Бардык бизнестин максаты – пайда. Ал көп акча алып келгени гана эмес, аны туура бөлүштүрүү зарыл. Мына ушул себептен системалуу түрдө натыйжалуулукту талдоо ийгиликтүү бизнестин ажырагыс бөлүгү болуп саналат. Маркетологдор колдонгон негизги индекстердин бири LTV.
LTV деген эмне
LTV - бул "кардардын жашоо цикли" деп которулган аббревиатура. Бул көрсөткүч ар бир сатып алуучу компанияга аны менен кызматташкан бүткүл убакыт ичинде канча акча алып келерин көрсөтөт.
Бул көрсөткүчтү эсептөөнүн эки ыкмасы колдонулат.
- Тарыхый, белгилүү бир сатып алуучу компанияга алып келген кирешенин жалпы наркын эске алуу менен.
- Божомол сатып алуучунун татаалыраак жүрүм-турум моделин түзүү үчүн керек. Бул кардар үчүн кайсы товарлар (кызматтар) көбүрөөк кызыкдар экендиги, анын кандай баа диапазонунда каалоолору, сатып алуулардын жыштыгы кандай экендиги эске алынат. Статистикалык маалыматтардын негизинде келечекке болжол түзүлүп, анын алынышын алдын ала айтууга мүмкүнчүлүк түзүлөт.
LTVнын мааниси
Бизнес натыйжалуулугу үчүнишенимдүү кардарлар абдан маанилүү. Аларды сактоонун баасы жаңыларын алуудан төмөн. Демек, кардардын жашоо цикли канчалык узак болсо, бизнес ошончолук кирешелүү болот.
Бул көрсөткүчтү эсептөө кардарларды тартуунун кайсы жолдору эң натыйжалуу иштээрин аныктоого мүмкүндүк берет. Ал натыйжасыздан баш тартууга мүмкүндүк берет. Жана ошондой эле "кардардын портретин" түзүүгө мүмкүндүк берет, башкача айтканда, негизги кардарлардын жашы, жынысы, социалдык абалы кандай. Кардарларды сатып алуу чыгымдарына салыштырмалуу LTVди көбөйтүүгө аракет кылуу маанилүү.
Өзүнчө, эң көп киреше алып келген кардарларды талдоо керек. Бул алар кайсы керектөөчү топтун өкүлдөрүн аныктоого мүмкүндүк берет. Маркетингдик талдоо оптималдуу жарнама каналдарын жана маалыматты туура көрсөтүүнү аныктоого жардам берет. Мындан тышкары, ал минималдуу суроо-талапка ээ болгондордон арылууга жана туруктуу кардарларды кызыктыргандарды кошууга, өнүмдөрдүн же кызматтардын ассортиментин кайра карап чыгууга мүмкүндүк берет. Бул алардын берилгендик мөөнөтүн узартат.
Өмүр бою баалуу болгон бизнести куруу сизге олуттуу атаандаштык артыкчылык берет.
Жөнөкөй эсептөө формуласы
LTVди эсептөөнүн бир нече ыкмалары бар. Конкреттүү тандоо бизнестин өзгөчөлүктөрүнө жараша болот. Эсептөөнүн эң жөнөкөй ыкмасын колдонуу менен эсептөө үчүн аз маалымат керек. Жөнөкөйлүк анын артыкчылыгы. Кемчилиги – негизги маалымат гана алынат. LTV индексин эсептөө үчүн, компания канча киреше алып келгенин билишиңиз кереккызматташуунун бардык убактысы үчүн белгилүү бир кардар. Мындан тышкары, бул кардарды лоялдуу кармоо үчүн компания канча каражат сарптаганын билишиңиз керек.
Бул маалыматтар менен LTVди эсептөө кыйын болбойт. Бул учурда, ал киреше менен чыгашанын ортосундагы айырмага барабар.
Эсептөөнүн негизги формуласы
Ал орточо эсепке негизделген. Бул формуланы колдонууда ката коэффициенти абдан чоң болгондуктан, аны сегменттерде колдонуу сунушталат. Башкача айтканда, аны ар кандай өнүмдөрдүн маркетингдик анализин жүргүзүүдө колдонсо болот.
Мында LTV үч көрсөткүчтүн туундусу болуп саналат: орточо сатуу наркы, айына сатуунун орточо саны жана кардарлардын лоялдуулугунун айларынын орточо саны.
Өчүрүү ылдамдыгы менен LTV
Индикаторду эсептөөнүн бул ыкмасы программалык продуктыларды сатууга байланыштуу бизнесте колдонулат.
Жыйынтыктын коэффициентин эсептөө үчүн бир айда кеткен кардарлардын жалпы санын акыркы айда төлөм жасаган кардарлардын санына бөлүп, 100гө көбөйтүшүңүз керек.
Жыйноонун ылдамдыгын эсептеп, аны эске алып LTV эсептей аласыз.
Бул үчүн сатып алуучудан түшкөн орточо айлык кирешенин көрсөткүчү мурунтан эле белгилүү болгон төлөм коэффицентине бөлүнүшү керек.
Эгерде иштебей калуу коэффициенти 5% болсо, бул ар бир кардар 20 ай бою лоялдуулугун сактайт дегенди билдирет. Анан ал компаниянын кардары болбой калат. Эгербир кардардын орточо айлык кирешеси 100 рублди түзөт, анда ар бир кардардын орточо кирешеси 2000 рублди түзөт. (100 рубль x 20 ай).
Кардар болууну токтоткон кардарлардын орточо саны жана орточо чектин мааниси жөнүндө маалыматтарды эске алуу менен, белгилүү бир бизнес үчүн кардардын орточо жашоо циклинин нарк индексин эсептей аласыз.
Эгерде кардарды тартууга сарпталган сумма ал алып келген баалуулукка барабар же ашып кетсе, анда мындай бизнести ийгиликтүү деп айтууга болбойт. Кардарларды сатып алуу баасын төмөндөтүү жана жашоо циклинин наркын жогорулатуу үчүн өзгөртүүлөрдү киргизүү керек. Ошентип, кардарлардын компанияга болгон лоялдуулугун максималдуу мүмкүн болгон мөөнөттө сактоо жөнүндө ойлонуу керек.
LTV жана электрондук маркетинг
Электрондук каттарды жөнөтүү - LTVңызды көбөйтүүнүн эң сонун жолу. Ошол эле учурда, жөнөкөй жарнамалык маалымат колдонуучулар тарабынан кабыл алынбайт жана, кыязы, мындай кат өчүрүлөт. Ошондуктан, кээ бир амалдарды колдонуу керек. Мисалы, жогорку LTV кардарларына промо-код жөнөтүлүшү мүмкүн, бул аларга кийинки сатып алууда жакшы арзандатуу алууга мүмкүндүк берет. Азыраак акча короткондор бир аз арзандатуу алышат.
Каттоо кардарлардын лоялдуулук мөөнөтүнө жараша жөнгө салынышы керек. Башында, аны көбүрөөк жаңы продуктылар жана акциялар менен тааныштыруу керек. Бир жылдан ашык ишенимдүү бойдон калгандар бул категориядагы сатып алуучулар үчүн каттарды азыраак жана эң баалуу маалымат менен жөнөтүшү керек.
Тийиштүү өнүмдөрдү жана аксессуарларды сатып алууну сунушташыңыз керек. Сунушталган өнүмдөрдүн тандоосу кардар бир нерсе сатып алгандан кийин электрондук почта аркылуу жөнөтүлүшү мүмкүн.
Программалык камсыздоону, тасмаларды, китептерди жана музыканы сатуу мүмкүнчүлүгүн саткан компаниялар керектөөчү тандаган мөөнөткө сатып ала турган жазылууларды көбүрөөк сунуштап жатышат. Жазылуу кызматы LTV'ңизди жакшыртууга мүмкүндүк берет.
Кардарды кармап калуу жаңысын тартууга караганда дайыма оңой жана арзан. Ошондуктан, анын жашоо циклине көз салуу абдан маанилүү.
