Бүгүнкү күндө ийгиликтүү ишкердик маркетинг изилдөөсүз мүмкүн эмес. Товарларды же кызматтарды чыгарган, кеңеш берген же сатуу ишмердүүлүгү менен алектенген компаниялар үчүн керектөөчүлөрдү, алардын муктаждыктарын, конкреттүү жана стандарттуу суроо-талаптарын, ошондой эле сатып алуу процессинде аларды жетектеген психологиялык жана маданий аспектилерди изилдөө өтө маанилүү болуп калат.
Рынок анализи эмнени камтыйт
Товарлар рыногундагы кырдаал, керектөөчүлөрдүн суроо-талаптары жана атаандаштык чөйрөсүндөгү негизги тенденциялар жөнүндө маалыматты чогултуу процесси маркетинг бөлүмүнүн ишинин маанилүү бөлүгү болуп саналат. Продукциянын көлөмү жана түзүмү, ошондой эле аны жылдыруу жана сатуу стратегиясы боюнча көптөгөн чечимдер адистер рыноктук анализдин натыйжасында алынган маалыматка негизделет. Дайындарды компания үчүн мүмкүн болушунча ишенимдүү жана пайдалуу кылуу үчүн талдоо төмөнкү аракеттерди камтышы керек:
- Товарды сатуу болжолдонгон рыноктордун жалпы сыпаттамасын түзүү, ошондой эле алардын көлөмүн баалоо жана ишкананын үлүшүн эсептөө.
- Рыноктун өнүгүү динамикасын изилдөө, анын мүмкүн болуучу өзгөрүүлөрүн болжолдоо, бул параметрлерге таасир этүүчү негизги факторлорду бөлүп көрсөтүү.
- Керектөөчүлөр буюмга койгон негизги талаптардын формуласы.
- Атаандаштардын рыногун талдоо: алардын техникалык мүмкүнчүлүктөрү, рынокко таасири, продукциянын баасы жана сапаты жөнүндө маалымат.
- Компаниянын атаандаштарга караганда артыкчылыктарын аныктоо.
Маркетинг жана анын милдеттери
Жалпысынан алганда, маркетингдин негизги максаты - бул продуктунун же кызматтын сапатынын жана курамынын акыркы керектөөчүлөрдүн керектөөлөрүнө ылайык келүүсүн жогорулатуу аркылуу сатуу процессин оптималдаштыруу. Башкача айтканда, ишкананын жетекчиси маркетологдордон керектөөчүнүн универсалдуу жана спецификалык керектөөлөрүн таанып, атаандаш компаниялардын абалын талдап, товарды сатуу үчүн идеалдуу рынокту табышын күтөт.
Керектөө рыногунун парадокстары жана өзгөчөлүктөрү
Керектөөчүлөрдүн жүрүм-турумун изилдөө үчүн маркетингдин бүтүндөй сегменти бөлүнгөн. Ал кардарлар өнүмдү (кызматты, идеяны) кантип тандаары жана аны колдонуу тажрыйбасы жөнүндө эмне деп айтканы тууралуу маалыматты чогултат.
Керектөөчүлөрдүн анализи көптөгөн кыйынчылыктарга жана көйгөйлөргө туш болот, анткени сатып алуучулар эмнени каалап жатканын билүү, алардын мотивациясын жана жүрүм-турумун түшүнүү оңой эмес. Көптөгөн сатып алуучулар сурамжылоого катышууга кубанычтаалар каалаган же эмне керектиги жөнүндө жооп бер. Бирок дүкөндө алар такыр башка тенденцияларды көрсөтүп, күтүүсүз нерселерди жасашат.
Сатып алуучу сатып алууларынын артында турган себептерди билбеши мүмкүн, алардан эмне күтүлүп жатканын айтышы мүмкүн (ошондуктан алардын жооптору ишенимсиз) же акыркы учурда оюн өзгөртүшү мүмкүн. Демек, маркетологдордун изилдөө предмети – максаттуу керектөөчүгө мүнөздүү болгон жүрүм-турум стереотиптери, ошондой эле ага эмне керек, ал эмнени каалайт, ал товарды кандай кабыл алат, товарды сатуу пунктуна чейин кайсы жолду тандайт.
Суроо статистикасы (интернет колдонуучулар издөө кутусуна киргизген фразалар) аздыр-көптүр объективдүү ишенимдүү маалымат булагы катары кызмат кыла алат.
Жакшыртылган жана илимий жактан иштелип чыккан анкеталарды колдонуунун натыйжасы ар кандай сатып алуунун максатка ылайыктуулугу жөнүндө чечим кабыл алган дээрлик ар бир адамга жетекчилик кылган сегиз негизги мотивди аныктоо болду. Керектөөчү анализи көрсөткөндөй, сатып алуучулар:
- Аман бол.
- Өзүңүздү маанилүү сезиңиз.
- Өзүңүздүн напсиңизге көңүл буруңуз.
- Чыгармачыл бол.
- Сүйүүнү берүүчү жана алуучу бол.
- Күчтү кармап туруңуз.
- Үй-бүлөлүк маданий баалуулуктарды жана салттарды сакта.
- Өлбөстүктү алыңыз.
Бул тизменин универсалдуулугу – анын ар кандай продуктыларга (товарларга же кызмат көрсөтүүлөргө) тиешелүү жана иш жүзүндө колдонсо болот.ар бир маркетолог.
Керектөөчү жүрүм-турум модели эмне деп аталат
Соңку мезгилге чейин маркетинг адистери керектөөчүлөрдү "согуштук шарттарда", башкача айтканда, түздөн-түз товарларды сатуу процессинде талдап чыгышы керек болчу. Компаниялардын көбөйүшү жана алардын структураларынын өсүшү маркетинг менеджерлеринин акыркы кардардан алыс болушуна алып келди. Бүгүнкү күндө бул адамдар керектөөчүлөр менен жеке байланышпайт. Алар абстракттуу моделдер боюнча сатып алуучулардын жүрүм-турумун карап чыгышат, анын маңызы сатып алуучу ар кандай маркетингдик стимулдарга кандай жооп кайтарышы керек.
Бул адистердин милдети тышкы стимулдун таасиринен сатып алуу чечимин кабыл алууга чейинки кыска мөөнөттүн ичинде керектөөчүнүн аң-сезиминде болуп жаткан процесстерди изилдөө.
Анткени, керектөөчүлөрдүн анализи эки негизги суроого жооп берет:
- Сатып алуучунун маданий, социалдык, жеке жана психологиялык макияжынын дүкөндөгү жүрүм-турумуна кандай таасир этиши мүмкүн?
- Сатып алуу чечими кантип түзүлөт?
Маданий факторлор жана алардын керектөө муктаждыктарына тийгизген таасири
Маданий факторлордун сатып алуучулардын жүрүм-турумуна тийгизген таасири кыйла олуттуу деп эсептелет. Маанилүү нерсе - бул жалпы маданий деңгээл, айрым субкультуралардын жана социалдык класстын таасири. Керектөө рынокторун маданий баалуулуктардын призмасы аркылуу талдоо көптөгөн пайдалуу маалыматтарды берет, анткени дал ушул маданиятты көптөгөн адамдардын муктаждыктарын жана жүрүм-турумун аныктоочу фактор деп атоого болот.адамдар.
Маданият балдарга кичинекей кезинен тартып, баалуулуктардын конкреттүү топтомун, кабыл алуунун жана жүрүм-турумдун стереотиптерин бекем киргизет. Буга үй-бүлө, билим берүү жана социалдык мекемелер көмөктөшөт.
Керектөөчүнүн портрети: социалдык класска таандык
Коомдун социалдык класстарга жана катмарларга бөлүнүшү тигил же бул даражада көпчүлүк керектөөчүлөрдүн керектөөлөрүн жана каалоолорун аныктайт. Социалдык класстар жалпы баалуулуктар, кызыкчылыктар жана жүрүм-турум менен бириккен адамдардын кыйла бир тектүү жана туруктуу топтору деп аталат.
Рыноктун анализи керектөөчүнүн профилин кароону камтыйт, ошондуктан маркетолог кирешеси, жумушу, билими, жашаган жери, турак-жай шарттарын, ал тургай ар кандай социалдык класстардын жана катмарлардын жалпы өнүгүү деңгээлин түшүнүшү керек. калктын саны айырмаланат.
Бир класска таандык кардарлар ар кандай өнүмдөрдү (кийим-кече, үй эмеректери, эс алуу, унаалар, тамак-аш) тандоодо бирдей же абдан окшош артыкчылыктарды көрсөтүшөт. Керектөө рыногун жана алардын максаттуу аудиториясынын табитин билип, компетенттүү маркетолог бул эффективдүү рычагды колдонуп, белгилүү бир товарга суроо-талапты стимулдай алат.
Социалдык факторлор деген эмне жана алар керектөө психологиясына кандай таасир этет
Сатып алуучулардын сатып алуу зарылчылыгын баалоосуна таасир этүүчү социалдык факторлордун арасында:
- Үй-бүлө.
- Маалымдама тобу.
- Рол.
- Абал.
Карап чыгуу керекошондой эле баштапкы жана орто мучелук топтордун таасири. Бул белгилүү бир деңгээлде адамдын белгилүү бир муктаждыкка карата субъективдүү көз карашын түзүүчү чөйрө.
Негизги мүчөлүк тобу - үй-бүлө мүчөлөрү, достор, кызматкерлер. Орто - кесиптик жамаат, диний жамааттар, клубдар. Маалымдама топтор керектөөчүгө төмөнкүдөй таасир тийгизет:
- Адамдын жашоого жана өзүнө болгон сезимине таасир этиши мүмкүн.
- Адамды белгилүү иш-аракеттерге жана мамилелерге түртүп, акыры анын жүрүм-турумун жана жашоо образын түзө алат.
- Адам кайсы өнүмдөрдү жана бренддерди жактырарына таасир этиши мүмкүн жана таасир этет.
Адам таандык болгон топтордун таасиринен тышкары, ал тышкы (чет элдик), бирок өзүнө тартуучу коомчулуктун таасирине дуушар болушу мүмкүн. "Керектүү топтун" мүчөлөрү сыяктуу болуу аракети менен адам ал үчүн башка жашоо образын билдирген товарларды сатып алат.
Үй-бүлө керектөөчүлөрдүн жүрүм-турумуна таасир этүүчү маанилүү фактор катары
Үй-бүлө - көп адамдар үчүн эң биринчи жана көбүнчө эң күчтүү мамилелер. Балдар ата-энелери же камкорчулары менен тыгыз байланышта болуп, алардын каалоолорун, адаттарын жана багыттарын кабыл алышат.
Маркетологдордун лексиконунда мындай түшүнүктөр бар:
- Үй-бүлөлөрдү жетектөө.
- Туулган үй-бүлөлөр.
Биринчи түрү – бул адам туулуп өскөн коом (ата-энеси, жакынкы үй-бүлөсү). Бул жерде дин, жашоо максаттары, өзүн-өзү сыйлоо сезими жана сүйүү деген түшүнүктөр коюлган. Жол көрсөтүүчү үй-бүлө да чөйрөгө айланатбелгилүү саясий жана экономикалык көз караштар. Бала кезинде себилген уруктардын баары кийинчерээк, өмүр бою мөмө берет.
Туура, түзүлгөн үй-бүлөнүн (аялы, жубайы, балдары) ролу жана таасири алда канча жогору. Жетектөөчү үй-бүлөнүн кыйыр таасирине салыштырмалуу, аны түз деп атоого болот.
Сатып алуучунун инсандык факторлору
Бул категориянын маанисин башкалардын таасири менен салыштырууга болбойт, анткени адамдын индивидуалдык өзгөчөлүктөрү (физиологиялык, экономикалык, психологиялык) башка бардык факторлордун уникалдуу айкалышы.
Эң маанилүүсү:
- Адамдын жашы, үй-бүлө циклинин этабы. Бул көрсөткүчтөр керектөөчүгө кандай товарлар керек болушу мүмкүн экенин түздөн-түз аныктайт. Балдар балдардын тамак-ашын сатып алышы керек, чоңдор жаңы нерселерди жана экзотикаларды сынап көрүшөт, ал эми карыганга жакын адамдар диетага өтүүгө туура келет. Кошумчалай кетсек, эң популярдуу издөө системаларындагы аналитика жана суроо-талап статистикасы үй-бүлөнүн жашоо цикли гана эмес, үй-бүлөнүн психологиялык этабы да керектөө структурасына чоң таасирин тийгизерин тастыктайт. Бүгүнкү күндө маркетолог адамдардын ажырашуудан, жесирликтен, кайра үйлөнүүдөн же башка маанилүү окуялардан кийинки өзгөчө муктаждыктарына сөзсүз көңүл бурат.
- Керектөөчүнүн иш чөйрөсү. Бул көрсөткүч, балким, абдан маанилүү, анткени, анын кирешеси жана муктаждыктары адамдын кесибине жараша болот. Жумушчулар атайын кийимдерди жана бут кийимдерди сатып алууга жана кийүүгө аргасыз болушат, ал эми корпоративдик президенттер кийе алышпайткымбат костюмдар жана элита үчүн өлкө клубуна мүчөлүк жок кыл. Маркетологдун милдети - алардын кесибине жана кесиптик ишмердигине ылайык керектөөчүлөрдүн топторун жана категорияларын аныктоо. Бул маалыматтарга ылайык, өндүрүүчү өнүмгө өзгөчө мүнөздөмөлөрдү бере алат.
- Экономикалык абал. Албетте, көпчүлүк сатып алуулар жеке каржылык мүмкүнчүлүктөрүн эске алуу менен пландаштырылат. Адамдын экономикалык абалынын мүнөздөмөлөрү болуп бюджеттин чыгаша бөлүгүнүн деңгээли жана туруктуулугу, аманаттардын жана активдердин көлөмү, карыздардын болушу, кредиттик жөндөмдүүлүк, ошондой эле акчаны топтоо процессине болгон мамиле саналат.
- Жашоо образы дагы бир инсандык фактор болуп саналат, ал социалдык класстан жана кесиптен айырмаланууга тийиш, анткени жашоо образы адатта адамдын иш-аракети, кызыкчылыктары жана пикири аркылуу чагылдырылган болмуш формасы деп аталат. Жашоо образы адамдын маңызын, ошондой эле анын коом менен өз ара аракеттенүү ыкмаларын эң кеңири чагылдырат. Маркетологдун ийгилиги көбүнчө компаниянын продуктыларынан жашоо образы менен бириккен топторго "көпүрө ыргытуу" жөндөмүнөн көз каранды. Мисалы, компьютер өндүрүүчү компаниянын жетекчиси өзүнүн кардар базасынын өзгөчөлүгү профессионалдык ийгиликке жетишүүгө багытталгандыгын көрүшү мүмкүн. Табигый натыйжа - бул максаттуу топ боюнча тереңирээк изилдөө жүргүзүү, ошондой эле жарнамалык кампанияда ийгиликке байланыштуу символдорду жана сөздөрдү колдонуу.
Тыянак
Жалпысынан, рыноктук талдоо багытталганкеректөөчүгө мүмкүн болушунча пайдалуу жана жагымдуу боло турган продукцияны түзүү. Акыркы чара катары, продукт ушундай болушу керек. Товардын позитивдүү имиджин калыптандыруу туура, "иштей турган" таңгактоо жана жарнамалык кампанияны иштеп чыгуу аркылуу ишке ашат.
Маркетингдин жазылбаган эрежеси боюнча, товар жакшы имиджге ээ болсо жакшы сатылат. Башкача айтканда, буюмдун сүрөтү сатып алуучулардын айрым категорияларына мүнөздүү жыргалчылыктын түшүнүктөрү менен гана байланыштуу болушу керек. Кандайдыр бир жагымсыз же азаптуу аспектилердин иллюстрациясы кабыл алынгыс болуп эсептелет.
Маркетингдин бардык татаал жактарын изилдөө, маалыматтарды кылдат талдоо, психологияны, социологияны жана экономиканы колдонуу так сатып алуучунун муктаждыгын канааттандыруу, ага жетишпеген (же жоктой сезилген) менен камсыз кылуу үчүн колдонулат.).
Көбүнчө компания кардарын окутуу сыяктуу ыкманы колдонот. Бул ыкма толугу менен жаңы продуктуну сунуштоо менен бирге ал чечкен көйгөйдү илгерилетүүнү камтыйт.
