АКШнын эң көрүнүктүү саясатчысы Бенджамин Франклин айткандай: "Убакыт бул акча". Андыктан сөздөн ишке өтөбүз.
Бизнеске жаңы келгендер күн сайын көптөгөн кыйынчылыктарга дуушар болушат жана мага ишениңиз, салык төлөмдөрү бул сюрприздердин эң чоңу эмес. Ийгиликке карай жол килем менен төшөлбөйт жана бардык ийгиликтүү ишкерлер бул эрежени өз оозунан билишет.
Сиз сатуу ыкмалары тууралуу баарын билесизби? Сиз потенциалдуу кардарлар менен баарлашып, аларды жалпысынан тааный аласызбы? Алардын сиз жөнүндө бардык коркууларын, үмүттөрүн жана күтүүлөрүн көзүңүз менен билесизби?
Ооба, анда биз сиз үчүн чын жүрөктөн кубана алабыз. Жок дегенде бир пункттан шектенсеңиз, окууну улантыңыз жана суроолоруңузга жооп табасыз.
Биографиядан
Стивен Шиффман деген ким? Бул ысымды каалаган ийгиликтүү ишкерлердин арасында айтыңыз, ошондо сиз дароо аласызсурооңузга жооп.
Stephan Schiffman, DEI Sales Training Systems компаниясынын башкы директору, киреше алуу үчүн кантип сатууну жакшы билет.
40 жылдан бери эң атактуу сатуучу тренердин компаниясы кардарларды тартуу үчүн такыр башка баштапкы позициялары жана мүмкүнчүлүктөрү бар фирмаларга жардам берүү менен алек. Стивен Шиффмандын кардар базасына Fortune Global 500 гиганттары Chemical Bank, Manufacturer's Hanover Trust жана Motorola, ошондой эле Шиффмандын окутуусунан улам келип чыккан стартаптар кирген.
Эгер сиз өзүңүздү сатуудамын деп ойлосоңуз, бирок эмнеден баштоону билбей жатсаңыз, Американын эң ири бизнес-насаатчысынын негизги иштери менен таанышыңыз. Эгерде сиз жөн гана адам психологиясы кандай иштээри жөнүндө кызык болсоңуз, анда баары бир окуңуз. Сиз өзүңүз үчүн көп кызыктуу нерселерди таба аласыз, балким, алар тууралуу билбегенсиз.
Беш бизнес колдонмо
Бизнес чөйрөсүнө кызыккан ар бир бизнесмен, ишкер, соода агенти жана адам Стивен Шиффмандын негизги китептери менен таанышуу пайдалуу болот, анда сиз эң актуалдуу суроолорго жооп таба аласыз.
1: "25 сатуу көндүмдөрү же бизнес мектебинде алар үйрөтпөгөн нерселер"
Бул китепти ким окушу керек
Эгер сиз бизнесте жаңы болсоңуз же жакында иш сиз каалагандай болбой жатканын байкасаңыз, бул китепти карап көрүңүз. Ал тирүү «адам» тилинде жазылган, структуралаштырылган жанакөзгө жагымдуу. Китептин автору сиздин жана анын убактысын жогору баалайт жана бекер сөзгө жол бербейт. Бир гана бизнес. Ар бир сүрөттөлгөн чеберчиликтин аягында кыскача кыскача үзүндү, дептериңизге жазып койсоңуз жакшы болмок. Ушундай жол менен сиз чыныгы практикалык кеңештердин толук барагын аласыз. Бул бардык башталгыч (жана өтө тажрыйбалуу) ишкерлер туш болгон көйгөйлөргө батып калбоого жардам берет.
Түшүнүктүү болушу үчүн, бул китептен алынган сатуу ыкмалары боюнча бир нече кеңештер.
Интернет кеңешинен сак болуңуз. Веб-сайтты түзүү өтө оңой - ошондуктан сатуучуларды заманбап, текшерилген маалыматтар менен камсыз кылган жакшы веб-сайтты табуу оңой эмес. Интернеттен келген кеңештерден этият болуңуз.
"Мен муну пландаган эмесмин" деген кырдаалды колдонуңуз. Түзөтүүгө умтулуу маалымат чогултуу үчүн абдан натыйжалуу стратегия болушу мүмкүн. Болочоктон жооп берүү үчүн аны колдонуңуз.
Баарын бир убакта жарыялаба. Биринчи жыйналышта бардык материалдарды берүү азгырыгына каршы туруу; кардар менен кайра жолугушууга шылтоо калтырыңыз.
Электрондук почтаны акылдуулук менен колдонуңуз. Электрондук эпистолярдык этикеттин он осуятын аткарыңыз.
Баарын бириктирбеңиз. Сиздин өнүмдөрүңүз тууралуу маалыматтын ташкыны менен кардарыңызды капалантпоого аракет кылыңыз. Бул аны сенден алыстатат.
© S. Schiffman "25 сатуу көндүмдөрү же алар бизнес мектебинде үйрөтпөгөн нерсе."
2: Алтын эрежелерСатуу"
Китептин аталышы: Сатуунун алтын эрежелери: Ийгиликтүү муздак чалуулардын, ынандыруучу презентациялардын жана сатуу сунуштарынын 75 ыкмасы, сиз баш тарта албайсыз. Аты узун, бирок ичиндеги тексттин маңызын толугу менен чагылдырат.
Суук чалуулар жөнүндө бир аздан кийин сүйлөшөбүз. Жалпысынан бул китепте автордун өзүнүн сатуу философиясы камтылган. Аны түшүнүү кызыктуу жана пайдалуу болот.
Стивен Шиффмандын философиясынын негиздери
Орусиядагы чоң бизнес кандай көйгөй?
Биздин өлкөдө көп адамдар бизнес менен алектенген адамдарга туура эмес көз карашта. Бул туура эмес скептицизмдин олуттуу себеби бар. Биздин көптөгөн жарандарыбыздын ою боюнча, бизнес принцибинде курулган: кандай гана баада болбосун пайдага жетүү. Ошол эле учурда Стивен Шиффмандын "Сатуунун алтын эрежелери" китебин талдоодо кадимки нерселерге такыр башка көз караш менен кароого туура келет.
Сатуу тармагы эмне үчүн
Автордун негизги идеясы бизнес керектөөчүнүн суроо-талабына жооп бериши керек. Ал эми бизнесмен болсо өз кезегинде кардардын көйгөйүн аныктап, аны чечүүнүн жолун таап, акыры аны чечүү үчүн бардык күч-аракетин жумшашы керек.
Көрүп тургандай, бул философия бизнес жөнүндө кадимки акылмандыктын чегинен чыгат. Шиффмандын айтымында, сапаттуу бизнес адамдардын көйгөйлөрүн жаратпай, чечиши керек.
Кардарларды үйрөнүү - ийгиликтүү бизнестин пайдубалы
Кардардын көйгөйүн чечүү үчүн анын портретин, муктаждыктарын жана ага болгон мамилесин кылдат изилдөө керек.көйгөйдү чечүү. Түз диалог жана талдоо аркылуу гана кардардын муктаждыгын жана аны кантип канааттандыруу керектигин аныктоого болот. Албетте, диалогдун алдында сүйлөшүүнүн өзүн сапаттуу даярдоо керек. Потенциалдуу кардар менен талкуулай турган суроолорду алдын ала кагазга жазышыңыз керек.
Бардык суроолор 6 топко бөлүнүшү керек.
- Эмне кылып жатасың?
- Сиз муну кантип кыласыз?
- Каякта жана качан жасайсыз?
- Эмне үчүн мындай кылып жатасың?
- Муну ким менен кылып жатасың?
- Муну жакшыраак кылууга кантип жардам бере алабыз?
Келечектеги кардар менен айлакер болбо
Кардардын көйгөйлөрүн ойлоп чыгарбаңыз же анын көйгөйлөрү бар экенине ынандырууга аракет кылбаңыз. Негизгиси - чынчылдык жана ниеттин ачыктыгы. Кардарга акча табуу үчүн эмес, анын жашоосун жакшы жакка өзгөртүү үчүн керек. Кардарыңызды изилдеңиз, аларды гипноздобоңуз.
Бул Стивен Шиффман бизнесин курган пайдубал. Сатуунун алтын эрежелери – бул автордун бир нече чыгармаларын жалпылаган практикалык колдонмо. Анда сиз көптөгөн суроолорго жооп таба аласыз, анын ичинде:
- ийгиликсиздик менен кантип күрөшүү керек;
- өзүңүздү кантип мотивациялоо керек;
- бизнести кокустукка ишенбей, планга ылайык кантип куруу керек.
Бул колдонмонун негиздерин билүү стартаптар үчүн да, алдыңкы бизнесмендер үчүн да бирдей пайдалуу болот.
3: "Сатуудагы эң кеңири тараган 25 ката жана алардан кантип сактануу керек"
Бизнестеги каталар сөзсүз болот, бирок, тилекке каршы, бактыга жараша. Сиз каталардан сабак ала аласыз жана үйрөнүшүңүз керек, бирок андай эмесөлтүрөт - бизди күчтүү кылат, Ф. Ницше боюнча.
Бирок, дагы деле оор кырдаалдарга даяр болуп, тузактарды билип, мүмкүн болсо алардан качуу жакшы. Америкалык бизнес-тренер Стивен Шиффмандын үчүнчү китеби дал ушуну үйрөтөт. Тактап айтканда, сиз андан өз тармагында түрдүү ыкмаларды ишке ашыруу боюнча практикалык кеңештерди таба аласыз. Биз, биздин оюбузча, бир нече эле экстраваганттуу мисалдарды берүү менен чектелебиз:
Ката №1: Келечекти укпоо. Маанилүү маалыматты айта аласыз… бирок акырында сиз эмес, кардар чечим кабыл алышы керек. Идеалында, кардар өзүнө сатуу үчүн эмне кылуу керек экенин билишиңиз керек.
Ката №2: Кардарга душмандай мамиле кылуу. Кардар сизди алдаганга чейин алдооңуз керек деп көп уккан күлкүлүү кеңештерди аткарбаңыз. Бул орой, текебер, коомго каршы жана профессионалдуу эмес.
Ката №3: Сатуунун артынан түшүү. Ар кандай кардар менен иштөө циклдик. Сиз алгач кардарды өзү издеп, анан анын көйгөйүн билип, ага кантип жардам бере аларыңызды түшүндүрүп, аягында келишим түзөсүз. Көптөгөндөрдүн негизги катасы - ар бир этап маанилүү экенин унутуп, "дистилляция" ойногону.
Ката №4: Өзүңдү басынтуу. Сиз профессионалсыз. Көйгөйдү чечүү үчүн аны менен иштешкендин ордуна, кардардын алдында өзүңүздү басынтуудан эч кандай пайда жок.
Ката №5: Кабыл алууну жеке кабыл алуу. Азыр түшүндүңүзбү, түшүнбөйсүзбү, негизгисиЧетке кагуу маселесин түшүнүү үчүн кардар сиз жөнүндө эмне деп ойлогону эмес, сиз өзүңүз жөнүндө эмне деп ойлогонуңузда тоскоолдук болот.
© S. Schiffman "Сатуудагы эң кеңири тараган 25 ката жана алардан кантип сактануу керек."
4: "Телемаркетинг"
Шифмандын иши менен бир аз тааныш болсо да, америкалык сатуучу машыктыруучу телефон сүйлөшүүлөрүнө канчалык маанилүү экенин түшүнүүгө болот.
Эгерде сизде күнүнө он мүнөт болсо, телефондорду сатууда ийгилик кыла аласыз!
© S. Schiffman Telemarketing.
Телемаркетинг, Стивен Шиффман бул суроолорго жооп бере алат:
- кирешени көбөйтүүнүн беш жолун кантип өздөштүрүү керек;
- чалууларды кантип колдонуу керек жана аларга кантип көз салуу керек;
- максаттарга кантип жетүүгө болот;
- "кантип" жана "эмне үчүн" дегенди өз пайдаңыз үчүн кантип колдонуу керек;
- чаттыктын төрт түрүнөн кантип сактануу керек;
- кирешенин чоң өсүшү үчүн кантип кичине өзгөртүүлөрдү киргизүү керек.
5: Стивен Шиффман тарабынан муздак чалуу техникасы
Суук чалуунун бирден-бир максаты - бизнес жолугушууга уруксат алуу. Иштиктүү жолугушуунун максаты - кайра жолугушуу же келишимди жабуу. Сатуу процессиндеги ар бир кадамдын максаты кийинки этапка өтүү болуп саналат. Эгер аракеттериңиз сизге бул жагынан жардам бербесе, анда сиз туура эмес кылып жатасыз.
© S. Schiffman Cold Calling Technique
Бул эмне жана эмне үчүн керек
Цитатадан көрүнүп тургандай, сууктун максатычакыруу - бизнес жолугушууну кабыл алуу. Бирок алар эмне үчүн жасалышы керек?
Муздак чалуу – потенциалдуу кардарларды үзгүлтүксүз издөөнү уюштуруунун эң жакшы жана эң үнөмдүү жолу.
Кардарларды тынымсыз тартмайынча сатуу өспөйт, демек, бизнести ийгиликтүү жана өнүккөн деп айтууга болбойт. Стивен Шиффман өзүнүн китебинде бул жагдайды кайырчылык менен эң жакшы салыштырат: колуңду сунуп күнү бою туруштук бере аласың жана бир тыйын аласың. Же кружка, коңгуроо жана "Машаяк үчүн Машаякты бер" белгиси менен туруп, дагы көп акча таба аласыз.
Чоочун адамдар менен сүйлөшүүдөгү негизги кыйынчылыктар
Потенциалдуу кардар менен баарлашуунун негизги кыйынчылыгы эмнеде? Телефондо сүйлөшкөндө кандай кыйынчылыктарга туш болосуз?
Биринчи суроого жооп берип жатып, Стивен статус-кво жөнүндө айтат.
Статус-кво - азыркы адамдар эмне кылып жатат. Муну түшүнсөңүз, ийгиликке жете аласыз. Чыныгы атаандаш менен сейрек кармашыбыз керек. Көбүнчө биз азыркы кырдаал менен, статус-кво менен күрөшөбүз. Эсиңизде болсун: потенциалдуу кардарларыңыздын көбү колунда бар нерсеге ыраазы, антпесе алар сизге чалышат!
© S. Schiffman Cold Calling Technique
Ушудан келип, дароо экинчи суроо келет. Эгер кардарыңыздын статус-квосу ага эң сонун ылайык келсе жана ал эч нерсени өзгөрткүсү келбесечи? Стивен Шиффман тарабынан жазылган "Cold Calling Technique" сизге кардарларды кантип, качан, канча жана кайдан издөө керектигин айтып берет, "бармактарда" түшүндүрөт.адамдын психикасынын принциби жана кардарларды тартууда бардык кыйынчылыктар менен күрөшүүгө жардам берет. Дагы бир жолу, бул жөн гана теориялык материал эмес, бул иш-аракет үчүн түз жол.
Китептин эң чоң артыкчылыгы - сүрөттөлгөн диалогдордун бардыгын Стив сөзмө-сөз өзүнүн практикасынан алган. Праймер сыяктуу алардан үйрөнө аласыз жана керек да.
Корытындылай турган болсок, Стивен Шиффмандын философиясы жана анын сатуу боюнча окуу куралдары акыры сиздин ишкерликтин кең дүйнөсүнө жол ача турган ачкыч болушу мүмкүн.
