Бүгүнкү күндө Pepsi, Coca-Cola, Ikea, Snickers жана башка көптөгөн бренддер ар бир керектөөчүгө белгилүү. Бирок алар кичинекей үй-бүлөлүк бизнес катары түзүлүп, кичинесинен башташты. Бирок туура маркетинг кампаниясы аларга көбүрөөк жетүүгө мүмкүндүк берди. Компетенттүү маркетинг кадамдары өз ишин аткарды жана азыр бул компаниялар өз мекенинде гана эмес, анын чегинен тышкары жерлерде да белгилүү.
Алтын сатуу принциптери
Кардарлардын санын, демек сатууну көбөйтүү үчүн керектөөчүлөрдүн көйгөйлөрүнө жана муктаждыктарына көңүл буруш керек, ошондой эле өзүңүзгө эскертүүнү унутпаңыз. Ар бир ийгиликтүү маркетинг кадамынын алдында сатуунун алтын принциптери турат:
- Демөөрчүлүк жана оозеки сөз. Бизнес ээси өз шаарындагы чакан иш-чараларга канчалык көп демөөрчүлүк кылса, ошончолук көп конокторду кабыл алат. Адамдар жаңылыктарды бөлүшүүгө жакын.
- Интернеттеги брендинг. Бул унутпоо үчүн абдан маанилүү болуп саналатИнтернет-платформаларда товарларды/кызматтарды жылдыруу жөнүндө, анткени жыл сайын адамдар компьютер мониторлорунан чыкпай эле сатып ала башташат.
- Демонстрация. Балким, кардарларды тартуу үчүн негизги стратегиялардын бири. Керектөөчү өз товарын көрсөтүшү керек, мисалы, сиз дегустация уюштура аласыз же сынамык үлгүлөрдү бере аласыз.
- Керектөөлөрдү канааттандыруу. Рынокко кирген ар бир продукт же кызмат керектөөчүлөрдүн көйгөйлөрүн чечиши керек. Эгер адам өзүнө керектүү нерсени алса, ал сөзсүз кайтып келет жана туруктуу кардарлар ийгиликтин ачкычы.
- Талдоо жана оптималдаштыруу. Сиз бул жерде токтой албайсыз. Сиз дайыма рынокту изилдеп, жаңы идеяларды киргизүү керек. Керектөөчүлөр туруктуу субстанция эмес, алардын суроо-талаптары жана муктаждыктары тынымсыз өзгөрүп турат жана сиз бул өзгөрүүлөргө туруштук беришиңиз керек.
- Маркетингдик изилдөө. Рынокту талдап чыккандан кийин гана натыйжалуу маркетинг кадамын жасай аласыз.
- Эстете бер. Компаниянын ишмердүүлүгүн керектөөчүлөр менен узак мөөнөттүү кызматташууга багыттоо зарыл, андыктан бүтүндөй корпорациянын эсте каларлык логотибин, урааны жана имиджин унутпаңыз.
Сегиз кыймыл
Кардарларды тартуу үчүн компаниялар көбүнчө төмөнкү аракеттерди колдонушат:
- "Муздак" кардарлардын маалымат базаларына чалуу. Бул сизге белгилүү бир товарга муктаждык бар же жок экенин билүүгө, ошондой эле ассортиментиңиз жөнүндө айтып берүүгө мүмкүндүк берет.
- Өнөктөштүк программалар. Сатууларды көбөйтүү үчүн Интернет барган сайын көбүрөөк колдонулат, компаниялар өнөктөштөрдүн жардамына кайрылышатмаксаттуу аудиторияга жетүүгө жана жарнамалык маалыматты таратууга жардам берген программалар.
- Асортимент жана баалар. Бул сатуу мезгилине көз салуу үчүн абдан маанилүү болуп саналат. Албетте, сатып алуучуга жыл бою керек болгон товарлар бар, бирок белгилүү бир мезгил ичинде гана суроо-талапка ээ болгон товарлар да бар. Андыктан, бош мезгилде пайдасыз калбоо үчүн, ассортиментти өзгөртүп, бааларды төмөндөтүп же акция өткөрө аласыз.
- Жергиликтүү сатуу. Корпорациянын тармагында кардарлар айланып өтүүчү, башкача айтканда, эң аз киреше алып келе турган дүкөн болсо, жергиликтүү сатуу эң сонун маркетинг амалы болмок. Бул дүкөндө товарларды сатуу болорун кардарларга алдын ала билдирүү керек.
- Жарнама жана лотереялар. Акысыздан баш тарткан андай адам жок. Ошондуктан, кийинки жарнамалар менен чүчүкулак өткөрүү маанилүү. Бул маркетинг амалы социалдык тармактарда абдан популярдуу, мында товардын же кызматтын чиймесин киргизүү үчүн жарнамалык пост менен бөлүшүшүңүз керек.
- Социалдык тармактарда активдүү.
- Жаңы өнүмдөрдү киргизүү. Адам ушунчалык жандык болгондуктан, ал бара-бара бир эле буюмдан чарчайт, андыктан адаттан тыш, кызыктуу, суроо-талапка ээ жана пайдалуу нерсени жасоого кам көрүү керек.
- Купон кызматы. Потенциалдуу кардарларга арзандатуу купондорун сунуштаңыз.
Жарнама
Мындай маркетинг кадамдары ар бир ишкерге белгилүү. Ал тургай, бул жанрдын классикасы деп айтууга болот. Бирок белгилүү фирма болуу үчүн, булжетишсиз. Жалгыз маркетингден алыс кете албайсыз, жарнамага көңүл буруш керек жана бул үчүн өз тармагындагы адисти тартканыңыз жакшы. Эгерде ишкер маркетинг функцияларын өз алдынча чече алса, анда жарнама - бул элита.
Маркетинг жана жарнак адегенде бири-бирин толуктап турган көрүнүштөр: маркетингдин жардамы менен сиз кардарлардын муктаждыктарын аныктай аласыз, ал эми жарнама аларга басым жасайт. Бренд кандай имиджге ээ болоруна жараша сатуунун саны көбөйөт же азаят. Ар бир жарнамалык кампания ал кандай товар жана кимге арналган деген суроого жооп бериши керек. Маселен, 25 жыл мурун Лео Барнетт ковбойдун образын чагылдырган Marlboro тамекисинин жарнагын жараткан. Бүгүнкү күндө да алар дүйнөдөгү эң көп сатылган деп эсептелет.
Ошентип, маркетинг жана жарнама сапаттык жактан бири-бирин толуктап, мүмкүн болушунча көп сатып алуучуларды тартууга тийиш. Бул "ашкана" кантип иштээрин түшүнүү үчүн продуктунун же брендди жылдыруунун бир нече популярдуу мисалдарын келтирген жакшы. Ошондо соодада жана жарнамада маркетинг кадамдары канчалык маанилүү экенин түшүнүүгө болот.
Төө чабуулу
Camel стандарттуу эмес маркетинг кадамы менен атактуу болуп калды. Тамеки тарткан Американы жаңы тамеки продуктулары менен таң калтыруу кыйын болду, бирок маркетологдор багынышкан жок. Бир жакшы таң Америка Кошмо Штаттарынын бардык шаарларында бир сөз менен адаттан тыш кулактандыруу пайда болду: "Төөлөр". Бир жумадан кийин алардын ордун мындан кем эмес интригалуу жарыялар басты: "Төөлөр келе жатат".
Тамеки базарга чыгаардан бир күн мурун этикеткалары кайрадан алмаштырылып, акыры адамдардын кызыгуусун жараткан. Эми: «Эртең шаарда төөлөр Азия менен Африканы кошкондон да көп болот!» деген кулактандыруулар өчүп калды. Тамеки базарга чыккан күнү кайра эле баягы жарнактар алмашты: “Шаарда төө тамекилери бар”. Бул билдирүү кызыгуудан улам күчөгөн чыңалууну жок кылды, америкалыктар мындай аягы күлүп, жаңы тамекилерди чыдамсыздык менен сынап көрүштү.
Батарея өлбөй калды
Red Bull да белгилүү маркетинг амалы менен атактуу болгон. Бул компания биринчи жолу рынокто пайда болгондо, энергетикалык жана тоник суусундуктардын уясын Molson, Pepsi, Labatt жана Coca-Cola бренддери ээлеген. Албетте, бул продуктылар таза энергия болгон эмес, бирок жарнактарда тоник эффекти жөнүндө сөз болгон.
Жарнама өнөктүгү Дитрих Матешниц стандарттуу маркетингдик амалдарды колдонуу менен бул гиганттар менен бир катарда туруу мүмкүн эмес экенин жакшы билген. Ошондуктан мындай сунуш кылынды: банканын көлөмүн азайтып, аны заряддалып жатканын кыйыткан аккумулятордой кылып, албетте, эки эсе кымбаттатуу. Ошондуктан, жарнак кампаниясы кымбат болгон жок жана мындай “батареялар” эң стандарттуу эмес жерлердеги дүкөндөргө коюлган (бирок, бул салт бүгүнкү күнгө чейин сакталып калган).
Ошондой эле Матешниц студенттик имараттардын жанында кутучаларды бекер берүүнү сунуштады, бул практикада жанаазыркыга чейин. Кошумчалай кетсек, компания жаштардын ар кандай иш-чараларына демөөрчү болуп, студенттер энергетикалык суусундуктарды арак менен аралаштырганды жакшы көрүшөт деп сылыктык менен унчукпайт.
Натыйжада, маркетологдор товардын рынокто көз карандысыз позициясына ээ болуп, аларды башка суусундуктардан айырмалап турган өз ордун түзүштү.
Сатууларды көбөйтүү
Сатууларды көбөйтүү үчүн кызыктуу маркетинг амалын Alkaseltzer колдонгон. Өткөн кылымдын 60-жылдары телеэкрандарда бир эмес, эки таблетканы сууга ыргыта баштаган жарнама пайда болгон. Натыйжада сатуулардын саны эки эсеге өстү.
Ошондой эле, сатууну көбөйтүү үчүн, жарнамалык кампанияларды керектөөчүлөрдүн муктаждыктарына туура багыттап, чет өлкөдөн жаңы продукт келген өлкөнүн менталитетин түшүнүү керек. Мисалы, 1992-жылы ички рыноктун текчелеринде Snickers бар пайда болгон. Алгач аны түшкү же кечки тамакты алмаштыра турган закуска катары жарнакташкан. Бирок, ата мекендик керектөөчү шоколад батинкеси шорпону кантип алмаштыра аларын түшүнбөгөндүктөн, барды чайга десерт катары сатып алышкан. Мындай абалды көргөн маркетологдор жарнамалык стратегиясын өзгөртүп, аны өспүрүмдөргө багытташкан. Бул балдар шорпо жактырышпайт, бирок таттууларды жакшы көрүшөт. Бул маркетингдик төңкөрүш продуктуну ийгиликтүү кылды.
Башка маркетинг функциялары
Өткөн кылымдын 80-жылдарында азыркы атактуу Timberland компаниясы оор күндөрдү башынан кечирип жаткан. Насостор сапаттуу, ыңгайлуу жана арзан болгону менен, начар сатылып алынган. Андан кийин компания жөнөкөй жана натыйжалуу чечим кабыл алды: бааны атаандаштардын баасынан жогору коюу. Натыйжада сатуулар көбөйдү, анткени продукт канчалык кымбат болсо, ал ошончолук жагымдуу болуп калат.
Дьюардын вискисин сатуучу Томас Дьюар колдонгон кызыктуу маркетинг амалы. 19-кылымда Лондондо бренди, ром жана джин сыяктуу суусундуктар популярдуу болгон. Виски сатуу рентабелдүү эмес жана абдан кыйын болгон. Dewar's брендинин негиздөөчүсү Дьюар кардарларды тартуу үчүн абдан күтүүсүз кадамга барды.
Томас пабдарга барган алдыңкы сатып алуучуларды жалдап, Дьюардын вискиси сатылуудабы деп сурады. Албетте, бул суусундук жок болчу, ал эми жасалма сатып алуучулар нааразы болгон сезимдер менен кетип калышты. Бир нече убакыт өткөндөн кийин, Томас Дьюар өзү пабдарга чыга баштады жана виски жеткирүү боюнча келишим түзүүнү сунуштады. Эки жылдын ичинде анын товар жүгүртүүсү 10 эсе өстү.
Толук ийгиликсиз
Биз маркетинг кадамдарынын айрым гана мисалдарын келтирдик. Албетте, ийгилик. Бирок мындай иш-чаралар дайыма эле ийгиликтүү боло бербейт. Ал тургай, ири жана популярдуу компаниялар мезгил-мезгили менен рынокко аларга каалаган киреше жана ийгилик алып келбейт продукт алып келет. Бул көптөгөн себептерден улам болот, бирок көбүнчө маркетологдор майда нерселерге көңүл бурбагандыктан, мындай каталар кийин өлүмгө алып келет.
Бир убакта, жадакалса Apple да "кыйраткан". 2010-жылы ал Ping музыкалык коомчулугу тармагын ачкан. Стив Жобс бул кызмат iTunes музыкасын угуу үчүн биринчи орунга чыгат деп ишендирди. Ырас, бул кызмат Twitter жана Facebook менен атаандаша албайт.
iTunes колдонуучулары жокPing коомдук тармагын ишке киргизүү өзгөчө шыктанган. Сүйүктүү артистериңиздин чыгармачылык ийгиликтерине жана коомдук жашоосуна көз салуу, ошондой эле достордун музыкалык табити кандайча өзгөрүп, жеке диаграммаларды түзүүнү көрүү мүмкүн болду. Ишке чыгаруу күнү 3-сентябрда болду, компаниянын вице-президенти Эдди Кью iTunes колдонуучуларынын үчтөн бир бөлүгү Pingге кошулганын жарыялады. Бирок иш мындан ары да кеткен жок. Эртеси социалдык тармакта көптөгөн спамдар жана музыканттардын фейк профилдери пайда болду. Бул кызматка журналисттер да салкын мамиле кылышты. Бул ийгиликсиздик 2010-жылы да айкын болгон: Пингдин бир нече сүрөтчүлөрү катталган, онго жетпеген өлкөдө жеткиликтүү болгон жана Фейсбук менен интеграцияланган эмес, анткени Цукерберг оор шарттарды койгон (же Жобс ошондой ойлогон).
Акылсыз азап менен Пинг 2012-жылы ийгиликсиз деп жарыяланганга чейин дагы эки жылга созулду. Социалдык тармак 30-сентябрда акырын каза болуп, коштошуу билдирүүсүн калтырды: “Пингге кызыгууңуз үчүн рахмат. Биз мындан ары жаңы колдонуучуларды кабыл албайбыз."
Ийгиликсиз жаңы кокс
Coca-Cola компаниясы да сатып алуучулардын санын көбөйтүү аракетинде жеңилүүгө дуушар болгон. 1980-жылдардын ортосунда 20-кылымдын эң ийгиликтүү сатуу менеджери деп эсептелген Роберто Газуете Кока-Коланы "Жаңы Кола" менен алмаштырууга аракет кылып, "башкы келесоо" деп аталып калган.
Негизинен, бул туура жасалды: Жаңы кокс жүздөгөн даамдан өттү, анын жыйынтыгы анын бир аз таттуураак экенин көрсөттү.даам керектөөчүлөр менен ийгиликтин ачкычы болот. Бирок компания жаңы кола эскисин биротоло алмаштырат деп жарыялаганда, кардарлар каршы чыгышкан, анткени аларга тандоо укугу берилген эмес. Алар жаңы суусундук сатып алууну принципиалдуу түрдө токтотушту.
Скелет
Данондун урааны жетиштүү кызыктуу угулат: "Скелетиңерге кам көргүлө, балдар." Бул эч кандай жаман нерсе эмес окшойт, бирок ачытылган сүт азыктарына баш сөөк, скелет жана кайчылаш сөөктөр тартылганда, бул өтө готика. Danone компаниясынын өкүлдөрү мындай дизайн жана ураан россиялык өспүрүмдөрдү өзүнө тартат деп ишенишкен, бирок “коркунучтуу” йогурттар көп шыктанууну жараткан жок.
Мындан да жаманы: мындай таңгак негизги максаттуу аудиториянын ата-энелерин коркутту. Жада калса Москванын тургуну баланын психикасына терс таасирин тийгизген продукцияны чыгарууну токтотууну талап кылып, Danone компаниясына каршы доо арыз менен кайрылган. Орус православ чиркөөсү да буга нааразы болуп, мындай таңгактарды өлгөндөрдүн кыжырдануусу деп эсептейт. Кийинчерээк Социалдык жарнаманын этикасы боюнча Эксперттик комиссия кошулуп, компанияны Орусияда бул брендди чыгарууну токтотууга көндүргөн.
Белгилей кетчү нерсе, бул Danone ички рынокко кирген продукциянын аталышы менен белгини биринчи жолу өткөрүп жиберген жок. 90-жылдары балдар тамак-ашын жарнамалоо урааны “Бледина – бул сиздин балаңызга керектүү нерселердин баары” деген ураан бүтүндөй өлкө тарабынан кайталанып келген, ата-энелер гана ымыркайлары үчүн “адепсиз” продуктуну сатып алууну өзгөчө каалашкан эмес.
Ар бир маркетинг кадамы алдын ала даярдыкты талап кылат. Сиз кылдат рынокту, керектөө муктаждыктарын жана ал тургай, изилдөө кереккир бетке түшпөө үчүн өзүнчө аймактын менталитети. Кичинекейден баштоо чоң бийиктиктерге жетелейт, бирок ал үчүн ийгиликке ишенбей, иштөө керек.
