу жүрүм-турумуна таасир этиш үчүн алар туруктуу керектөөчүлөргө арналган арзандатууларды, белектерди, бонустарды сунушташат. Лотереялар, SMS сынактар да бренд же дүкөндүн лоялдуулугун жогорулатуу үчүн кызмат кылат. Батышта туруктуу кардарларга товарларды "кредитке" берүү салты дагы деле сакталып келет - бул банк кредиттери жана бөлүп-бөлүп сатып алуу жөнүндө эмес, карызкорду "блокнотко" киргизүү жөнүндө. Көбүнчө бул стратегияны чакан дүкөндөр колдонушат.
Маркетерлор жана психологдор эмнени көптөн бери изилдеп келишеткеректөөчүлөрдүн жүрүм-турумун моделдөө кандай мыйзамдар менен жөнгө салынат. Чоң соода борборун аралап өтсөк, кызыктуу сүрөткө күбө болобуз. Ар бир бутиктин өзүнүн жарыгы, өзүнүн музыкасы, жада калса жыты бар. Сатып алуу жүрүм-турумуна өзүнчө таасир этүүчү жыттар жөнүндө сөз кылуу керек. Алар жакында эле жигердүү колдонула баштады, анткени дүкөндө жагымдуу жыт өкүм сүрсө, кардарлардын маанайы жана маанайы бир топ жогорулай тургандыгы эксперименталдык жактан далилденген. Сатып алуучу мындай жерлерде көпкө калат, демек, анын кымбатыраак баада көбүрөөк товар сатып алуу ыктымалдыгы жогорулайт. Бул дүкөн залынын музыкалык дизайнына көңүл буруу керек. Жумшак, көңүл бурбаган музыка кардарлардын убактысын көбөйтөт.
Сатып алуу жүрүм-туруму да товарларды атайын жайгаштыруунун жардамы менен моделделет. Мисалы, товарлардын кампада эмес, залда коюлушу кардар кымбатыраак жана көлөмдүү сатып алууларды жасашына өбөлгө түзөт. Кошумчалай кетсек, мисалы, эң керектүү товарлар көбүнчө эң алыскы бурчта жайгашканы кокусунан эмес. Мындан улам сатып алуучу чоң аймакты айланып өтүүгө аргасыз. Демек, ал өзү эсине келбеген нерсени себетке салып коюу ыктымалы жогорулайт. Ушундай эле принцип кассада колдонулат. Ал жерде ар кандай таттуулар, сагыз, батареялар жана башка майда нерселер бар. Бул "майда алсыздыктын" таасири боюнча эсептелет. Негизги сатып алуулар аткарылгандан кийин, өзүңүзгө же балдарыңызга жалпысынан кереги жок нерсе менен мамиле кылсаңыз болот.
Колдонуусатып алуу жүрүм-турумуна жана лидер болууга аракет кылган бренддерге таасир этүүчү ар кандай жолдор. Өз продукциясын текчелерге максималдуу көрүнүү (көз деңгээлинде) жана жеткиликтүүлүк зонасында жайгаштыруу менен алар бренддин таанылышын жана жагымдуулугун жогорулатат. Атаандаштыкка жөндөмдүү, арзаныраак болсо да, өнүмдөр "көмүскөдө" калып, азыраак байкалат.
