Лидер генерациясы эң эффективдүү маркетинг куралдарынын бири. Бул кубулушту теориялык негиздөө жагынан да, практикалык ишке ашыруу жагынан да изилдөө кызыктуу. Бирок, коргошун муун сыяктуу көрүнүштүн маңызы тууралуу суроого жооп берүү оңой эмес. Бул эмне - эффективдүү ыкмалардын жыйындысы же батыш маркетингиндеги мода тенденциясы?
Жалпы маалымат
"Алдынкы муун" деген сөздүн мааниси кандай? Бул термин англис тилинен алынган, оригиналында ал лидерлердин мууну сыяктуу угулат.
Бул бир нерсе сатып алууну каалаган адам же топ (көбүнчө кичинекей). Лидер генерация - бул конокторду интернет-дүкөндүн веб-сайтына жана анда жайгаштырылган продукт каталогдоруна кызыктырууга мүмкүндүк берүүчү курал. Канчалык көп жетелейт, ошончолук реалдуу сатып алуучулар. Өз кезегинде, биринчини экинчиге которуу - бул өзүнчө илим, маркетингдин белгилүү бир чөйрөсү.
Ким "коргошун" деп эсептелет?
Жогоруда, биз "коргошун" бул интернет-дүкөндүн сайтына кызыгуусун билдирген адам же адамдар (кээде, демек, ошол эле ат менен иш алып баруучу) экенин белгиледик. Бирок анын чыныгы көрүнүштөрү кандай? Бул кызыкчылыктын конкреттүү формалары кандай? Маркетологдор төмөнкү өзгөчөлүктөргө ээ. Биринчиден,ал товарларды сатып алуу үчүн толук кандуу өтүнмө болушу мүмкүн (форма толтурулат, байланыш маалыматтары киргизилет, каалоосу боюнча - тандалган продукт үлгүсү карта менен алдын ала төлөнөт). Экинчиден, "коргошун" бир нерсени сатып алуу үчүн алдын ала арыз берген адам каралышы мүмкүн. Үчүнчүдөн, бул жөн гана онлайн форма, кайра чалуу, форумдагы билдирүү, мобилдик аппаратка тиркемени жүктөө аркылуу кеңеш жана кошумча маалымат суроо болушу мүмкүн. Бул иштердин баарын "жетекчи" жеке маалыматтарды (жок дегенде аты жана байланыш ыкмасы - телефон, электрондук почта же социалдык тармактагы профилге шилтеме) менен камсыз кылгандыгы бириктирет.
Оптималдуу чөйрө
Колдонуучулардын пайда болушу бардык бизнес сегменттеринде колдонула бербеген көрүнүш. Бул виртуалдык иштөө режими бар онлайн долбоорлор менен эң жакшы шайкеш келет. Кеп нерсе, буюмга болгон кызыгуунун оффлайн билдирүүлөрү, эреже катары, белгиленген формага ээ эмес: сатып алуучу бир нерсе сатып алууну каалап, жөн гана кассага барып, тандалган товардын акысын төлөйт. Ал адатта байланыш маалыматы менен эч кандай форманы толтурбайт.
Продукциянын бардык түрлөрү коргошун чыгаруу сыяктуу көрүнүшкө ылайыктуу эмес. Кызматтар да аны менен шайкеш келбейт. Бул эң жакшы массалык сегменттердин өнүмдөрү жана кызматтары менен айкалыштырылган - арзан жана көбүнчө суроо-талапка ээ ("стихиялуу суроо-талап" сегментине таандык). Коргошундун генерациясы атаандаштык күчтүү рыноктордо эң эффективдүү болуп саналат, мында көп сандагы сатуу пункттары менен бирдей шартта көптөгөн бренддер бар. Мында эл товарды кайдан сатып аларын эмес, кайсыл жерден сатып аларын кызыктырбайткоргошун түзүү процесси аркылуу сиз керектөөчүнү белгилүү бир дүкөнгө азгыра аласыз.
Бизнестин ар кандай түрлөрү менен шайкештик
Кээ бир эксперттердин пикири боюнча, коргошун генерациясын колдонуу эң негиздүү жана эффективдүү болгон бизнестин түрлөрү бар. Биринчиден, бул камсыздандыруу (айрыкча CASCO жана OSAGO сегменттеринде). "Лиддер" туристтик сегментте абдан активдүү пайда болот (тур тандоо талап кылынганда). Окутуучу программаларга, курстарга жана тренингдерге катышуу үчүн арыздарды толтурууда адамдар каалоосу менен байланыш маалыматтарын калтырышат. Жетекчиликти генерациялоо - бул каржы сегментиндеги эң мыкты инструменттердин бири (кредиттик мекемелердин потенциалдуу кардарлары насыя же салым үчүн арыздарды калтырганда).
Кадимки "коргошун" - бул автосалондо сынактан өтүүнү каалаган кардар. Дээрлик бардык тейлөө компаниялары (такси, жүктөрдү курьер менен жеткирүү, Интернетке кирүү) кызмат көрсөтүүлөргө алдын ала кызыгуусун билдирген адамдар менен иштешет. Бизнес процесстеринин негизи коргошун генерациялоочу сегменттин эталондук мисалынын бир түрү - электрондук коммерция. Интернет-дүкөндөрдүн дээрлик бардык кардарлары "жетекчилер" болуп саналат. Алар ошондой эле онлайн оюндарынын (өзгөчө коммерциялык) күйөрмандары, ошондой эле мобилдик тиркемелерди жүктөөчү колдонуучулар. Коргошундун түрлөрү, эреже катары, иш жүргүзүлүп жаткан сегментти чагылдырат (бирок бул классификация жалпысынан кабыл алынбайт).
Инструменттер
Практикада коргошун чыгаруу деген эмне? Бул эмне - теориялык иштеп чыгуулардын жыйындысы же маркетологдун колундагы реалдуу инструменттердин жыйындысыбы? Тезирээк,экинчи. Жетекчиликти түзүү куралдары онлайн каналдарды камтыйт. Биринчиден, бул издөө системалары тармагындагы маркетинг (биринчи кезекте SEO-оптималдаштыруу). Бул канал салыштырмалуу аз баштапкы салым менен мүнөздөлөт. Экинчиден, бул онлайн жарнама (социалдык тармактарда, контексттик, баннер, тизер). Үчүнчүдөн, бул электрондук почта менен иштөө (e-mail маркетинг). Төртүнчүдөн, "лидер" социалдык медиа маркетинги аркылуу жаратууда эң сонун.
Бир нече оффлайн каналдары бар. Биринчиден, бул почта тизмелери. Классикалык канал - "муздак чалуулар", дагы эле натыйжалуу жана көп учурларда алмаштырылгыс, башкы нерсе - аны акылдуулук менен колдонуу. "Лидерлерди" тартуу үчүн башка эффективдүү оффлайн куралдары көргөзмөлөр, конференциялар, кофе-брейктер, промо-акциялар жана тиешелүү иш-чаралар болуп саналат. Бирок иш жүзүндө коргошун чыгаруунун барган сайын жаңы ыкмалары пайда болуп, ар кандай инструменттердин айкалышы сыналууда.
Жумуштун өзгөчөлүктөрү
Маркетер "жетекчинин" байланыш маалыматтарын алганда эмне кылышы керек? Мунун баары маалыматтын түрүнө жараша болот. Эксперттер сөз болуп жаткан байланыш маалыматынын бир нече түрүн аныкташат. Биринчиден, бул "тез" байланыш. Ал минималдуу маалыматты камтыйт, эреже катары, аты жана уюлдук телефону гана. Экинчиден, бул каттоо байланышы, анда телефон жок болушу мүмкүн, бирок каттоо эсебин түзүү үчүн зарыл болгон жеке маалыматтар бар. Үчүнчүдөн, жарнамалык байланыштар бар (алар оффлайн алып чыгуучу каналдар үчүн мүнөздүү) - алардагы маалымат абдан ар түрдүү болушу мүмкүн, аларды классификациялоо кыйын. Төртүнчүдөн, бул "кызыккан" байланыш - жылыага "жетекчи" ал продуктту сатып алууну же компаниянын кызматтарын колдонууну каалай турганын айкын көрсөттү (анкетаны мүмкүн болушунча деталдуу түрдө толтурду, комментарий берди, качан чалууга ыңгайлуу болгонун көрсөттү, ж.б.).
Тиркемеде көрсөтүлгөн маалыматтын ишенимдүүлүк даражасына жараша байланыштар текшерилген жана квалификацияланбаган болуп бөлүнөт. Аларды бир нече жол менен текшерсеңиз болот - көрсөтүлгөн дарекке электрондук кат жөнөтүү, телефон чалуулар, башка булактардан текшерүү.
Псевдо лидерлер
"Лидерлердин" тиркемелеринин арасында бизнес үчүн мааниси жоктору бар. Аларды жалган, "псевдо" же "бош" деп атоого болот - жалпы аныктама жок. Алар бир нече түргө бөлүнөт. Биринчиден, бул колдонуучу телефон номерин, аты-жөнүн же дарегин туура көрсөткүсү келгенине карабастан, ката кетиргенде, мажбурланбаган "псевдо-лидерлер". Экинчиден, "коргошун" робот программасы болуп чыгышы мүмкүн (кээ бир абийирсиз коргошун чыгаруучу агенттиктер ушундай амалдарга баруу менен жыйынтыкка жетишет). Вариация - жалданган адамдар калтырган колдонмолор.
Массалык коргошун генерациясы, демек, кээде ушундай амалдар менен алмаштырылат. Үчүнчүдөн, атаандаш фирмалар кардарлардын формаларын сайтка калтыра алышат (ар кандай максаттарда, мисалы, потенциалдуу кардарлар менен иштөөнүн өзгөчөлүктөрүн билүү үчүн же менеджерлердин аты-жөнүн жана түз телефон номерлерин аныктоо үчүн, алар кийин көрсөтүлгөн байланыштар менен байланышышат).
Ошондой эле "лидерлер" - тамашакөйлөр бар, алар кийинчерээк болушу үчүн досторунун атынан адаттан тыш предметтердин интернет-дүкөндөрүндө арыздарды жасашат.менеджер чалып, бир вагон шоколадды кайда жана качан жеткирүү керектигин сурады. Мындай коргошун генерациясы канчалык визуалдык жактан укмуштуудай болбосун, маркетинг агенттиги менен кардар ортосундагы келишимде мындай иштин жыйынтыгын кредиттөө каралган эмес.
Каталар
Так айтканда, туура эмес коргошун чыгаруу деген нерсе жок. Маркетолог күтүлбөгөн жерден бир нерсе жасап, ийгиликке жеткен мисалдар арбын. Ошол эле учурда эксперттер коргошун чыгаруучу адистердин бир нече типтүү кемчиликтерин баса белгилегенге аракет кылышкан.
Эң кеңири тарагандардын арасында кийинки конверсияга көңүл бурбоо. Байланышка чалып эмес, бул компания потенциалдуу кардар катары ага кызыкдар эмес экенин "жетекчиге" айкын көрсөтүү дегенди билдирет. Тиешелүү ката - коргошун чыгарууга ашыкча энтузиазм - ар бир колдонмону сапаттуу иштетүү үчүн убакыт жетишсиз болушу мүмкүн.
Маркетологдордун кемчиликтеринин арасында "жетекчилер" менен өз ара аракеттенүүнү персоналдаштырууга көңүл бурулбаганы саналат. Кардар менен байланышып, сиз кайтарым байланыш аркылуу коргошун түзүү саясатын тууралап, адамды компания менен кайра байланышууга үндөй аласыз. Тиешелүү жаңылыштык - бул "жетекчи" менен байланышты калыбына келтирүү аракетинин жоктугу, ал бир жолу кардарга айлана албай калган.
Кийинки мүчүлүштүктөр сатылып жаткан товарга же кызматка тиешеси жок маалымат менен "жеткичтерди" жеткирүү, жетишсиз деталдуу же сапатсыз консультацияларды берүү. Коргошун түзүүдөгү эң айкын каталардын арасында айрым эксперттер атаандаш фирмалардан "лидерлерди" тартуу механизмдерин көчүрүп алууну көрүшөт. Иш жүзүндө, бул мүмкүннатыйжада алар үчүн атайын кошумча трафик түзүлөт. Эксперттер мындай иш алып баруучу эмес, маркетинг бюджетин текке кетирүү деп туура эсептешет.
"Жеткиликтер" кайдан келет?
Жогоруда биз коргошун генерациясы сыяктуу феноменди түзгөн куралдарды белгиледик. Кызматтарды жана өнүмдөрдү бир нече каналдар аркылуу илгерилетүүгө болот. Эми биз, чындыгында, "жетекчилер" трафигинин булактарын - алар интернет-дүкөндүн веб-сайтына эң көп келген жерлерди карап чыгабыз.
Биринчиден, бул издөө системаларынан алынган шилтемелер. Кээ бир ыктымалдуулук менен, алар SEO оптималдаштыруунун эсебинен берилиши мүмкүн, бирок сөзсүз түрдө эмес. Экинчиден, бул жарнамалык баннерлер менен байланышкан шилтемелер (азыр бул көбүнчө контексттик жарнама). Үчүнчүдөн, бул социалдык тармактардагы жарнамаларды жана билдирүүлөрдү чыкылдатуу. Төртүнчүдөн, электрондук почта билдирүүлөрүндө жарыяланган шилтемелерден. Бешинчиден, сатып алуучунун оффлайн шартында пайда болгон кызыгуусунан улам интернет-дүкөндүн веб-сайтына түз кайрылуу болушу мүмкүн.
Адам сатуу боюнча менеджердин презентациясын жактырды жана дароо буюм жөнүндө көбүрөөк билүүнү чечти. Трафик маалыматтары, адатта, аналитикалык куралдардын жардамы менен чогултулат, алардын көбү акысыз. Бул лидер түзүү стратегияңызды оптималдаштырууга жардам берет.
Социалдык тармактар
Социалдык тармактар көптөгөн эксперттер тарабынан эң эффективдүү коргошун чыгаруу каналдарынын бири катары таанылган. Бул калктын дээрлик бардык топтору өз убактысын аларда өткөрөрү менен ырасталат, ал жерден дээрлик бардык максаттуу топту таба аласыз.аудитория. Кантип социалдык медиа колдонуучуларын лидерге айландырса болот?
Биринчиден, алардын арасынан сатылып жаткан товарга потенциалдуу муктаждыгы бар адамдарды таап, андан кийин алар менен байланышуу керек (түздөн-түз - билдирүүлөрдү жөнөтүү аркылуу, же кыйыр түрдө - жалпы топтор жана талкуулар аркылуу). Экинчиден, маркетолог өзүнүн кардарлары менен дайыма байланышта болуп, аларды жаңыланган маалыматсыз калтырбашы керек. Үчүнчүдөн, социалдык тармактардагы потенциалдуу "лидерлердин" жеке профилдериндеги маалыматтар "муздак" чалуулар үчүн колдонулушу мүмкүн. Болочок кардар менеджер ага телефон чалып, сүрөткө түшкөндү жакшы көргөн бренддин спорттук кийимин сунуштаса, таң калат.
Ийгиликтүү лидер түзүүнүн сырлары
Маркетологдордун биринчи кеңеши - колдонуучуну онлайн форманы толтурууга түрткү берүү. Бул арыздын ордуна арзандатууларды сунуштоо же акысыз консультациянын кепилдиги аркылуу жасалышы мүмкүн (бул учурда сиз демейки боюнча консультациянын баасын көрсөтүү керек). Акциянын бүтөөрүн көрсөткөн эсептегичтерди жайгаштырсаңыз болот. Эксперттердин экинчи кеңеши - байланыш базасын кеңейтүү боюнча иш алып баруу. Мисалы, эгерде менеджерде анын карамагында бир гана электрондук почта бар болсо, анда сиз "жетекчинин" телефон номерин, ошондой эле социалдык тармактагы баракчасынын дарегин билүүгө аракет кылышыңыз керек. Бул байланышта болууга жана потенциалдуу кардарды бир эле учурда бир нече каналдар аркылуу маалымат менен камсыз кылууга жардам берет. Маркетологдордун дагы бир кеңеши абдан логикалуу - "жетекчилик" достукту, ачыктыкты жана татаал маселелерди чечүүгө даярдыгын көрсөтүү. Эгерде бул ишке ашпаса, анда эффективдүү болбойт.коргошун муун. Бул эмне? Эң жөнөкөй иш - бул кардарды урматтоо жана сылык мамиле кылуу.
Баасы
Коргошун өндүрүүдөгү баа талаштуу маселе. Бул жерде бир нече стандарттар же орточо рыноктук эталондор бар. Бирок эксперттер "коргошун" тартуунун наркынын калыптанышына таасир эткен бир нече факторлорду аныктай алышты. Биринчиден, баары иш аткарылып жаткан сегменттеги атаандаштыктын деңгээлине жараша болот. Ал канчалык жогору болсо, коргошун ошончолук кымбат болот. Экинчиден, коргошун өндүрүү жүрүп жаткан өнүмдөрдүн же кызматтардын атаандаштык артыкчылыктары маанилүү ролду ойнойт. Алар канчалык көп ноу-хау болсо, коргошун өндүрүүнү арзандатуу мүмкүнчүлүгү ошончолук жогору болот. Үчүнчүдөн, бир "коргошундун" баасы, чынында, талап кылынган арыздардын санына жараша болот. Төртүнчүдөн, коргошун генерациясынын көрсөткүчтөрү негизинен интернет-дүкөндүн веб-сайтынын сапаты менен аныкталат - дизайн, мазмун, жылдыруу, трафикти талдоо мүмкүнчүлүктөрү. Бешинчиден, коргошундун жаралышынын географиясы маанилүү фактор болуп саналат.
Москвадан жана ири шаарлардан келген колдонуучуларга региондордун жашоочуларына караганда "лидер" кылуу кыйыныраак. Ар бир жетектөөчү тартуу боюнча адис өзүнүн тажрыйбасын жетекчиликке алат, кардардын тапшырмаларына жараша баа схемаларын сунуштайт: бир баа модели "лидерлердин" жекелештирилген тартуусуна туура келет, башка баанын модели массалык түрдө пайда болгонго туура келет.
