Керектөөчүлөр менен иштөөдөн кыйыныраак эмне болушу мүмкүн? Мүмкүн, муну менен бир гана арткы физикалык эмгекти салыштырууга болот. Бирок кеп азыр ал жөнүндө эмес. Суроо-талапты калыптандыруу жана сатууну илгерилетүү – алдын ала кылдат даярдыкты талап кылган узак жана жооптуу процесс. Бул тууралуу бүгүн сүйлөшөбүз.
Товарды сатуунун негизи эмне?
Талапты түзүү жана сатууну илгерилетүү бул автоматтык процесстердин жыйындысы гана эмес, ошондой эле адам факторун камтыган иш-чаралар. Товарды көрсөтүүдөн мурун жарнамачылар аны кылдат изилдеп, ал сатып алуучунун муктаждыктарына жооп бере аларына, ошондой эле ишенимдүү, атаандаштыкка жөндөмдүү жана коопсуз экенине ынанышы керек.
Эгер продукт да жаңы, популярдуу жана жеткиликтүү болсо, анда суроо-талапты жаратып, сатууну стимулдаштыруу бир аз жеңил болот. Белгилүү болгондой, кесипке, билимге жана улутка карабастан, сатып алууда адамдарды үч гана түргө бурат.мотивация:
- Рационалдуу мотивация. Адам товарды акчанын баасына карайт.
- Моралдык мотивация. Адамдын тандоосуна коомдо калыптанып калган салттар таасир этет. Мисалы, кеңседе иштеген адам жумуш үчүн джинсы шым сатып албайт.
- Эмоционалдык мотивация. Көпчүлүк адамдар үчүн буюмдун сапаты гана эмес, анын бренди да маанилүү, ал социалдык статуска басым жасайт.
Суроо-талапты жаратып, сатууну илгерилетүүдө биринчи кезекте бул пункттарды эске алуу керек.
Акция
Адам бир нерсе сатып алуу керек экенин түшүнгөндөн кийин, ал товар жөнүндө маалымат издей баштайт. Ал, эреже катары, суроо-талапты жаратуучу жана товарларды сатууну стимулдаштыруучу каражаттар түрүндө берилет. Алар, өз кезегинде, керектөөчүлөрдүн көңүлүн буруу үчүн атайын иштелип чыккан.
Бул учурда инструмент жылдыруу сыяктуу нерсе. Бул көңүл бура турган ар кандай формадагы буюм жөнүндө маалымат. Жарнамалоонун маанилүү функциялары:
- Төмөн баада жана жаңы продукт менен престиждүү имиджин түзүү.
- Товардын касиеттери жана сапаттары жөнүндө толук маалымат берүү.
- Өнүмдүн популярдуулугун сактоо.
- Өнүмдүн колдонулуш ыкмасын өзгөртүү.
- Энтузиазм жаратуу.
- Керектөөчүнү сатып алууга ынандыруу.
Талапты түзүү жана сатууну илгерилетүү ыкмалары
Сатып алуучуга чалуугакеректөөчүнүн муктаждыгы жана товарды сатып алуу каалоосу, маркетингде жылдыруунун ар кандай түрлөрү колдонулат:
- Жарнама. Көбүнчө, ал ММК аркылуу таратылат же почта аркылуу потенциалдуу сатып алуучуга түз жөнөтүлөт.
- Жарыялык. Бул термин аудиторияга жеке эмес кайрылууну билдирет. Компания, адатта, медиа жарнамадан айырмаланып, мындай билдирүү үчүн төлөбөйт. Жарыялоо, адатта, редактордун басма сөзгө продукт жөнүндө жазган комментарийи деп аталат.
- Сатуу илгерилетүү. Бул сатып алуучуну сатып алууга үндөгөн маркетинг иш-аракеттеринин ар кандай түрлөрүн камтыйт. Товар жөнүндө маалыматты жайылтууга багытталган жарнактан жана пиардан айырмаланып, сатууну жылдыруу ысык сатууга багытталган.
- Жеке сатуу. Бул суроо-талапты түзүү жана сатууну стимулдаштыруу ыкмасы узак убакыт бою лидер болуп келген. Алгач, маркетинг индустриясы түзүлө баштаганда, товарды сатып алууга ынандыруу үчүн сатуучу менен сатып алуучунун ортосундагы жеке баарлашуу ийгиликтүү сатуунун негизи болгон.
Эгерде биз илгерилетүү жана сатуунун бардык түрлөрүн бириктирсек, бул процесстер суроо-талапты түзүү жана сатууну стимулдаштыруучу комплекстүү чаралар деп айта алабыз. Ар бир ишкер аларды сатууну көбөйтүү үчүн билиши керек.
Кыскача система жөнүндө
Эгер суроо-талапты жаратуу жана товарларды сатууну стимулдаштыруу системасы жөнүндө айта турган болсок, анда бардыгыаракеттер керектөөчүлөрдүн төлөөгө жөндөмдүү топторун табууга жана алардын сатып алуу муктаждыктарын канааттандыруу үчүн буюмга алардын көңүлүн бурууга багытталган. Бул учурда, адистер "өз" продуктусу менен атаандаштардын продуктыларын тандоо маселесин чечүүгө аракет кылып жатышат. Албетте, эгерде сатып алуучу жакшы маалыматка ээ болсо, анда ал өзү эң жакшы билген товарды тандайт.
Ошентип, суроо-талапты жаратуучу иш-аракеттер коммуникация жана коммерциялык эффектке ээ деп айтууга болот.
Эффекттер
Байланыш эффектиси кандай? Сурамжылоо учурунда керектөөчү компаниянын атын, брендди, брендди жана ушул сыяктууларды оңой эле кабыл алат. Сатып алууга келгенде, ал бул көз ирмемдерди башка товарлардан оңой айырмалайт.
Экинчи, коммерциялык эффект, кардар белгилүү бир товарды сатып алуу ниети болгондо байкалат. Бул эффект респонденттердин 13-15%ында гана байкалат.
Рыноктун ар кандай сегменттеринде суроо-талапты түзүү жана товарды сатууну стимулдаштыруу процесстери бири-биринен айырмаланат. Мындан тышкары, маркетолог керектөөчүлөрдүн жүрүм-турум өзгөчөлүктөрүн эске алуу керек, буюмдун жашоо циклин жана болжолдонгон суроо-талаптын көлөмүн эске алуу менен. Бул суроо-талапты түзүү жана сатууну илгерилетүү иш-аракеттеринин аягы эмес.
Эсептөө
Товарды жылдырган компанияга көңүл буруу керек. Жарнамалык каражаттарды колдонуунун көлөмүнө жана ырааттуулугуна өзгөчө көңүл буруу керек.суроо-талап жана сатуу иш-чаралар кымбат болушу керек эмес. Жарнамага жана ага байланыштуу процесстерге кеткен чыгымдардын катышы мындай болушу мүмкүн:
- Товардык белгини иштеп чыгуу жана жайылтуу - жалпы бюджеттин 17%.
- Көргөзмөлөрдү жана презентацияларды өткөрүү - 19%.
- Почта аркылуу буйрутма жарнамасы - 12%.
- Потенциалдуу сатып алуучуга кызмат көрсөтүү - 13%.
- Байгелер, арзандатуулар, стимулдар, сувенирлер, лотереялар - 23%.
- Таза жарнамалык нерселер – 12%
- Жолугушуулар жана башка жолугушуулар - 4%.
Муну жасоодо маркетингде суроо-талапты түзүү жана сатууну жылдыруу кийинки жылдарга сатып алуучуларды тартууну максат кылышы керектигин эстен чыгарбоо керек. Убактылуу жыйынтык болбошу мүмкүн, бирок ага ишенбешиңиз керек.
Block FOS жана STIS
Суроо-талапты түзүү жана сатууну жылдыруу системасы эки блоктон турат. Булар, тиешелүүлүгүнө жараша, суроо-талапты түзүү жана сатууну стимулдаштыруу чаралары.
Алардын негизги максаты - потенциалдуу сатып алуучуларга буюмдун бар экендиги жөнүндө маалымат берүү. Мындан тышкары, белгилүү бир продукт канааттандыра ала турган муктаждыктарга көңүл бурулат. Ошондой эле, керектөөчүгө продукциянын сапатынын далили берилет. Бул керектөөчүлөрдүн товарга болгон ишенимин арттырган туура далил, бул өз кезегинде сатуунун деңгээлин жогорулатат.
Талапты калыптандыруу чараларынын негизги милдети продукциянын белгилуу улушун женип алуу болуп саналатбазар. Бул процессти баштапкы этапта, продукция рынокко чыга баштаганда эле ишке ашыруу керек. Жалпысынан, сатып алуу чечимдери кылдат талкууланууга же ой жүгүртүүгө тийиш, андыктан суроо-талапты жаратуучу бардык иш-чаралар чечимге катыша турган ар бир адамга максаттуу таасир этиши керек.
Талапты жаратууга жардам берген иш-аракеттерге адатта төмөнкүлөр кирет:
- Жарнама.
- Көргөзмөлөр.
- Жарманкелер.
- Коомчулук менен байланыштар.
Сатууну илгерилетүү
Сатууларды калыптандыруу саясатына келсек, ал керектөөчүдө тигил же бул брендге туруктуу артыкчылыкка ээ болушуна жана кайталап сатып алуу каалоосуна себеп болушу керек. Жөнөкөй сөз менен айтканда, мындай иш-чаралардын негизги максаты - керектөөчүнү белгилүү бир маркадагы товарды кийинчерээк, кайра-кайра сатып алууга, көп сандагы товарларды алууга жана өндүрүүчү менен коммерциялык байланыштарды түзүүгө түрткү берүү.
Коркунучтуу атаандаштыктын жана товарлардын рыногунун ашыкча толуп турган шартында сатууну илгерилетүү боюнча иш-чаралар өзгөчө мааниге ээ. Жалпысынан, бул процесстер таасир этиши керек болгон объектке жараша 2 чоң топко бөлүнөт.
Биринчи топ түз сатып алуучуга багытталган иш-аракеттерди камтыйт. Алар реалдуу пайдалары менен коммерциялык сунуштун образын түзүшөт. Мисалы, бөлүштүрүү пункттарында арзандатуулар бар. Же бир адам жакын адамы үчүн насыя ала алат.продукт. Төмөнкү окуяларга да жолуга аласыз:
- Сынамык өнүмдөрдү бекер таратуу.
- Колдонулган товарларды алуу, алмаштыруу же оңдоо.
- Презентация.
- Фирма турлары.
- Пресс-конференциялар.
- PR кампаниялары.
Бул окуялар жалпыга маалымдоо каражаттарында кеңири белгилүү, анткени алар тууралуу тынымсыз айтылып келет.
Экинчи топко ортомчуларга таасир эткен жана аларды көбүрөөк энергия менен сатууга мажбур кылган процесстер кирет. Ортомчулар максаттуу сегменттерди кеңейтүүдө жана бекемдөөдө алда канча активдүү. Мындай иш-чаралар төмөнкүлөрдү камтышы керек:
- Сатуу үчүн керектүү жабдуулар менен камсыз кылуу.
- Устаханалар, коммуналдык бөлмөлөр жана соода түйүндөрү үчүн жабдуулар.
- Арзандатууларды жана сатуу баасын берүү (анын сатуучулары айырманы көбөйтүүгө жана сактап калууга укуктуу).
- Акчалай сыйлыктар.
- Кошумча эс алуу же эс алуу.
- Адеп-ахлактык жактан бекемдөөчү белектер.
PR жана жарнама
Суроо-талапты түзүү жана сатууну жылдыруу саясаты ар түрдүү каражаттарга жана иш-аракеттерге негизделген. Бирок жарнама жана пиар көбүрөөк суроо-талапка ээ жана популярдуу. Алардын жардамы менен өндүрүүчү төмөнкү көйгөйлөрдү чечет:
- Уюмдун жетекчилигине коомчулук ал жөнүндө кандай ойдо экени тууралуу маалымат берет.
- Коомдук пикирге таасир этүү үчүн жоопторду иштеп чыгат.
- Компаниянын жетекчилигинин иш-аракеттерин коомдук кызыкчылыкка ылайыктуу жол менен жетектейт.
- Абалды сактайтмүмкүн болгон тенденциялардын өнүгүшүн алдын ала күтүү менен өзгөрүүгө даяр болуу.
- Изилдөөлөрдү жана ачык баарлашууну негизги аракеттин каражаты катары колдонот.
Жөнөкөй сөз менен айтканда, PR коомчулук менен фирманын ортосундагы мамилени түзүүгө жардам берет. Мындай иш-чаралар компаниянын бренди, өнүмдөрү жана имиджи тууралуу позитивдүү коомдук пикирди калыптандырууга жардам берет.
Товарларды бөлүштүрүү
Товарга суроо-талаптын жана сатуунун калыптанышында аларды туура бөлүштүрүү, башкача айтканда, товарды компаниядан сатып алуучуга чейин пландаштыруу жана физикалык кыймылы боюнча иш-чаралар маанилүү роль ойнойт. Ал бөлүштүрүү каналдары аркылуу ишке ашырылат, жана алардын мүчөлөрү бир катар маанилүү функцияларды аткарышат:
- Изилдөө иштери. Алмашуу үчүн керектүү маалыматты чогултуңуз.
- Сатуу илгерилетүү. Продукт маалыматын түзүү жана массалык түрдө жайылтуу.
- Байланыштарды түзүү. Потенциалдуу сатып алуучулар менен байланышууда.
- Товарларды керектөөчүлөрдүн керектөөлөрүнө ылайыкташтыруу.
- Товарларды андан ары өткөрүү үчүн макулдашылган баалар.
- Сатуу азыктарын ташуу жана сактоо.
- Бөлүштүрүү каналын иштетүүгө кеткен чыгымдарды жаба турган каражаттарды издеңиз.
Биринчи беш функция келишимдерди түзүүгө багытталган, калгандары аларды бүтүрүүгө жардам берет.
Ар бир бөлүштүрүү каналы бир нече деңгээлден турат. Алардын астында кандайдыр бир иштин түрүн жүзөгө ашырган ортомчуларды түшүнүү адатка айланган. Бул иш-чаралардын ар бири максатын көздөйтпродуктуну акыркы кардарга жакындатуу үчүн. Продюсер да, сатып алуучу да белгилүү бир ишти аткаргандыктан, алар да бөлүштүрүү каналынын компоненттери болуп саналат. Анын узундугу түздөн-түз ортоңку деңгээлдердин санына жараша болот.
Товар жүгүртүү
Суроо-талаптын жана сатуунун калыптанышындагы дагы бир маанилүү термин – бул товарлардын кыймылы. Бул өндүрүүчүдөн сатып алуучуга өнүмдөрдү ташуу менен байланышкан бардык операцияларды камтыган татаал иш-аракетти билдирет.
Товарды бөлүштүрүү процедурасы бир нече элементтерден турат: продукцияны кампада иштетүү жана аларды сорттоо, таңгактоо, ташуу, жеткирүү жана маркетинг.
Жайгашкан жерди жана бөлүштүрүү каналын тандоодо төмөнкү факторлорду эске алыңыз:
- Бөлүштүрүү борборундагы керектөөчүлөрдүн саны жана орточо сатып алуунун өлчөмү. Дүкөндөрдүн жайгашкан жери, иштөө убактысы, сатуу кызматкерлерине болгон муктаждык жана насыя шарттары.
- Компаниянын кызыкчылыгын унутпаңыз. Ошентип, пайданы, кызматкерлердин ишин көзөмөлдөө мүмкүнчүлүгүн камсыз кылуу зарыл. Жеткирүү жана ишке ашыруу процессин уюштуруңуз.
- Продукцияга келсек, продукциянын бирдигинин өздүк наркын аныктоо керек. Сактагычтын татаалдыгын, жеткирүү жыштыгын, салмагын ж.б. карап көрүңүз.
- Атаандаштарды унутпаңыз. Сиз алардын санын, продукциянын берилген ассортиментин билишиңиз керек. Алар колдонгон сатуу ыкмаларын, жарнамалык куралдарды жана бөлүштүрүү каналдарын түшүнүңүз.
- Бөлүштүрүү каналдары. Алардын саны, функциялары, жеткиликтүүлүгү, укуктук аспектилери жана жайгашуусу.
Тыянактар
Ошентип, суроо-талапты түзүү жана сатууну илгерилетүү татаал жана көп функциялуу процесс катары каралышы мүмкүн.
Бул тегерек процесс деп айтса болот. Башында, өндүрүүчү, сурамжылоо жана маркетинг изилдөөлөр аркылуу, кардарлардын кандай муктаждыктарын аныктайт, бул муктаждыктарга толук жооп берген продукцияны түзөт. Кийин дагы бир изилдөө керектөөчүлөрдүн каалоолоруна байланыштуу жүргүзүлөт, даяр продукт күтүүлөргө ылайыкташтырылган. Андан кийин жаңы продукт жөнүндө маалымат ар кандай маалымат каражаттарына кетет, өндүрүүчүсү жарнак кампанияларына буйрук берет. Дистрибьюторлор менен байланыш каналдарын тузет, аларды даяр продукция менен камсыз кылат. Дистрибьюторлор продуктуну потенциалдуу сатып алуучуларга сатышат жана бир аз убакыт өткөндөн кийин компания сатып алуучулардын продуктка карата кандай сезимде экенин билүү үчүн кайрадан рыноктук изилдөө жүргүзөт.
Кардарлардын байланышкан керектөөлөрү жолдо аныкталат, продукт модификациялоо процессинен өтөт. Потенциалдуу сатып алуучуга продукт анын көйгөйлөрүн чече ала тургандыгы жөнүндө маалымат жеткирилет, ошону менен суроо-талап түзүлөт. Ал эми суроо-талап эң айкын болгон жерде компания товарларды сатуу пункттарын түзөт, башкача айтканда, соода түйүндөрүн түзөт. Бул суроо-талаптын жана сунуштун калыптанышынын бардык процедурасы, эгерде бул жөнүндө кыскача айтсак.
