Сатууну илгерилетүү ар кандай соода уюмунун негизги милдеттеринин бири болуп саналат, адатта товарлардын жана кызматтардын белгилүү түз жарнамасын колдонуу менен ишке ашырылат. Бул ыкмага татыктуу альтернатива болуп соода маркетинг чараларынын комплекси саналат, алардын популярдуулугу дүйнөдө күндөн-күнгө өсүп жатат. Келгиле, соода маркетинги деген эмне экенин жана ал кантип иштээрин түшүнүүгө аракет кылалы.
Соода маркетингинин концепциясы жана маңызы
Жалпысынан алганда, соода маркетинги – бул дүң жана чекене сатуучулар тарабынан колдонулган сатууну илгерилетүү иш-чараларынын атайын уюштурулган жыйындысы. Ал ар кандай деңгээлдеги керектөөчүлөргө таасир этүү үчүн атайын куралдар аркылуу иштейт.
Ошол эле учурда түздөн-түз таасир акыркы кардарларга да, өнүмдөрдү жылдыруу чынжырынын катышуучулары – сатуу өкүлдөрү, дистрибьюторлор, дилерлер ойногон ортодогу кардарларга да болушу мүмкүн. Таасир кылуу ыкмаларына келсек, бул таасир этүүнүн материалдык ыкмалары да болушу мүмкүн, мисалы, сыйлыктар,арзандатуулар, белектер жана башка ар кандай мотивациялар.
Бул илгерилетүү ыкмасы түз жарнамага караганда алда канча эффективдүү - бардык өндүрүүчүлөр инвестиция салууга ынтызар болгон ATL. Ал жөн гана адамдарга жарнамаланып жаткан товарды эскертип, аны сатып алууга көндүрүүгө аракет кылганы менен, кыйыр же BTL жарнамасы болгон соода маркетинги түз же ортомчулар аркылуу сатып алуучуну сатып алуу учурунда ага артыкчылык берүүгө түртөт.
Соода маркетингинин максаттары жана милдеттери
Жарнамалык маркетингдин негизги максаты кыска мөөнөттүү же узак мөөнөттүү келечекте кирешени же сатууну көбөйтүү эмес. Негизинен бардык аракеттер өндүрүүчүнүн жалпы позитивдүү имиджин түзүүгө, өзүнө жана ал чыгарган товарларга карата лоялдуу керектөөчү мамилени калыптандырууга багытталган.
Соода маркетинги төмөнкү милдеттердин тизмеси аркылуу негизги максаттарга жетишүүнү камтыйт:
- Өнүмдү сатууну башкаруу. Потенциалдуу сатып алуучунун психологиялык өзгөчөлүктөрүн изилдөө, анын көңүлүн буюмга буруу, ал тууралуу маалыматты мээде бекемдөө.
- Атаандаштык шартында сатуу рыногунда жеткирүүчүнүн позициясын бекемдөө. Керектөөчүңүздүн жактыруусуна ээ болуу, компаниянын жагымдуу имиджин түзүү, белгилүү бир өнүмдөрдүн артыкчылыктарын аныктоо жана аларды жайылтуу.
- Сатууларды технологиялык жактан жакшыртуу. Соода аянтын оптималдаштыруу.
- Потенциалдуу аракеттерди башкаруукеректөөчү. Сатып алуу чечимин кабыл алуу процессин тездетүү жана анын суммасын көбөйтүү.
Компанияда соода маркетингин уюштуруу
Соода маркетинги жөнүндө сөз кыла турган болсок, бул продукцияны сатууну стимулдаштыруунун көптөгөн жолдорунун бири гана экенин белгилей кетүү керек. Ишканада ал жалпы маркетингди пландаштыруунун жана бюджеттөөнүн ажырагыс бөлүгү болуп саналат жана ал брендди жайгаштыруу жана өнүктүрүү программасы менен тыгыз байланышта жүргүзүлүшү керек.
Уюмдун масштабына жараша бөлүм түзүлүшү мүмкүн же жооптуу адис, соода маркетологу ишке алынышы мүмкүн. Кандай болгон күндө да, жаңы бөлүм же кызмат учурдагы маркетинг бөлүмүнүн бир бөлүгү болот. Бул функцияларды аутсорсингге да алса болот.
Жаңыдан киргизилген түзүмдүк бөлүм же үчүнчү жак подрядчы сатуу рыногунун учурдагы абалын изилдеп, талдап, алынган маалыматтардын негизинде ортомчулук соода арасында товарларды илгерилетүү боюнча соода маркетинг иш-чараларынын планын иштеп чыгышы жана ишке ашыруусу керек. уюмдар жана акыркы керектөөчүлөр.
Негизги соода маркетинг куралдары
Соода маркетингинин куралдары өтө кеңири. Анын негизги куралдарынын арасында:
-
Түз сатууну жылдыруу.
- Бөлүштүрүү чынжырынын катышуучуларына арзандатууларды, бонустарды берүү.
- Акыркы кардарды сатып алууда белектер түрүндө шыктандыруу, байге ойнотуу.
- Мерчандайзинг. Соода түйүндөрүндө товарлардын схемасын ишке ашырууну жана контролдоону, кеңеш берүүнү,кардарларды дүкөндөрдөгү жаңы товарлар менен тааныштыруу, акцияларды, сынактарды жана презентацияларды өткөрүү.
- Атайын соода маркетинг иш-чаралары. Буга өнүмдөрдүн көргөзмөлөрүн жана презентацияларын, семинарларды, конференцияларды жана сатуучулардын кызматкерлери үчүн тренингдерди уюштуруу кирет.
Кайсы бир куралдарды колдонуу чечими соода маркетинг стратегиясын ишке ашыруу үчүн жооптуу адамдар тарабынан кабыл алынат. Алардын ар бирин колдонуунун акыркы натыйжасы биринчи кезекте белгилүү бир кырдаалдын мүнөздөмөлөрү менен аныкталат.
Селлерлер менен иштөө
Соода маркетинги – бул дистрибьюторлорго, дилерлерге, сатуу өкүлдөрүнө каалаган товарды сатып алуучулар арасында жигердүү илгерилетүү үчүн кандайча таасир эте аларын ачыктаган билим системасы. Таасир кылуунун бардык инструменттеринин ичинен ортомчу товардык бөлүштүрүүчү чынжыр үчүн материалдык стимулдарды бөлүп көрсөтүүгө болот. Ал, адатта, жөнөтүүчү тарабынан өткөрүлүүчү жарнамалар түрүндө уюштурулат, аларды төмөнкүгө багыттаса болот:
-
Сатып алуулардын көлөмүн кеңейтүү. Адатта, сатып алуу баасын төмөндөтүү менен байланышкан, бирок арзандатуу берүү шарттары ар кандай болушу мүмкүн, мисалы:
- Бонус белгилүү бир көлөмдөгү товарды сатып алууда келишимдин мөөнөтү үчүн жарактуу.
- Мезгил-мезгили менен ысык арзандатуу сунуштары.
- Товардын белгиленген көлөмүн сатып алуу үчүн товардык бонус берүү.
-
Сатуулардын өсүшү. Мындай иш-чаралар ортомчуларга жигердүү мотивация алууга багытталганбелгилүү бир продуктуну сатуу үчүн. Алар ар кандай жолдор менен ишке ашырылышы мүмкүн:
- Пландаштырылган сатуу көлөмдөрүн түзүү жана ишке ашырууну кубаттоо.
- Жакшы көрсөткүчтөргө жетишкен кызматкерлерге сынактарды жана байгелерди ойнотуу.
- "Сырдуу сатып алуучу" акциясын өткөрүү жана мыкты кызматкерлерди сыйлоо.
-
Соода точкаларында товарларды белуштурууну кебейтуу. Ал максаттардын бирине жеткендиги үчүн ортомчуга сый акы төлөөдөн турат:
- Нерсе керектүү сандагы соода түйүндөрүндө жеткиликтүү.
- Талап кылынган ассортимент сатуу пункттарынын белгиленген санында берилген.
- Соода түйүндөрүндө товарларды көрсөтүү боюнча көрсөтүлгөн шарттар аткарылды.
Мерчандайзинг соода маркетинг кампаниясынын бөлүгү катары
Соода маркетинги соода түйүндөрүнүн аймагында жүргүзүлүүчү жана акыркы кардарга сатууну көбөйтүүгө багытталган иш-чаралардын өзгөчө комплекси катары карайт. Бардык жарнамалык иш-чаралар өндүрүүчүнүн кызматкерлери тарабынан ортомчу менен же ортомчусуз ишке ашырылат. Иштин негизги багыттарынын арасында:
- Макетинг - сооданын ачкычы. Текчелердеги продукт сатып алуучунун аны сатып алгысы келгидей кылып көрсөтүлүшү керек.
- Сунушталган продукциянын ассортиментин жөнгө салуу.
- Сатуу пунктун даярдоо: соода комплексинде павильондун ыңгайлуу жайгашкан жерин аныктоо, маркетинг көз карашынан алганда туура зоналаштыруу жана бөлмөнүн дизайнын ишке ашыруу, жарыктандырууну орнотуу жанасаундтрек.
- Соода аянтчасынын жабдуулары: витриналарды, манекендерди, муздаткычтарды жана башка жабдууларды тандоо.
- Сатуу пунктун POS-материалдар менен камсыз кылуу, анын ичинде жарнамалык буклеттер жана плакаттар, баа бирдиктери, маалымат стенддери, текчелер ж.б.
- Соода аянтында аудио маалымат жана видео презентацияларды ишке ашыруу.
- Акцияларды өткөрүү - лотереялар, чиймелер, конокторду белгилүү бир товарды сатып алууга үндөгөн сынактар.
Атайын соода маркетинги
Ынтымалдаштыруунун мындай түрлөрү, мисалы, товар жүгүртүү, материалдык эмес деп классификацияланат, алар негизинен ортоңку керектөөчүлөрдүн лоялдуулугун жогорулатууга багытталган. Төмөнкү сорттор айырмаланат:
- Окутуучу семинарларды, реселлерлердин кызматкерлери үчүн тренингдерди өткөрүү. Бул иш-чаралар белгилүү бир өнүмдөрдүн учурдагы ассортименти жана өзгөчөлүктөрү менен жакшыраак таанышуу үчүн өткөрүлөт.
- Ишкердик жолугушуулар жана конференциялар. Алар жеткирүүчүнүн жана эң маанилүү реселлерлердин өкүлдөрүнүн мезгил-мезгили менен жолугушуулары болуп саналат, анда формалдуу эмес шартта жыйынтыктар чыгарылат, кызматташуунун мындан аркы перспективалары талкууланат, көйгөйлөр аныкталат жана аларды чечүүнүн жолдору талкууланат. Мындай иш-чаралар адатта ири чынжыр компаниялары тарабынан уюштурулат.
- Ишкердик белектер. Алар жалпы кабыл алынган бизнес этикеттин бир бөлүгү болуп саналат. Алар кээде гана берилиши керек жана мүмкүн болушунча пайдалуу болушу керек.алуучу үчүн.
Акыркы кардарга багытталган аракеттер
Ортомчулар менен иштөө ыкмаларынын ар түрдүүлүгүнө карабастан, соода маркетинги товарларды керектөөчүгө таасир этүүнүн эффективдүү жолдорунун жыйындысы экенин унутпаңыз. Сатып алуучу үчүн кошумча мотивацияны калыптандыруу, алар жарнамаланган товарга суроо-талаптын кыска мөөнөттүү өсүшүнө багытталган. Мындай таасирдин төмөнкү түрлөрү бар:
- Лотереялар, оюндар, конкурстар, сюрприздер. Товарды сатып алууда белгисиз пайда болушу мүмкүн деп эсептеңиз.
- Клуб программаларын уюштуруу. Белгилүү бир брендди сатып алуучулардын коомчулугу түзүлөт, анын мүчөлөрү белгилүү бир артыкчылыктарга ээ.
- Кайрымдуулук акциялары, демөөрчүлүк жана иш-чаралардын маркетинги. Максаттуу аудиторияны тартуу үчүн ар кандай атайын иш-чаралар өткөрүлөт: концерттер, фестивалдар, кечелер, уюштурулган спорттук мелдештер, шаардык майрамдар.
- Өнөр жай көргөзмөлөрүнө катышуу жана эл көп чогулган жерлерде мобилдик жарнамалык аймактарды колдонуу.
- Өнүмдү сатып алуу үчүн мүмкүн болгон каналдарды көрсөтүүчү баракчаларды таратуу.
- Байге сатып алуу. Аны бир эле баада көбүрөөк көлөм менен камсыз кылып, "1 + 1" сыяктуу акцияларды өткөрүп, ар бир пакетте белек катары уюштурууга болот.
- Үлгү алуу - продукт үлгүлөрүн бекер таратуу.
- Товардын баасын мезгил-мезгили менен төмөндөтүү жана журналдар, башка товарлар же почта аркылуу арзандатуу менен кийинки сатып алуулар үчүн купондорду таратуу.
Соода маркетингинин эффективдүүлүгүокуялар
Инструменттерди мыкты өздөштүрүүдөн тышкары, соода маркетингинин менеджери чаралардын комплексинин натыйжалуулугун туура баалай билиши керек. Бул абдан маанилүү жагдай, анткени соода стратегиясын ишке ашыруу өтө кымбатка турат жана менеджмент, балким, мындай инвестиция канчалык пайдалуу экенин жана аны улантуу керекпи же жокпу билгиси келет.
Соода маркетинг кампаниясынын сапаттык же коммуникативдик натыйжалуулугу анын жүрүм-туруму өндүрүүчүнүн имиджинде канчалык ийгиликтүү чагылдырылганын көрсөтөт. Бул жерде негизинен бренд маалымдуулугун, ага берилгендикти, кардарлардын баа саясатынын өзгөрүшү жана тигил же бул бренддин өнүмдөрү тууралуу маалымдуулугу жөнүндө сөз болуп жатат.
Экономикалык натыйжалуулук сатууну илгерилетүү инструменттеринин топтомун колдонуудан алынган эсептелүүчү натыйжаны билдирет. Ал, адатта, максаттуу индикаторлордун - сатуу, сатып алуу, товарларды бөлүштүрүү, кардарлар базасынын өлчөмү боюнча жүргүзүлөт. Талдоо алардын баалуулуктарын соода маркетинг аракеттерине чейинки жана андан кийинки салыштырат.
Натыйжалуу соода маркетингинин негизги кадамдары
Соода маркетинги деген эмне экенин түшүнгөндөн кийин, аны ийгиликтүү колдонуу процессин кантип уюштурууну түшүнүү керек. Кадамдардын жыйындысы, ошондой эле колдонулган куралдардын жыйындысы конкреттүү иштин өзгөчөлүктөрүнө жараша өзгөрүп турат. Бирок, соода маркетинг программасынын негизги этаптарын аныктоого болот:
- Ички максат коюу, күтүлгөн натыйжаларды түзүү.
- Товарларды бөлүштүрүү чынжырында жана талдоодо керектүү байланыштарды түзүүалардын мүмкүнчүлүктөрү.
- Селлер кызматкерлери үчүн тренинг.
- Бөлүштүрүү чынжырынын катышуучуларынын лоялдуулугун жогорулатуу ыкмаларын ишке ашыруу.
- Ортомчуларга таасир этүүнүн материалдык ыкмалары.
- Мерчандайзинг.
- Акыркы колдонуучу менен иштөө.
- Кампаниянын натыйжалуулугун талдоо.
Алынган натыйжаларды күтүлгөн натыйжалар менен салыштыруу керек. Тиешелүү түзөтүүлөр киргизилгенден кийин процесс кайра кайталанышы керек. Циклдүүлүк биринчи аракетте эле идеалдуу соода маркетинг схемасын тандоо мүмкүн эместиги менен эмес, ошондой эле компаниянын өзүнүн ишин адекваттуу өзгөртүүнү талап кылган ички жана тышкы чөйрөнүн туруксуз шарттары менен да байланыштуу.
Соода маркетинги – бул товарды өндүрүүчүдөн керектөөчүгө жылдыруу үчүн соода чынжырынын биргелешкен иш-аракети. Анын компетенттүү уюму анын бардык катышуучулары үчүн өзгөчө оң натыйжаларга кепилдик бере алат.
