Ар бир өндүрүүчү мүмкүн болушунча өз продукциясын сатууга умтулат. Бул кирешени көбөйтүү үчүн жасалат.
Бул, өз кезегинде, товарларды жана кызматтарды жылдырууну талап кылат. Анткени, продукт канчалык сапаттуу болбосун, керектөөчү ал жөнүндө жана анын касиеттери жөнүндө билмейинче, анын көп көлөмүн сатууга мүмкүн эмес.
Түшүнүктүн аныктамасы
Өнүмдү жылдыруу деген эмне? Бул потенциалдуу керектөөчүлөргө алардын сатып алуу каалоосун стимулдаштыруу үчүн анын артыкчылыктары жөнүндө маалымат берүүнү камтыган иш-чаралардын жана иштердин жыйындысы.
Сатылып жаткан продуктуну илгерилетүүдө кыска мөөнөттүү схемалар колдонулат, аларды сатуу пункттарында же эгерде өндүрүүчү жаңы товарды чыгарган болсо, маркетинг системасында колдонсо болот. Мындай иш-чаралардын максаты - сатууну жандандыруу же көбөйтүү. Буга пакеттер мисал боло алаткардарлар үчүн сюрприздер, белектер, сынактар, арзандатуу сунуштары ж.б.
Мындан тышкары, көп учурда товарларды жылдыруу үчүн узак мөөнөттүү схемалар колдонулат. Аларга, мисалы, адистештирилген дүкөндөрдө бир нерсени же түзмөктү үзгүлтүксүз көрсөтүү кирет.
Акциялар – бул креативдүү жарнамалык аракеттерди камтыган иш-чаралар. Алар жалпыга маалымдоо каражаттарында маалыматты салттуу жайгаштырууну эмес, оригиналдуу мүнөздөгү жарнамалык продуктуну түзүүнү камтыйт.
Ошентип, өнүмдөрдү жылдыруу - бул товар жөнүндө маалымат берүү, ал жөнүндө эскертүү, кардарларды ынандыруу ж.б. Мындай иш-чаралар кызматкерлерге жана өнөктөштөргө коммуникативдик таасиринен улам сатуунун натыйжалуулугун да жогорулатат.
Жарнаруу куралдары - маркетингдик коммуникациялар. Алар өндүрүүчүдөн башталып, максаттуу кардар менен аяктаган бүтүндөй өнүмдү жылдыруу процессин башкарган курал катары каралат.
Товарды илгерилетүүнүн максаттары керектөөчүлөрдүн жоопторун калыптандыруу, анын ичинде:
- сатып алуу аяктады;
- сатып алынган нерседен канааттануу;
- компания жана продукт жөнүндө позитивдүү маалыматты жайылтуу.
Негизги кадамдар
Продукцияны илгерилетүүнү уюштурууну пирамида катары элестетүүгө болот. Анын эң биринчи этабы “Билим”. Ал эки кадамды камтыйт:
- Маалымат. Ал продукт жөнүндө баштапкы билимди (анын жеке касиеттери жана өндүрүүчүнүн аталышы) сатып алуучудан алганын камтыйт. Бул этапта продуктуну илгерилетүү жолдору жарнама жана пропаганда болуп саналат.
- Билим. Бул кадамда керектөөчү аны кызыктырган товар жөнүндө толук маалымат алат, анын ичинде, мисалы, техникалык мүнөздөмөлөрү.
"Эмоция" деп аталган товардын маркетингинин экинчи этабынын түзүмү үч этапты камтыйт. Алардын арасында:
- Жакшы ниет. продукт кээ бир өзгөчөлүктөр үчүн керектөөчүгө жагат. Өндүрүүчү орун алган кемчиликтерди жоюуда.
- Бул продукт же кызмат үчүн артыкчылык.
- Бул туура продукт экенине ишеним.
Товарларды сатууну жана жылдырууну уюштуруу «Сатып алуу» деп аталган учунчу этапта аяктап жатат. Ал пирамиданын бир, алтынчы кадамынан турат. Бул керектөөчүнүн бааны төмөндөтүү, белектер жана промо-акциялар түрүндө сатып алууга түртүүсү.
Негизги функциялар
Алдыга жылдыруу – бул эки максатты көздөгөн иш-чаралардын жыйындысы. Анын багыттарынын бири - керектөөчүлөрдүн суроо-талаптарын активдештирүү. Мындан тышкары, өнүмдөрдү жылдыруу процесси компанияга карата жагымдуу мамилени сактоо максатында жүргүзүлөт. Ошол эле учурда мындай иш-чараларга бир катар функцияларды аткаруу тапшырылган. Аларга төмөнкүлөр кирет:
- Сунушталган продукт жөнүндө потенциалдуу керектөөчүлөргө маалымат жеткирүү жанаанын негизги параметрлери. Өндүрүүчүнүн жогорку атаандаштык артыкчылыктары бар продукциянын жана аны менен байланышкан ар кандай инновациялардын болушу жетишсиз. Керектөөчү товар жөнүндө кабардар болмоюнча анын сатуусу тийиштүү деңгээлге жете албайт. Ага туура маалыматты жеткирүү - алдыга жылдыруунун эң маанилүү функциясы. Мисалы, ультраүн кир жуугуч машина өндүрүүчү анын кадимки агрегаттарга караганда артыкчылыгын түшүндүргөндө гана сатылат жана бул жабдуунун ээлери ал тууралуу жакшы пикирлерин калтырышат.
- Керектүү образды түзүү. Продукцияны илгерилетүү системасындагы бул функция инновациялык технологияларды колдонуу менен өндүрүлгөн жана арзан баага ээ болгон престиждүү продукт катары керектөөчүлөр арасында имиджин түзүүгө кызмат кылат. Көбүнчө, мындай сүрөт өнүмдүн же кызматтын чыныгы керектөөчү мазмунунан ашып, аларды атаандаштардын окшош сунуштарынан айырмалап турат. Бул, мисалы, коргошуну жок пластик терезелер, pH 5, 5 ж.б шампунь болушу мүмкүн.
- Өнүмдүн популярдуулугун дайыма сактоо. Продукцияны илгерилетүүнүн бул функциясы кардарларга алардын жашоосунда аларга эмне сатып алуу сунушталып жатканы зарылдыгын жана маанилүүлүгүн эскертип туруу аркылуу ишке ашырылат. Мисалы, керектөөчүлөр Жаңы жылга Кока-Кола суусундугун сатып алууну унутпашы керек, анткени майрам аны менен гана келет.
- Өнүмдү кабыл алуудагы бар стереотиптерди өзгөртүү. Кээде сатып алуучулар өнүм же кызмат жөнүндө терс пикирде болушат, бул өндүрүүчү жана камсыздоочу аларга койгон күтүүлөргө такыр туура келбейт. үчүнМындай терс тенденцияны жоюу үчүн атайын жарнамалык кампания колдонулат. Буга мисал катары түштүк кореялык «Самсунг» корпорациясы өзүнүн жабдууларын сервистик тейлөө мөөнөтүн 3 жылга чейин узарткан. Муну менен ал потенциалдуу сатып алуучуларды өзү чыгарган тиричилик техникасынын сапаты япониялык фирмалардыкынан кем эмес экенине ынандырды. Samsung шаймандарын сатып алууга түрткү болгон баалар жакшыраак тейлөө болгон.
- Бөлүштүрүү тутумуна кирген бардык катышуучуларды стимулдаштыруу. Эгерде товарлар акыркы керектөөчүгө эмес, ортомчуга сатылса, анда сатып алууну көбөйтүүнүн эң жакшы жолу жылдыруу аркылуу суроо-талапты стимулдаштыруу болот.
- Базарга кымбатыраак сунуштарды чыгаруу. Продукттун баасы адам сатып алуу чечимин кабыл алууда дайыма эле негизги фактор боло бербейт. Керектөөчүлөр өздөрүнө керектүү буюмду уникалдуу касиеттерге ээ болгон продукт катары кабыл алуусу маанилүү. Мисалы, Tefal компаниясынын табалары, кымбаттыгына карабастан, конкуренттердин кесиптештеринен алынуучу туткасы менен айырмаланат, бул аларды шкафка компакттуу жайгаштырууга мүмкүндүк берет.
- Ишкана жөнүндө жагымдуу маалыматты жайылтуу. Бул функция патронаж, демөөрчүлүк, социалдык пакеттер ж.б. Мындай көтөрүлүш өзүнүн мааниси боюнча эң акыркы орунда турат. Анткени, эч ким керектөөчүнү сапатсыз товарды кымбат баада сатып алууга мажбурлай албайт, ага терс көз карашта.
Жогорудагы функциялардын бардыгы продуктуну жылдыруу комплекси болуп саналат. Аны колдонуу мененөндүрүүчү сатууну көбөйтүүгө жетишет.
Жарнама
Өнүмдү илгерилетүү маркетинги – бул атайын коммуникациялардын иштелип чыккан программасы. Мындан тышкары, бул максатта колдонулган инструменттердин ар бири уникалдуу мүнөздөмөлөргө ээ жана белгилүү бир суммадагы каражаттарды бөлүүнү талап кылат.
Көбүнчө көп аудитория менен иштөө үчүн колдонулган товарды илгерилетүүнүн бардык жолдорунун эң натыйжалуусу – бул жарнама. Бул сунушталган продукттун идеяларын көрсөтүүнүн ар кандай акы төлөнүүчү түрү.
Жарнак сатуунун өсүшүнө анын бар экендиги менен таасир этет. Чынында, керектөөчүлөр ар дайым маалымат каражаттарында "жарыяланган" продукт жогорку сапатта болушу керек деп эсептешет. Болбосо, компаниянын жарнамага жумшаган чыгымын түшүндүрүү кыйын, бул кийинчерээк өзүн актай албайт.
Баардык илгерилетүү ыкмаларынын ичинен бул сатып алуучунун аң-сезими калыптанып жаткан этапта эң сонун иштейт. Мындан тышкары, жарнаманы колдонууда өндүрүүчү бүткүл өлкө боюнча кыйла чоң аудитория менен иштөө мүмкүнчүлүгүнө ээ.
Бул жылдыруу куралынын негизги өзгөчөлүктөрү:
- коомдук мүнөз (маалымат жарнак жөнүндө өзүнчө мыйзам менен жөнгө салынат);
- экспрессивдүүлүк, бул продукттун жана өндүрүүчүнүн эффективдүү презентациясынын мүмкүнчүлүгүн табат;
- насаат айтуу жөндөмдүүлүгү;
- инсансыздык (жарнак – кеңири аудиторияга монологдук кайрылуу).
Бардык аспаптарданөнүмдөрдү жылдыруу жарнамасы эң узак мөөнөттүү. Ал эми бүгүнкү күндө бул алдыга жылдыруунун эң массалык жолу. Жарнама сыяктуу куралды ар кандай аспектилердин көз карашынан кароого болот. Ошол эле учурда продукт жөнүндө маалыматты берүүнүн бир нече түрлөрү айырмаланат.
Компания ичиндеги жарнак
Товарды илгерилетүүнүн бул жолу өз ишканасына толук ишениши керек болгон кызматкерлерге сунуш. Компанияга жагымдуу мамиле кылуу максатында, компания ичиндеги жарнаманын алкагында белгилүү бир коомдук иш-чаралар өткөрүлөт. Буга төмөнкүлөр кирет:
- кызматкерлердин жөлөкпул системасы;
- ишкананын структурасын рационалдуу формага келтируу;
- жетекчилер менен кызматкерлердин ортосунда жакшы мамилелерди түзүү;
- биргелешкен эс алууну уюштуруу;
- форма жана айырмалоо белгилери;
- компаниянын өзүнүн басмасы бар.
Престиж түзүү үчүн жарнама
Товарды алдыга жылдыруу боюнча маркетинг саясатын жүргүзгөн ишкана сатып алуучулардын өзү жөнүндө жакшы пикирге ээ болушу керек. Бул үчүн ал аброюн көтөрүшү керек. Бул ички компания менен түздөн-түз байланышта болгон жарнаманын өзгөчө түрүн колдонуу менен ишке ашырылат. Бул үчүн төмөнкү каражаттар колдонулат:
- журналисттер менен байланыш;
- компания жөнүндө жагымдуу сын-пикирлерди камтыган медиа кулактандыруулар;
- ишкана үчүн пайданы көздөгөн областтын жана шаардын турмушуна катышуу.
Сатууларды кеңейтүү үчүн жарнама
Акциятовар - бул сунушталган продукт жөнүндө маалымат берүүнүн негизги иш-аракети. Мындан тышкары, жарнаманы уюштурууда рынокту ар тараптуу изилдөөгө таянуу жана төмөнкү функциялардын аткарылышын көзөмөлдөө зарыл:
- ишкананын кадыр-баркын түзүү;
- талапты стимулдаштыруу;
- сатып алуучуга товар жөнүндө керектүү маалыматты берүү;
- сатуу кепилдиги, ошондой эле жетишилген көлөмдү колдоо жана кеңейтүү;
- өндүрүүчүгө жана анын продуктусуна ишенимди шыктандырат.
Сатуунун ар кандай этаптарында жарнама
Жогоруда саналып өткөн функциялардан тышкары, керектөөчүгө билдирилген продукт жөнүндө маалымат сатылып жаткан буюмдун жашоо циклинин белгилүү бир этабынын максаттарына жана милдеттерине ылайык болушу керек. Мунун негизинде жарнактын төмөнкү түрлөрү бөлүнөт:
- Маалымат. Жарнаманын бул түрү продукцияны сатуу стадиясына туура келет, ал эми рынокко жаңыдан чыгарылат. Мындай жарнаманын негизги максаты - негизги суроо-талапты түзүү, ошондой эле сатып алуучуга бул продуктуну сатып алса болорун маалымдоо.
- Насаат. Маркетинг стратегиясындагы бул жарнама компания тандалма суроо-талапты жаратышы жана максаттуу сегментте сунушталган товардын позициясын консолидациялоосу керек болгон продукттун жашоо циклинин ошол этабында колдонулат. Ындыруучу жарнама – бул товардын атаандаштарына салыштырмалуу эң жакшы сапаттарын түшүндүргөн маалыматтын презентациясы.
- Эстетет. Жарнаманын бул түрү продукт рынокто бекем орногон этапта колдонулат. Мындай маалымат эске салатсатып алуучуга буюмдун бар экендиги жөнүндө жана кошумча компаниянын брендинин имиджин көтөрөт. Күчтөндүрүүчү жарнак – эскертүүчү жарнаманын бир түрү. Анын максаты - өнүм ээлерин чечиминин тууралыгына ынандыруу.
- Социалдык. Жарнаманын бул түрү белгилүү бир аймактардагы социалдык маселелерди чечүүгө багытталган.
Басылмаларды колдонуу
Жарнатуу максатында маалымат жайгаштырылышы мүмкүн:
- Ыкчам басууда. Бул гезиттердеги жана баракчалардагы жарнак, алардын "өмүрүнүн" мөөнөтү 1-2 жумадан ашпайт. Маалыматтын мындай презентациясынын артыкчылыгы анын натыйжалуулугу, чоң аудиторияны камтуусу, арзандыгы, форматтарынын ийкемдүүлүгү жана жооптордун жөнөкөйлөштүрүлгөн системасы. Минустардын ичинен алар сапаттын төмөндүгүн, экинчи даражадагы окурмандардын аздыгын, ошондой эле гезит беттериндеги башка жарнамалардын көптүгүн айырмалайт.
- Орто мезгилдүү басылмаларга тиешелүү басылмаларда. Бул жарнама бир ай бою окурмандардын көңүлүн бурат. Анын артыкчылыгы узак жүгүртүүнүн болушунда, жогорку сапатта, ошондой эле керектөөчүлөрдүн белгилүү бир категориясына таасир этүү мүмкүнчүлүгүнө ээ. Мындай жарнаманын кемчиликтеринин арасында гезиттерге караганда эффективдүүлүгү азыраак, ошондой эле жарнаманын баасы жогору.
- Басма сөздө жай мезгилдүү басылмалар катары классификацияланган. Буга телефондук маалымдамалар жана маалымдамалар кирет. Мындай жарнаманын жарактуу мөөнөтү болжол менен бир жылды түзөт. Анын негизги артыкчылыгы - басылманын актуалдуулугунун узак мөөнөтүндө жана олуттуу экинчи тираждарда. Кемчиликтердин арасында эффективдүүлүктүн төмөндүгү жана эскиргендиги бармаалымат.
Телевидение
Бул маалымат булагындагы жарнама эң кымбат. Анын үстүнө, телекөрсөтүү аркылуу сунушталган жарнаманын баасы убакыттын чектелүүсүнөн улам тынымсыз өсүүдө.
Продукцияны илгерилетүүнүн бул ыкмасынын артыкчылыгы - керектөөчүлөрдүн кеңири камтылышы, маалыматты региондор боюнча сегментациялоо мүмкүнчүлүгү, олуттуу эмоционалдык таасири жана көңүл буруунун жогорку деңгээли. Кемчиликтердин ичинен олуттуу чыгымды, ашыкча каныккандыгын, максаттуу аудиториянын алсыз тандалмалыгын, ошондой эле керектөөчүлөрдүн кызыкчылыктарынын Интернетке жылышын белгилесе болот.
Радио
Мындай жарнаманын артыкчылыктарынын арасында анын салыштырмалуу арзандыгы, массалык аудиториясы жана мобилдик жайылуусу бар. Минустардын арасында байланыштардын өткөөлдүүлүгү, көңүл буруунун төмөн деңгээли, ошондой эле маалыматты кайра-кайра тапшыруунун зарылдыгы бар.
Тышкы жарнама
Товарды илгерилетүүнүн бул ыкмасы баннерлер менен билборддорду жайгаштырууну камтыйт. Транспорттогу жарнактар да колдонулат. Маалымат берүүнүн бул ыкмасынын артыкчылыгы – анын күнү-түнү иштөөсү, атаандаштыктын аздыгы, байланыштардын жогорку жыштыгы, көптөгөн адамдардын көңүлүн бурган. Минустардын арасында тандоонун жоктугу жана эффективдүүлүктү эсептөөдөгү кыйынчылык бар.
Сувенирдик жарнама
Маалымат берүүнүн мындай ыкмасы көпчүлүктүн көңүлүн бурат. Мындан тышкары, дептерлерге, калемдерге, футболкаларга ж.б. жайгаштырылган сувенирдик жарнамалар,Экинчи даражадагы аудитория да бар. Кемчиликтердин ичинен бир гана компаниянын аталышы жана анын логотиби колдонулган маалыматты жайгаштыруу үчүн чакан жерди бөлүп көрсө болот. Сувенирдик жарнаманын кемчилиги анын чектелген нускасы.
Интернет жарнамасы
Бул маалымат презентациясынын бир нече түрүн камтыйт. Бул контексттик, калкыма терезелер, социалдык тармактар, баннерлер ж.б.
Анын негизги артыкчылыгы – товарга кызыккан сатып алуучулардын санын санай билүү. Кемчиликтердин арасында контекстти кароого тоскоол болгон калкыма терезелерге карата адамдардын терс мамилеси бар.
Сатууну илгерилетүү
Бул концепция сунушталган продуктуну сатып алууга же сатууга түрткү берүүчү кыска мөөнөттүү мүнөздөгү стимул чараларын билдирет. Сатууларды жылдыруу – промо-акциялар жана арзандатуулар сыяктуу элементтерди камтыган продукцияны жылдыруу ыкмаларынын бири. Бул маркетингдик байланыш куралынын негизги өзгөчөлүктөрү төмөнкүлөр:
- маалымат;
- жагымдуулук;
- дароо сатып алууга түрткү;
- керектөөчүнүн реакциясы.
Сатууну илгерилетүү, товарды илгерилетүүнүн башка жолдору сыяктуу эле, өзүнүн артыкчылыктары менен кемчиликтерине ээ. Анын артыкчылыктары буюмду ишке ашырууда ийкемдүүлүктү, жарнама жана жеке сатуу менен жакшы интеграцияны камсыз кылуу болуп саналат. Мындан тышкары, сатууну жылдыруу дароо сатып алууга жана бүтүмдүн жагымдуулугу үчүн шарттарды түзүүгө багытталган. ПрогресстеУшундай жол менен ишкана арзандатуулар жана жецилдиктер түрүндөгү стимулдарды киргизүүдөн, аларды өз алдынча ишке ашыруудан олуттуу жоготууларга учурабайт.
Сатууну илгерилетүүнүн кемчиликтери анын туруксуздугу жана кыска мөөнөттүүлүгү, ийгиликти аныктоодогу кыйынчылык жана жогорку чыгымдар.
PR
Өнүмдү илгерилетүүнүн бардык түрлөрүнүн ичинен ал өзүнчө турат. PR, же коомчулук менен байланыштар - бул товардын жеке эмес жана акы төлөнбөгөн жарнамасы. Ал гезиттерде жана башка басма сөз каражаттарында сатылып жаткан продукт жөнүндө коммерциялык маанилүү маалыматты жайылтуу, ошондой эле телекөрсөтүү, радио же сахнадан жагымдуу көрсөтүү жолу менен даярдалат. Эреже катары, пиар иш-чараларды каржылаган жана алардын демөөрчүсү болгон белгилүү адамдардан чыгат. Продукцияны жылдыруунун бул формасынын негизги өзгөчөлүктөрү:
- шоу;
- белгилүү адамдан алынган маалыматты сатып алуучу үчүн ишенимдүүлүк;
- кеңири аудитория.
Коомчулук менен байланышты колдонуу адатта жарнама жана сатууну жылдыруу менен бирге жүргүзүлөт.
Жеке сатуу
Продукцияны илгерилетүүнүн бардык башка түрлөрүнүн ичинен бул бир эле учурда бир же бир нече сатып алуучулар менен сүйлөшүү учурунда ишке ашырылуучу продуктунун оозеки презентациясы. Бул сүйлөшүүнүн максаты сатуу болуп саналат. Бул ыкманын айырмалоочу өзгөчөлүктөрү:
- жеке мүнөз;
- сатуучу менен сатып алуучунун ортосунда ишенимдүү мамиле түзүү;
- маанилүү даражакеректөөчүлөрдүн жообу.
Жеке сатуу өзүнүн функционалдуулугунан улам өнүмдөрдү жылдырууда маанилүү роль ойнойт. Бир жагынан алар сунуш кылынган буюмдун имиджин түзүшөт жана андан ары колдошот, ал эми экинчи жагынан, алар компаниянын сатуусун талдап, кийинки кампанияларды уюштуруу пландарына оңдоолорду киргизүүгө мүмкүндүк берүүчү кардар менен пикир алышууга мүмкүндүк берет..
Компания өнүмдөрдү жарнамалоону кантип чечет? Белгилүү маркетингдик коммуникация инструментин тандоо ар кандай факторлорго жараша болот. Алардын арасында төмөнкүлөр бар:
- фирманын финансылык мүмкүнчүлүгү;
- колдонулган жарнамалык каналдар;
- сатылып жаткан буюмдун жашоо цикли;
- компаниянын маркетинг стратегиясы кабыл алынган.
