B2B сферасы - бул эмне экенин аз эле адамдар билет, бирок учурдагы вакансиялардын жарнактарын карап көргөндөрдүн баары ушул сыяктуу сөздөрдү окушкан: айлык акы жогору. Ал эми мындай кулактандыруулар улам-улам көп басылып жатат. Мындай кызматкерлердин популярдуулугунун себеби эмнеде? Бул сырдуу үч тамганын артында чындап эле ушундай сыйымдуулук жана каныккан базар барбы?
B2B - бул эмнени билдирет, бул сектордо иштөөнүн өзгөчөлүктөрү эмнеде? Эмне үчүн бул тармакта иштеген ишканалар өзгөчө тажрыйбалуу адистерди талап кылат жана эмне үчүн бул жерде эмгек акы башка тармактарга караганда жогору? Келгиле, билип алалы.
Терминологияны үйрөнүү
B2B - бул эмне, аббревиатуранын декоддоосу түшүнүүгө жардам берет. Анын артында англис тилинен которгондо "бизнестен бизнеске" дегенди билдирген "бизнестен бизнеске" деген сөздөр бар.
B2B жөнүндө айтсак болот, бул чөйрөдө юридикалык жактар гана иштейт. Сатып алуучу продуктуну андан ары өзүнүн керектөөлөрү, өндүрүшү же камсыз кылуу үчүн колдоноткоомдук кызматтар.
B2B сектору жөнүндө бул корпоративдик сатуулар деп айта алабызбы? Жоктун ордуна ооба. Алардын ортосундагы сызык өтө бүдөмүк жана аларды дээрлик эч ким ажыратпайт.
B2Bде иштөө абдан спецификалык, маркетингдик иш-аракеттерди иштеп чыгууда жана сүйлөшүү процессин жүргүзүүдө өзгөчө ыкмаларды талап кылат. Бул соода бөлүмүндө кадрларды тандоого көбүрөөк көңүл бурууну талап кылат.
Бул туура базарбы
Сиздин компанияңыз B2B секторуна тиешелүү экенин билгиңиз келеби? Төмөнкү пункттар боюнча аракетти талдап көрүңүз:
- кардар продуктуну чийки зат катары сатып алат;
- кардар продукцияны өндүрүш каражаты катары колдонот (машиналар, таңгактар, шаймандар, кеңсе буюмдары, унаалар);
- кардар өз продуктуларын өндүрүү процессинде кызматтарыңызды колдонот (транспорт, консалтинг, жалдоо, IT, маркетинг);
кардар ишкана болуп саналат жана сиздин продуктуну өзүнүн керектөөлөрү үчүн (курулуш материалдары, күйүүчү май, электр энергиясы, эмерек, басма сөз) керектейт
Эгерде пункттардын жок дегенде бири сиздин бизнесиңизге тиешелүү болсо, компания B2B тармагында иштеп жатат деп айтууга болот.
Менин өнөктөшүм ким
Көп учурда адамдар B2C жана B2B базарларын чаташтырышат. Бул эмне, негизги айырмасы эмнеде? Акыркы аббревиатура "Бизнестен керектөөчүгө" дегенди билдирет. Башкача айтканда, бул учурда юридикалык жактын өнөктөшү болуп акыркы керектөөчү, товарды (кызматты) сатып алуучу жөнөкөй адам саналат.жеке колдонуу үчүн. Жетекчилер жана сатуу бөлүмдөрүнүн катардагы кызматкерлери бул эки багытты (B2B жана B2C) айырмалоосу керек. Бул эмнени билдирет, жумуш процессине кандай таасир этет?
B2B рыногунда контракттын орточо баасы B2C секторуна караганда бир топ жогору, ал эми сатып алуучулар алда канча тандалма жана компетенттүү. Ар бир сектордо керектөөчү менен баарлашуу өзүнүн спецификалык үлгүсүн карманат жана өзүнүн уникалдуу мамилесин талап кылат. Бул жагдайлар сатуучуларды мотивациялоонун, кызматкерлерди тандоонун жана ал тургай кызматкерлердин жумуш күнүн уюштуруунун ар кандай ыкмаларын талап кылат.
Алар чечет жана чечет
Товарды сатып алуу чечимин кабыл алуу жолу B2C жана B2B базарларынын ортосундагы негизги айырма. Бул эмне экенин жана "эмне менен жегенин" жөнөкөй мисалды карап түшүнүү оңой.
Бир эле адам телефон сатып алат, бирок эки карама-каршы жагдайга туш болгонун элестетип көрөлү. Биринчи учурда, ал жөнөкөй сатып алуучу болуп саналат, ал эми телефон жеке байланыш каражаты катары колдонулат. Чечим популярдуу журналдардагы сын-пикирлердин, моделдин кадыр-баркынын жана эргономиканын негизинде тез кабыл алынат. Байланыш убактысы кыска болгондуктан, сатуучу тандоо процессине анча деле таасир этпейт жана сатып алуучу соода түйүнүнө мурунтан эле калыптанып калган пикири менен келет.
Бирок ошол эле адам ишканада телефон станцияларын сатып алууга жооптуу адам болсо, тандоо процессине таасир этүүчү негизги факторлор ишенимдүүлүк, кепилдик, тейлөөнүн баасы, тармакты жаңыртуу же кеңейтүү мүмкүнчүлүгү болот. кийинки бир нече жыл. үчүнМындан тышкары, чечим кабыл алууга дагы бир нече кызматкерлер (IT-адис, камсыздоо боюнча менеджер) катышат. Бул жерде сатуучу менен сатып алуучунун ортосундагы байланыш кесипкөйлөрдүн деңгээлинде ишке ашат, сүйлөшүүлөр жок дегенде бир нече күндөн бери жүрүп жатат жана сатуучу тарап акыркы чечимге олуттуу таасирин тийгизиши мүмкүн.
Бул мисал B2C секторунда кандай жөнөкөй мамилелер бар экенин ачык көрсөттү. Аны талдап чыккандан кийин, биз B2B сатуулар жөнүндө айта алабыз, бул менеджерден өзүнүн продуктусун терең билүүнү жана активдүү сатууда чоң тажрыйбаны талап кылган жогорку интеллектуалдык иш. Ошол эле учурда, B2C транзакциялары абдан жөнөкөй.
Бир же эки
Ишкана бир эле учурда бир рынокто да, эки рынокто да иштей алат. Мисалы, туристтик компаниялар, юристтер, химиялык тазалоочулар, тазалоо агенттиктери, авто, темир жол же аба транспорту юридикалык жана жеке жактар менен иштешет. Алардын учурда, сатуу технологиясын туура колдонуу үчүн сатуу эки багытка бөлүнөт.
В2В рыногун гана ээлеген ишканалар бар. Бул эмне же ким? Баарыдан мурда сырьёлорду, ендуруштук бланкаларды, енер жай жабдууларын чыгаруучулар. Башкача айтканда, жөнөкөй жаран сатып алгысы келбеген товарлар, анткени ал келечекте аларды пайдалана албайт.
B2B жана медиа
B2B базарынын бардык оюнчулары профессионалдуу өнүмдөрдү сатышат. Жалпыга маалымдоо каражаттарынын ичинен бул иш процессинде керектүү маалыматтарды берүү максатында чыгарылган басылмалар. Мисалы, атайын бухгалтердик журналдар, ошондой эле арналганбашкаруу, материалдык-техникалык жактан камсыз кылуу, медицина, курулуш жана башка маселелер. Эреже катары, алардын баары белгилүү бир кесипке же тармакка багытталган.
Сиз үчүн эмне кыла алам?
Бизнеске керектүү товарларга келсек, баары абдан түшүнүктүү жана түшүнүктүү, бирок суроо туулат: B2B кызматтары, бизнеске эмне керек? Алар өндүрүш процессине тиешелүү тармактарда жүк ташуучулардын, юристтердин, дарыгерлердин, камсыздандыруучулардын, тазалоочулардын, ошондой эле бизнес-тренерлердин жана консультанттардын, тар адистердин кызматтарынан пайдаланышат. Көбүнчө, келишимдер мезгилдүү мүнөздөгү кызматтарды көрсөтүү үчүн түзүлөт. Мисалы, чатырды кардан тазалоо, аймакты жашылдандыруу.
Сатуучуну тандаңыз
Жакшы сатуучу «тазды сатат», мыкты жетекчи сыяктуу эле каалаган команданы тез уюштура алат деп ишенишет. Дээрлик бардык бизнес-тренерлер жана сатуу көндүмдөрүн алуу боюнча популярдуу колдонмолор муну тастыкташат. Бирок B2B сатууларды эске алганда бул чынбы?
Бул чыгарманын таптакыр өзүнчө жанры экендиги жогоруда айтылган. Бизнес менен иштөө, корпоративдик кардарларга кызмат көрсөтүү абдан кыйын. Ал эми менеджерге талаптар жогорулады.
Жалдоочулар жакшы B2B сатуучусун адам деп айтышат:
- «универсалдуу сатуучу» катары жогорку квалификациялуу, башкача айтканда, сатуунун технологиясын жана психологиясын билген жана ийгиликтүү колдоно билген;
- берилген чөйрөдө кеңири кесиптик билимге ээ болуу (продукция боюнча билим) же интеллектуалдык жактан жетиштүүмүмкүн болушунча кыска мөөнөттө кылдат изилдөө максатында иштелип чыккан.
Эгерде шахмат оюнуна окшоштук келтирсек, анда өз компаниясынын товарларын же кызматтарын башка бизнеске саткан менеджер узун оюндарды чеберчилик менен ойношу керек. Корпоративдик сегментте сатуу цикли өтө узун болушу мүмкүн, ал эми сатуучунун иши фрагменттүү, кыска аракеттер менен гана чектелбейт (муздак чалуулар, коммерциялык сунуштар, жолугушууларды жана презентацияларды даярдоо). Ал стратегиялык ой жүгүртүүгө ээ болушу керек, оюнду бир нече кадам алдыда ойлонуп, күтүлбөгөн сценарийлерге даяр болушу керек.
Адам ресурстары
Бөлүмдү башкарууга туура мамиле - ийгиликтүү сатуунун негизги факторлорунун бири. Жогоруда айтылгандай, B2B секторунда бир аз башкача форматтагы адамдар иштешет, демек, мындай команданын башчысына мамиле өзгөчө болушу керек. Башка тармактардагы башкаруунун жана мотивациянын ийгиликтүү тажрыйбасын бул рынокко ойлонбой өткөрүп берүү мүмкүн эмес. Мисалы, FMCG компанияларында менеджер жолугушуулардын жана чалуулардын саны жөнүндө отчет берет жана анын эмгек акысы ушундан көз каранды. Туура, анткени бул райондо сатуучу «бутту багат». Бирок продукт башка ишканага сатылганда, муздак чалуулардын саны өтө маанилүү эмес, ошондой эле B2B чөйрөсүндөгү оюнчулардын саны бир топ аз болгондуктан, аз. Демек, мотивация системасы такыр башка жол менен түзүлүшү керек.
Жаңы багыт
B2C жана B2B жөнүндө айтсак болот, булар жакшы түзүлгөн, көп жылдар бою иштелип чыкканбагыттары. Бирок убакыт өзгөрүп жатат жана C2B жана C2C сыяктуу жаңы рыноктор жакында аларды алмаштырышы мүмкүн. Аларда жеке адамдар сатуучу болуп, ар кандай кызматтарды көрсөтөт.
Дүйнөнүн калкы жыл сайын өсүүдө. Дээрлик ар бир тургунда импровизацияланган байланыш каражаттары (телефон, интернет) бар. Туура продукты бар башка адам менен байланышуу кыйын эмес. Ал эми маалыматтык технологиялар тармагын өнүктүргөн ишкерлер тармакта байланыш үчүн ыңгайлуу жана коопсуз аянтчаларды түзүп, ушундай байланыштардын пайда болушуна гана салым кошушат.
Жогорудагылардын мисалы катары эл аралык e-bay онлайн аукционун айтсак болот, мында каалаган адам өзүнүн карамагындагы буюмдарды сатыкка коё алат. Сайттын уюштуруучулары эң жакшы сатуучуну табууга жана бүтүмдү камсыз кылууга жардам берген упайлардын жана рейтингдердин эффективдүү системасын ойлоп табышты. Жергиликтүү мүнөзгө ээ окшош сайттар көптөгөн өлкөлөрдө ачык. Ал эми буюмдарды алмаштырууга, биргелешкен дүң сатып алууларды уюштурууга көмөктөшүүчү ресурстар да бар. Же каалаган нерселериңизди башка бирөөдөн карызга алсаңыз болот.
Компания кирешенин туруктуу жана туруктуу өсүшү үчүн, ар бир кардар өзүнүн өзгөчө мамилесин уюштурушу керек. Ошондуктан, өнөктөштөрдү кылдат талдоо, келечектеги транзакцияларды пландаштыруу жана буга чейин болуп өткөндөрдү талдоо сатуучу компаниянын ийгиликтүү ишинин негизги пункттары болуп саналат.
