Бизнесиңизди өнүктүрүү үчүн эффективдүү маркетинг планын түзүшүңүз керек. "Avon" же тармактык маркетингдин башка өкүлдөрү жогорку сапатта ар бир пункт аркылуу иштешет. Бул компанияны алдыңкы орунга чыгарууга жана сатууну ийгиликтүү жүргүзүүгө мүмкүндүк берет. План так көрсөтүлүшү керек: продуктылар кимдер үчүн арналган, сатуу максаттуу аудиторияга кантип жүргүзүлөт, жаңы кардарларды тартуу үчүн кандай ыкмалар колдонулат.
Үлгү маркетинг планы "NL"
Бул компаниянын иштеши тууралуу негизги маалымат камтылган таблица. Калган изилдөөлөрдөн кийин кызматты көтөрүү ыкмасы, жетекчилерди мотивациялоо, сыйлык берүү системасы, бонустук программа, жогорулатуу көрсөтүлгөн.
| Товар топтору | Тиш пастасы, түстүү косметика, чачка кам көрүү каражаттары, териге кам көрүү программалары, эркектердин косметикасы, гипоаллергендик дезодоранттар, экологиялык таза тазалоо жана кир жуучу каражаттар, спорттук тамактануу, арыктоо каражаттары |
| Асортимент | 16 бренд, 250 продукт |
| Максаттуу сегмент | Спорттук тамактануу же косметика үчүн дүң же чекене дүкөн |
| Ийгиликтин негизги факторлору | Баа, ассортимент, логистикалык сапат, заказды аткаруу ылдамдыгы |
| Фирманын атаандаштары | Спорттук тамактануу, косметика жеткирүүчүлөр |
| Сатуу стратегиясы | Текшерилген жеткирүүчүлөр, менеджерлер, сатуу боюнча бонустарды алган сатуу тобу |
Талап кылынат
Ишкананын маркетинг планы бир нече түргө бөлүнөт. Айырмалоо:
- директива;
- индикативдик.
Principal милдеттүү стратегияларды билдирет жана алардын аткарылышы катуу көзөмөлдөнөт. Алар конкреттүү чарбалык субъекттерге багытталган, тапшырмаларды аткарбагандыгы үчүн бардык аткаруучулар жеке жоопкерчилик тартышат. Ишке ашыруу катуу жолдор менен көзөмөлдөнөт, көбүнчө мажбурлоо жана сыйлык берүү ыкмалары колдонулат. Жетишилген натыйжанын сапатына жараша административдик, дисциплинардык жана финансылык чаралар колдонулат.
Индикативдик пландаштыруу кеңеш берүүчү мүнөзгө ээ жана компаниянын багытын тууралоо үчүн арналган. Түзүүдө индикаторлордун принципиалдуу маанилери эске алынат. Көбүнчө макроэкономикалык жана микроэкономикалык деңгээлде жүзөгө ашырылат. Алар милдеттүү жана так дегенди билдирбейтаткаруу. Системанын негизги концепциясы индикатор - бардык механизмдер туруктуу иштеп жана өнүгө ала турган чектерди аныктоочу көрсөткүч.
Максаттарга жетүү үчүн убакыт тилкеси боюнча
Негизги сорттор:
- кыска мөөнөттүү;
- орто мөөнөттүү;
- узак мөөнөттүү.
Кыска мөөнөттүү кыска мөөнөттүн ичинде конкреттүү маселелерди чечүү үчүн колдонулат, ошондуктан ал бизнестин бардык түрлөрүндө кеңири таралган. Адатта 1 жылга чейинки мөөнөттөр каралат, анын ичинде 1 күн, ай же жарым жыл. Бул ыкма жүгүртүүнү, өндүрүштү пландаштырууну, чыгымдардын сметасын камтыйт. Ал өнөктөштөрдүн жана жеткирүүчүлөрдүн аракеттерин тыгыз байланыштырат, ошондуктан бардык этаптар координацияланат. Көп учурда иштеп чыгуу сценарийинин айрым учурлары өндүрүүчү менен өнөктөштөр үчүн жалпы болуп саналат.
Орто мөөнөттүү - 1 жылдан 5 жылга чейинки мөөнөткө иштелип чыккан деталдуу көрсөтмөлөр. Адатта, ишкананын уюштуруу структурасы, финансылык салымдар, илимий изилдөөлөр, иштеп чыгуулар ушундай жол менен пландаштырылат. Артыкчылыгы - учурдагы милдеттерди кыскартуу менен, узак мөөнөттүү милдеттерге көбүрөөк ишеним берилет. Ишке ашыруу үчүн алар мурда пландаштырылган инструменттерге да келишет, эгерде маркетинг планынан четтөө байкалса, аракеттерди өзгөртүү каралат.
Узак мөөнөттүү 5 жылдан 15 жылга чейинки мөөнөткө эсептелет. Долбоордун бүткүл мөөнөтүндө ресурстарды бөлүштүрүүнү жакшыртуу боюнча чечимдерди кабыл алуу, ишкананын узак мөөнөттүү максаттарын түзүү үчүн жооптуу. Көбүнчө ири ишканалар тарабынан колдонулатсоциалдык-экономикалык, илимий-техникалык мүнөздөгү милдеттерди аткарууга.
Жакшыраак түшүнүү үчүн Фаберликтин маркетинг планынын негизинде мисал келтирсек болот. Компаниянын дистрибьюторунун узак мөөнөттүү максаты – башкы өнөктөш болуу, үй сатып алуу, жогорку билим алуу. Орто мөөнөттүү - 17 каталогдор боюнча башкы директор болуп, машина сатып алуу. Кыска мөөнөттүү максат – акы төлөө курстарына жазылуу, паспорт алуу, компанияга 10 жаңы консультант алып келүү.
Пландалган чечимдердин мазмунуна ылайык
Учурдагы түрлөр:
- стратегиялык;
- тактикалык;
- операциялык-календарь;
- бизнес.
Стратегиялык пландоо узак мөөнөттүү. Анын жардамы менен ишмердүүлүктү кеңейтүү жолу аныкталат, жаңы багыттар түзүлөт, рынок жана анын сегменттери талданат, суроо-талап жана максаттуу аудиториянын айырмалоочу өзгөчөлүктөрү изилденет. Метод пайда болгон көйгөйлөрдү жана иш-аракеттерге болгон коркунучтарды талдоого жардам берет. Стратегиялык ой жүгүртүүнү жана өнүгүүнү өнүктүрүүдө маанилүү ролду ойнойт. Стратегияларды ишке ашырууну натыйжалуу башкаруу үчүн маалыматтык базаны түзөт. Жакшыраак түшүнүү үчүн, биз бир мисал келтирсек болот. Avon компаниясынын маркетинг планынын стратегиясы карылыктын бардык белгилери менен күрөшүүгө жана теринин жаштыгын сактоого жөндөмдүү косметика линиясын түзүү болуп саналат.
Тактикалык стратегияны кантип ишке ашырууга болорун жана ага жетүү үчүн эмне кылуу керектигин көрсөтөт. Кырдаалды талдоодо программа түзүү үчүн конкреттүү көрсөткүчтөр аныкталатаракеттер. Чектөөлөр бар, алар бир жылдан ашпайт. Кыска мөөнөттүү мезгил рынокто туруксуз кырдаал менен байланыштуу. Сиз тууралоо зарылдыгы толугу менен убакыт менен аныкталат экенин түшүнүү керек. Убакыт алкагы канчалык узун болсо, өзгөртүүлөр ошончолук көп болот.
Бизнестин өнүгүшү ар кандай факторлордон улам басаңдап жатат, мисалы маркетинг саясатынын жоктугу, жетиштүү финансылык ресурстардын жетишсиздиги. Бизнес стратегиянын алсыз жактарын аныктоо тактикалык деңгээл болуп саналат. Ошентип, пландаштыруунун максаты белгилүү бир көйгөйдү аныктоо болуп саналат.
Оперативдүү-календарь ишкананын ишенимдүү иштешин камсыздайт. Керектүү шарттарды түзүү менен өз ара аракеттенүүчү секциялардын иши синхронизацияланат. Ошентип, керсеткучтер конкреттештирилет, уюмдун иши уюштурулат. Берилген тапшырмаларды аткаруунун мөөнөттөрү, контролдоону, процессти жана иш кагаздарын жүргүзүүнү даярдоонун жана ишке ашыруунун этаптары аныкталды.
Бизнес-пландагы маркетинг планы иш-чаралардын максатка ылайыктуулугун баалоого жардам берет. Анын жардамы менен иштин актуалдуулугу жана эффективдуулугу ар тараптан талданат. Түзүүдө бардык көрсөткүчтөр жана мүмкүнчүлүктөр эске алынат.
Компаниянын маркетинг планынын контексти
Контекст ишке ылайыктуу шарттардын жана жагдайлардын жыйындысын билдирет. 4 компоненти бар:
- жер;
- адамдар тобу;
- тышкы жагдайлар;
- ички жагдайлар.
Мисалы, "Армелдин" маркетинг планын карап чыкканда сатуу үчүн эң жакшы жер экени айкын болот.- кеңсе же дүкөн, кызматташуунун шарттарын талкуулоо зарыл болгон адам, - сатуучу же дүкөн ээси. Тышкы жагдайлар товарды сатып алуу үчүн чекене соода түйүнүнө жетүү мүмкүнчүлүгү катары түшүнүүгө болот. Ички жагдайлар - сатуучунун кесипкөйлүгүнүн деңгээли, анын сатып алуучу менен тил табыша билүү жөндөмү.
Ар бир контексттин өзүнүн милдети бар жана аны аткаруу белгилүү бир шарттарда эң ылайыктуу. Контекст жерди, адамдардын санын, тышкы жана ички факторлорду аныктайт. Бул убакытты башкаруу жана өзүн-өзү уюштуруу тармагында өзгөчө маанилүү болуп саналат. Бул өзүңүздү тартипке салууну кыйындаткан мүмкүнчүлүктөрдүн көптүгүнө байланыштуу.
Стандарттык пландаштыруу толугу менен контекстти камтыйт, ал эми жарым-жартылай пландаштыруу кээ бир деталдарды гана эске алат.
Объекттерди пландаштыруу менен
Пландоо объекттери төмөнкүлөрдү билдирет:
- максат;
- каражаттар;
- программалар;
- пландар.
Биринчиден, каалаган акыркы натыйжа аныкталат. Бул үчүн «максат дарагы» түзүлөт. Бул структура иерархиялык принцип боюнча курулган, ал тапшырманын акыркы абалын көрсөтүүгө жардам берет. Негизги максат бар - ал дарактын башында, ошондой эле экинчи, үчүнчү, ж.б. экинчи даражадагы максаттар бар. Алар тактык, өлчөөчүлүк, маанилүүлүк, кысылган убакыт алкактары сыяктуу көрсөткүчтөргө туура келет.
Мисалы, Amway маркетинг планында айтылган жалпы максат – ар бир адам өз бизнесин ача турган компанияны түзүү,таанылып, башкаларга келечегин курууга жардам бер.
Аткаруучуларга көрсөтмөлөрдү жеткирүүгө багытталган иш-чаралардын системасы пландаштырылган. Андан кийин, натыйжага жетүү үчүн зарыл болгон каражаттар талданат. Бул бир гана каржы эмес, ошондой эле маалымат, кадрлар, жабдууларды камтыйт. Мындан тышкары, ишке ашыруу үчүн жасала турган иш-аракеттерди аныктоо, кардарлардын максималдуу санын көбөйтүү зарыл.
Негизги сатуу программасы катары маркетинг системасы колдонулат, ал адамга өсүү темпин, графигин, жумуш ордун өз алдынча тандоого мүмкүндүк берет. Кирешенин деңгээли сатылган продукциянын саны жана жаңы дистрибьюторлорду тартуу менен түзүлөт. Ар бир адам буюмдун дистрибьютору боло алат, бул үчүн сиз иштеп жаткан дистрибьютор менен байланышыңыз же сайтка катталууңуз керек. Анкетаны толтургандан кийин белгилүү бир продуктылар топтому заказ кылынат жана төлөнөт.
Тереңирээк
Агрегацияланган пландоо – бул программа ресурстарынын жана көрсөткүчтөрүнүн бир нече түрүн бириктирүү ыкмасы. Ал ендуруштук планды орундатуу учун зарыл болгон кубаттуулуктарды ез убагында камсыз кылуу учун пайдаланылат. Жетектөөчү принциптер:
- жеткиликтүүлүк;
- оптималдуу.
Керектөөлөр кубаттуулуктан ашпашы керек, ал эми муктаждыктарды канааттандыруунун жолу ресурстарда болушу керек. Бул өндүрүш мүмкүнчүлүктөрүн максималдуу көбөйтүүгө жана ресурстардын минималдуу көлөмүн колдонууга шарт түзүүгө тийиш. калыптандыруудаэмгектин саны, өндүрүштүн деңгээли, запастардын көлөмү сыяктуу параметрлер колдонулат.
Чоң уюмдар атайын методдор менен эсептелген программалык тапшырмаларды колдонушат. Орто ишканаларда бул кызматкерлердин керектүү санын, ылайыктуу жабдууларды, материалдык ресурстарды эсептөө болуп саналат.
Деталдуу план менен аткаруучулардын деңгээлинде тереңдетилген графикти иштеп чык. Деталдардын деңгээли долбоордун татаалдыгына жана өлчөмүнө жараша болот. Мындай пландаштыруу менен графикке канча иш-чараларды жана иштерди киргизүү керектиги, аткаруу технологиясы канчалык деталдаштырылганы, график кимге арналганы талданат.
Тертипте
Эгер компаниянын бир нече маркетинг пландары болсо, алар ар кандай тартипте аткарылышы мүмкүн:
- ырааттуу:
- ошол эле учурда;
- кайталанган;
- кезексиз.
Кезектеги – тапшырмаларды этап-этабы менен аткаруу. Бир маркетинг планы аяктагандан кийин, анын негизинде башкасы иштелип чыгат. Алар белгилүү бир жыштык менен түзүлөт.
Синхрондуу - бир убакта бир нече планды түзүү.
Жылдуу пландар бири-бирине дал келет дегенди билдирет. Бардык мөөнөттөн бир мөөнөт өткөндөн кийин, ал ошол эле убакытка узартылат.
Ошондой эле өзгөчө пландоо бар, ал зарылчылыкка жараша, мисалы, кризиске каршы программа катары жүргүзүлөт.
Артыкчылык
Артыкчылык - бул аткаруунун маанилүүлүгүн чагылдырган тапшырманын касиети. Долбоор көптөгөн кошумча милдеттерди камтыса, артыкчылык берүү өзгөчө маанилүү. Алардын көбү кийинчерээк жылдырылышы мүмкүн, анткени бул жалпы кырдаалга таасир этпейт. Артыкчылыктуу милдеттерди аныктоонун көптөгөн ыкмалары бар. Сазерленд техникасынын мисалы:
- долбоорлорду түзүү үчүн эң баалуу жана маанилүүсүн аныктоо;
- кардарга жана продуктуну колдоно турган адамга эмне керек;
- эң чоң пайданы эмне кылат;
- кайсыны ишке ашыруу оңой.
Ал прогрессивдүү өндүрүш системасына негизделген. Иш тизмедеги пункттар жайгашкан тартипте жүрөт. Ар бир пунктту аткаргандан кийин, кардар менен байланышып, кеңешишиңиз керек.
Пландагы ар бир пункттун өзүнүн артыкчылыгы бар. Бул эң аз мааниге ээ болгон нерсени жана үстөмдүк кылууну аныктоого жардам берет. Туура приоритеттүүлүк жогорку натыйжалуулуктун көрсөткүчү болуп саналат. Максатка ылайыктуулугу маанилүү пункттар менен аныкталат - алар максатка жетеби же жокпу көрсөтөт. Бардык компаниялар маркетинг планын иштеп чыгууда бул көрсөткүчтөрдү эске алышат. Nl компаниясынын өнүмдөрүнүн чоң ассортименти бар, андыктан артыкчылык берүү эң маанилүү пункттардын бири.
План түзүү
Натыйжалуу план түзүү үчүн алгоритм бар. Жумушчу стратегияны түзүү үчүн ар бир пунктту так аткарышыңыз керек. Ошентип, Faberlic маркетинг планы - бул максаттардын жана аларга жетүү үчүн куралдардын чоң тизмеси. Аны түзүү үчүн да, калыптандырууда да көп убакыт талап кылындыар бир этапты ишке ашырууга ырааттуу мамиле жасады.
- Адегенде уюмдун миссиясын аныкташыңыз керек. Бул этапта компаниянын бар экендигинин мааниси түзүлөт, ал өзгөрүлбөйт.
- Максат коюлду, негизги миссия көрсөтүлдү. Керектүү натыйжалар так формулировкаланып, иш-аракеттин багыты, негизги максаттуу функциясы белгиленет.
- Бизнести өнүктүрүү үчүн тышкы шарттар талданат жана бааланат. Маркетинг планынын бул бөлүмү учурдагы стратегияга коркунуч келтире турган жана жагымдуу шарттарды түзүүчү факторлорду аныктайт.
- Алсыз жактарын жана аткаруу көйгөйлөрүн аныктоо үчүн уюмдун бардык подсистемалары боюнча маалымат чогултулат. Тышкы коркунучтар, өз мүмкүнчүлүктөрү талданат, стратегиялык альтернативалар аныкталат. Андан кийин белгилүү бир жагдайга эң ылайыктуусу тандалат.
- Максаттарга жетүү үчүн мурда иштелип чыккан ыкмаларды ишке ашыра баштаңыз.
- Маркетинг планынын пункттарынын натыйжалуулугун баалоо үчүн жүрүп жаткан процесстерге үзгүлтүксүз мониторинг жүргүзүлөт.
Маркетинг планын түзүүнүн принциптери
Маркетинг планын иштеп чыгууда ар кандай ыкмалар колдонулат:
- ABC.
- Эйзенхауэр принциби.
- Парето эрежеси.
ABC-пландоо маанилүү жана маанилүү эмес нерселерди салыштыруу аркылуу ишке ашырылат. Методдун принциби - ABC тамга белгилерин колдонуу менен бардык категориядагы маанидеги тапшырмаларды бөлүштүрүү. Эң маанилүү тапшырмалар А тобунда. Бул ыкманы колдонууда ал эске алынаткөңүл буруу маанилүү, бирок татаалдык же аракет эмес.
А категориясы бардык тапшырмалардын 15% ашпайт. Бул эң маанилүү иш-чаралар, алар натыйжанын 65% алып келет. Жалпысынан 20% В категориясынын негизги учурларынан келет. Алар биринчи категорияга караганда бир аз көбүрөөк түзөт - болжол менен 20%. Бардык иштердин 65% эң майда иштерге туура келет. Алар натыйжалардын болжол менен 15% алып келет.
ABC колдонуу үчүн төмөнкүнү аткарышыңыз керек:
- келечектеги иштердин тизмесин түзүңүз;
- маанилүүлүгүнө жараша артыкчылык берүү;
- саны;
- категорияларга жараша баа коюу тапшырмалары.
Аткаруучу директор биринчи категориялар менен гана алектенет. Кийинки топ кайра дайындалат. С тизмесинин компоненттери анча маанилүү эмес, ошондуктан алар милдеттүү түрдө кайра дайындалууга тийиш.
Эйзенхауэр принциби берилген маселени тез үйрөнүү үчүн абдан пайдалуу курал. Ал эң маанилүү чечимдерди аныктайт жана артыкчылыктарды белгилейт. Талдоодо артыкчылык гана эмес, шашылыштык да эске алынат. Эң олуттуу категорияга шашылыш иштер кирет, аларды ишке ашыруу токтоосуз түрдө башталышы керек. Тизмедеги кийинкилер дароо жасалышы керек болгондор, бирок алар маанилүү эмес. Бул жерде ABC категорияларына ылайык алардын маанилик даражасын аныктоо керек. С сектору мөөнөтүнүн аягына чейин аткарыла баштаган кийинкиге калтырылган жумуштардын көйгөйүн чечет. Көбүнчө маанилүүлүгү төмөн жана артыкчылыктуу иштер менен алек болот. Аларды аныктоо менен сиз көп убакыт бошото аласызчындап керектүү милдеттерди чечүү үчүн.
Парето эрежеси иш-аракеттердин эң кичинекей бөлүгү эң көп натыйжа алып келерин айтат. Аны ABC пландаштыруу же Эйзенхауэр принциби менен айкалыштыруу абдан ыңгайлуу. Принципте айтылгандай, иш-аракеттердин 20% натыйжанын 80% түзөт, ал эми калган иштин 80% маркетинг планында сүрөттөлгөн натыйжанын 20% гана берет. Бул системаны андан ары сүрөттөй турган мисал "кардарлар - киреше" шилтемелери болуп саналат. Ошентип, кардарлардын азыраак бөлүгү кирешенин көбүн алып келет. Теория кырдаалды так сүрөттөйт, бирок кирешелүү кардарларды чыпкалоо үчүн кандай аракеттер көрүлсө болорун тактабайт.
