Көптөгөн адамдар Интернетте CTR (англисче “click-through rate” – “click-through rate”) же Closing Rate сыяктуу терминдерди уккан же жолуккандыр. Бул түшүнүктөрдүн бардыгын бир жалпы термин бириктирет - сатуунун конверсиясы.
Конверсия - бул эмне
Негизи конверсия – бул потенциалдуу сатып алуучунун реалдуу сатып алуучуга “трансформациясы”. Конверсия бүтүндөй бизнестин натыйжалуулугун баалоого, сатуунун санын кантип көбөйтүүгө болорун түшүнүүгө жардам берет. Дүкөндөгү сатуунун конверсиясын кантип эсептесе болот?
Ошол эле конвертация курсу менен пайда потенциалдуу сатып алуучулардын санына көз каранды экенин эстен чыгарбоо керек. Мисалы, 6% өзгөртүү жана 100 мүмкүн болуучу кардарлар менен, пайда маржа 6 рублди түзөт. Бирок потенциалдуу сатып алуучулардын саны 1000ге чейин өскөн болсо, анда пайда 60 рублди түзөт (ошол эле конвертация 6% менен).
Конверсия кантип эсептелет
Эсептөө үчүн сатууну конверсиялоонун атайын формуласы иштелип чыккан, аны эстеп калуу абдан оңой. Ал кийинки окшойтжол.
(Сатып алуучулардын саны / Келүүчүлөрдүн саны) x 100%=Конверсия
Башкача айтканда, бул сатып алуучулардын санынын жөнөкөй зыяратчылардын санына болгон катышы, 100 пайызга көбөйтүлгөн.
Бизнестин эффективдүүлүгү канчалык жогору экенин түшүнүү үчүн конверсия чендери белгилүү ченемдерге жакын болушу керек. Көп нерсе сооданын өзгөчөлүктөрүнөн көз каранды. Мисалы, кийим-кече дүкөндөрү же башка азык-түлүк эмес товарлар үчүн 30% конверсиялык көрсөткүчү абдан жакшы. Ал эми азык-түлүк сатуучу жайларда бул көрсөткүч көбүнчө 75-80% жетет. Ассортимент өтө кенен эмес болгон соода тармагында сатуунун конверсиясы көбүнчө 10-15% деңгээлинде болот.
Конверсияны өлчөп жатканда, сөзсүз түрдө трафикти эске алышыңыз керек. Эгер сайтка же дүкөнгө максаттуу эмес аудитория келсе, бул конверсияны бир топ азайтат.
Дүкөндөгү конверсияны эсептөө мисалы
Келгиле, сатууну конверсиялоо деген эмне экенин кененирээк карап чыгалы. Бизде кымбат сааттарды саткан чакан дүкөн бар дейли. Сатууларды көбөйтүү үчүн биз жагымдуу дизайны, колдонууга ыңгайлуу интерфейси жана кымбат бренддердин уникалдуу сүрөттөлүшү менен интернет-дүкөндү иштеп чыктык. Заказ берүү үчүн сизге жаккан товарды тандап, "Сатып алуу" баскычын басып, жеткирүү үчүн маалыматтарды беришиңиз керек. Түздөн-түз сайттан же жеткирилгенден кийин накталай төлөө мүмкүнчүлүгү бар.
Демек сайттын максаты колдонуучуну заказ формасын толтурууга алуу. Бардык көрсөтүлгөн иш-аракеттерди аткаргандан кийин, сатып алуучу мененколдонмонун чоо-жайын ырастоо жана талкуулоо үчүн менеджер менен байланышат.
Күн сайын биздин сайтка 600дөн ашык адам кирет. Бул адамдардын ичинен 6 гана адам "Сатып алуу" баскычын басып, буйрутма берүүнүн бардык этаптарынан өтүшөт. Көрсө, өз маалыматтарын калтырган 6 колдонуучу - сайтка келгендердин 1%. Демек, биздин веб-ресурстун сатуу конверсиясы 1% түзөт. Көппү же азбы, аны айтуу кыйын. Мунун баары тандалган темага жана андагы атаандаштыктын деңгээлине жараша болот. Сатуудагы конверсия кандай экени аныкталды, эми конверсияны кантип көбөйтүүнү билебиз.
Сатуулардын конверсиясын жогорулатуу
Менеджерлер конверсияны көбөйтүү маселеси менен бетме-бет келгенде, эң биринчи ой розеткага же сайтка көбүрөөк конокторду тартуу. Мисалы, катышууну күнүнө 600 кишиден 2000ге, же андан да көпкө көбөйтүү үчүн. Көп сандардын теориясы иштейт, бирок натыйжалуураак вариант бар.
Акырындык менен, күндөн-күнгө компаниянын ишин, кардарлардын муктаждыктарын талдап, ошонун негизинде сервисти жакшыртуу, сайтты өркүндөтүү жана өнүктүрүү зарыл. Ошентип, биз учурдагы кардарлардан көбүрөөк киреше алабыз. Ал эми жаңылары бизден кеткиси келбейт.
Долбоор боюнча тынымсыз иштөө гана кирешени көбөйтүүгө жардам берет. Бул иште компания тандаган маркетинг стратегиясы чоң роль ойнойт.
Маркетинг стратегиясы
Биз сатуунун конверсиясы эмне экенин түшүндүк. Эми маркетинг стратегиясы катары бир нерсени карап көрөлү -уюмдун жалпы стратегиясынын компоненти. Бул рыноктук кырдаалды эске алган жана сапаттуу натыйжага жетүү үчүн маркетинг каналдарын аныктаган компаниянын конкреттүү иш-аракеттеринин топтому
Ар кандай маркетингдик стратегия үчүн эң маанилүү нерсе – бул аткаруу планы. Мындан тышкары, рыноктун учурдагы керектөөлөрүн такай талдап туруу зарыл. Бул белгилүү бир керектөө топтору талап кылган өнүмдөрдү түзүүгө жардам берет.
Маркетинг стратегиясын пландаштыруу үч фазадан турат:
- Кырдаалды талдоо же компаниянын учурдагы абалына, айлана-чөйрөсүнө жана ыктымал келечегине толук аудит жүргүзүү.
- Максаттарды жана аларга жетүү жолдорун иштеп чыгуу.
- Тандалган стратегияны эң натыйжалуу аткара турган куралдарды тандоо.
Экономикада маркетинг стратегияларын аныктоо үчүн атайын матрицалар бар. Алар стратегиялык чечимдерге өзгөчөлүк алып келет.
Эң белгилүүлөрдүн бири Matrix Boston-Consulting Group. Анын башка аталышы "Рыноктун үлүшү - рыноктун өсүшү". 60-жылдардын аягында бул матрица Boston Consulting Group тарабынан иштелип чыккан жана ишке киргизилген. Ага ылайык, ар кандай фирма портфелдик талдоо аркылуу стратегиялык өндүрүш бирдиктеринин жалпы жыйындысы катары сүрөттөлөт. Бул модель ишкананын стратегиясындагы бардык көйгөйлөрдү түзүүгө мүмкүндүк берет. Салыштырмалуу жөнөкөйлүгү менен мүнөздөлөт, бирок негизги кемчилиги – ар бир компанияда көпчүлүктү түзгөн орто позициядагы продукцияга так баа берилбегендиги.
Матрица да барконкуренция, америкалык окумуштуу М. Портер ойлоп тапкан. Анын концепциясынын маңызы – жогорку киреше маржасын алуу үчүн фирма өз тармагындагы атаандаштарга карата күчтүү позицияга ээ болушу керек.
Ар түрдүү маркетинг стратегияларынын ичинен төмөнкүлөрдү белгилей кетүү керек:
- Инновациялар, жаңы өнүмдөрдү жана технологияларды киргизүү стратегиясы.
- Диверсификация, башкача айтканда, компаниянын негизги иш чөйрөсү менен байланышы жок продукцияларды алып салуу.
- Интернационализация - тышкы рынокко системалуу чыгуу.
- Сегменттөө, же башкача айтканда, жеке керектөө топтору (сегменттери) үчүн стратегияны иштеп чыгуу.
Маркетинг стратегияларынын башка түрлөрү бар. Көп учурда ишканалар ар кандай стратегиялардын элементтерин аралаштырып, өздөрүнүн уникалдуу концепциясын ишке ашырышат.
Маркетинг стратегиясы (мисалы)
Биздин кымбат сааттар дүкөнүбүз жетиштүү акча таппай жатат дейли. Биздин интернет-дүкөндүн веб-сайтына келгендердин саны өсүүдө, бирок конверсия курсу ошол эле деңгээлде калууда. План боюнча иш алып баруу менен биз учурдагы абалды талдап, кемчиликтерибизди аныктайбыз. Бул этапта, ал максаттуу керектөөчүнүн портретин аныктоо зарыл. Биздин тармактагы атаандаштардын сунуштарын изилдөөнү унутпаңыз.
Талдоо төмөнкү факторлордун терс таасирин тийгизерин аныктады:
- татаал сайт функциясы;
- товарлардын техникалык мүнөздөмөсү жетишсиз;
- диапазон кымбат моделдер менен гана чектелгенсаат.
Аналитикалык эсептегичтердин маалыматтарынын негизинде биз сайтка киреше деңгээли биздин максаттуу керектөөчүбүзгө жетпеген көп сандагы орто класстагы адамдар келерин байкадык.
Жыйналган маалыматтардын негизинде биз инновациялык стратегияны колдонууну чечтик. Биз ассортиментти сапаты боюнча негизги продукциябыздан кем эмес, бирок арзандатылган баада товарлардын жаңы категориялары менен кеңейтип жатабыз.
Өнүмдүн карталарын жаңы пайдалуу маалымат менен кайра иштеп чыгуу жана каныктыруу үчүн бир катар чараларды пландаштырып жатабыз. Биз стратегиянын бардык негизги этаптарында аткарылышын көзөмөлдөйбүз.
Бул маркетинг стратегиясы болушу мүмкүн. Мисал бизнес кадамдарында алдыга карай ойлонуп, натыйжада көбүрөөк киреше алуу жөндөмүн көрсөтөт.
Эмне үчүн агенттикке кайрылуу керек
Азыр Интернет-маркетинг агенттиги менен байланышуу абдан популярдуу болуп калды. Конверсияны эсептөө, рынокту талдоо, алсыз жактарын издөө, маркетингдик стратегияны жана аны ишке ашыруу планын иштеп чыгуу сыяктуу татаал процедураларды атайын билими бар адис чечет. Мындай кызматкер бардык терминдерди жана көрсөткүчтөрдү так түшүнүшү керек. Анын окшош бизнес чөйрөсүндөгү долбоорлордо чыныгы тажрыйбасы бар болушу абзел.
Эгер штаттан мындай кызматкерди таба албасаңыз, маркетинг агенттигине кайрылуу туура чечим болмок. Жарнамалардын көбү азыр Интернетке өткөндүктөн жана эч бир олуттуу фирма корпоративдик веб-сайтсыз иштей албагандыктан, интернет-маркетинг боюнча адистешкен агенттиктер көбөйүүдө.
Эреже катары, мындай уюмдарбрендиңизди жайылтуу үчүн комплекстүү кызматтарды көрсөтүү. Маркетинг стратегиясын иштеп чыгуудан тышкары, агенттик сиз үчүн контексттик жана баннердик жарнактарды орнотот, коммерциялык сунуштарды жайгаштыруу үчүн веб-сайттарды тандайт. Интернет-маркетинг агенттиги ошондой эле издөөнү илгерилетүү, сайттарды түзүү жана мазмуну менен алектенет.
Подрядчыны тандоого бардык жоопкерчилик менен мамиле кылуу керек. Анткени, сиздин компанияңыздын ийгилиги жана анын негизги функцияларын - керектөөчүлөрдүн суроо-талабын канааттандыруу жана кирешени көбөйтүү - көбүнесе андан көз каранды болот.
Эми сатууну конверсиялоо жана маркетинг стратегиясы эмне экени түшүнүктүү.
