Ишкананын баа стратегияларын түшүнүү үчүн рыноктун түрлөрүн жана алардын болушунун эрежелерин изилдөөдөн баштоо керек. Дүйнөлүк жана жергиликтүү экономикалык процесстердин жалпы картинасын билбей туруп, бул конкреттүү учурда товарлардын наркын түзүүнүн тигил же бул ыкмасы эмне үчүн ылайыктуу экенин түшүнүү оңой эмес. Маркетингде баа стратегиялары сунушталып жаткан товардын категориясына жараша тандалышы мүмкүн. Мисалы, люкс сегментиндеги товарлардын баасы тандалган максаттуу аудиториянын финансылык мүмкүнчүлүктөрүнө гана жараша болушу мүмкүн. Бул өнүмдөрдүн жана кызматтардын кээ бир башка топторуна да тиешелүү.
Базардын түрлөрү
Заманбап акча мамилелеринде анын ордун уюштурууну туура аныктоо ийгиликтин бийиктиктерине карай башталгыч чекит боло алат. Ушундан улам, сегменттерди атаандаштардын болушуна жана алардын мүмкүнчүлүктөрүнө жараша бөлүү маанилүү.
Азыркы экономикалык чөйрөдө рыноктун төрт негизги түрү бар:
- Таза атаандаштык. Бул учурда, рынокто өндүрүштүк фирмалардын чексиз саны бар. Адатта,керектөөчүлөр окшош, бирок дифференцияланган сатуу сунуштарынан тандап алышы керек. Уюмдун мындай рынокко кирүү эч кандай кыйынчылыгы болбойт, кетүү да кыйын эмес жана ар бир жеке фирма баанын деңгээлине олуттуу таасирин тийгизе албайт.
- Монополисттик атаандаштык. Рынокто көптөгөн өндүрүүчүлөр бар жана керектөөчүлөр окшош өнүмдөрдү же кызматтарды тандашат. Бул учурда, ар бир уюм дизайн, кошумча опциялар, тейлөө, узак кепилдик мөөнөтү ж.б. аркылуу уникалдуу сатуу сунушун түзүүгө умтулат. Бир компаниянын бүткүл рыноктун баа стратегиясына тийгизе турган таасири минималдуу.
- Олигополисттик атаандаштык. Салт боюнча, рынокто алты ири өндүрүштүк компаниялар бар. Сырьелук-техникалык базага, квалификациялуу жумушчуларга, ошондой эле олигополисттерден керектүү патенттерге ээ болуу кыйынчылыгынан же мүмкүн эместигинен башка фирмалардын рынокко кириши өтө кыйын. Рыноктук атаандаштыктын бул түрүнүн өкүлдөрү өзүнчө иштеп, концерндерге бириге алышат. Товардын баасы толугу менен саясатка жана максаттарга көз каранды.
- Атаандаштыгы жок рынок же монополиялык рынок. Базарда бир гана өндүрүүчү бар. Көбүнчө, бул жогорку адистештирилген өндүрүш, эреже катары, кымбат турат. Баалар толугу менен рыноктун бир катышуучусу тарабынан белгиленет, бирок аны мамлекет көзөмөлдөй алат.
Баа: баа стратегиялары
Рынокко кирген фирмалар болуунун ар кандай жолдорун тандашы мүмкүн, ошондуктан алар кайра кайтарышаталардын абалына көбүрөөк ылайыктуу баалуулуктарды түзүү ыкмаларына артыкчылык берүү. Ушуну эске алуу менен, баанын алты негизги түрүн бөлүп көрсөтүү адатка айланган. Өзүнчө категория ошондой эле ребрендингден кийин рынокко жаңы өнүм же буюмдун баасын аныктоо жолдорун камтыйт.
Жашоону камсыз кылуу
Компания үчүн эң негизгиси эмне болот? Албетте, продуктунун да, компаниянын да жашоосун камсыз кылуу. Бул негизги максатты аткарбаса, ишкананын ийгиликтүү болушу күмөн. Бул милдет дароо фирманын атаандаштар, окшош же атүгүл окшош өнүмдөр бар экенин жана бардык күч-аракетти жумшоонун зарылдыгын түшүнөрүн баса белгилейт.
Көбүнчө өнүмдөр жана кызматтар уникалдуу эмес, анткени бул продуктунун башка көптөгөн өндүрүүчүлөрү бар, демек, баа стратегиясын тандоо суроо-талаптын төмөндөшүнө байланыштуу болушу мүмкүн. Бул учурда, бир гана төмөн жана жагымдуу баа компаниянын рынокто өз ордун сактап калууга жардам берет. Бул учурда эч кандай пайда маселеси жок.
Кайшаны максималдаштыруу
Көптөгөн компаниялар кыска убакыттын ичинде чоң натыйжаларга жетүүгө аракет кылышат. Алар буюмга мүмкүн болгон эң жогорку бааны белгилешет. Бирок алар товарга же кызматка реалдуу суроо-талапты баалоо, ошондой эле бардык байланышкан чыгымдарды (логистика, таңгактоо, сактоо ж.б.) эске алуу маанилүү экенин унутуп коюшат. Мындай жогорулатылган баалар мүмкүн болушунча узакка сакталат. Бул учурда, буюмдун жаңылыгы же уникалдуулугу таасир этет. Бирок, мындай баа стратегиясынын натыйжасында, сиз ала аласызжагымсыз кесепеттер: бизнестин имиджин түшүрүү, узак мөөнөттүү көрө албастык, кардарлардын баш тартуусу, кайталап сатып алуулардын жоктугу ж.б.
Лидерликке жетишүү
Компания трендсетер болуу үчүн керектөөчүлөрдүн суроо-талап рейтингинде биринчи орунга чыгышы керек. Бул үчүн, мүмкүн болушунча ири рынок үлүшүн утуп алуу керек. Ал эми бул, өз кезегинде, көп сандагы кардарларды тартууну талап кылат, алар ошол эле учурда туруктуу кардарларга же колдонуучуларга (кызмат көрсөтүүдө) айланышы керек.
Көңүл буруунун эң оңой жолу – акцияларды өткөрүү, бааларды төмөндөтүү, сатып алууда белектерди жана бонустарды берүү. Мындай максат узак мөөнөттүү, бирок сиз алгачкы этаптарда чоң кирешени унута аласыз.
Сиздерге белгилүү болгондой, өндүрүштүн эки эсеге өсүшү товарлардын бирдигине чыгымдардын кеминде 20% га кыскарышына алып келет. Демек, канчалык көп товар өндүрүү керек болсо, аны компания үчүн түзүү ошончолук арзан болот, демек, киреше да 20-30% көбөйөт.
Продукциянын сапаты лидерликке карай жол
Узак мөөнөттүү пландары бар фирмалар үчүн баа стратегиясын иштеп чыгуу башка факторлор менен шартталган. Алардын негизги милдети - жогорку сапаттагы продукцияны тузуу. Бул эч кандай жеңил маселе эмес. Алар тийиштүү сапатты сактоо менен эң төмөнкү баада эң чоң көлөмдө товарды түзүүгө аргасыз болушат.
“Ишенимдүүлүк” фактору белгилүү бир продуктуну тандоодо көптөгөн керектөөчүлөр үчүн негизги фактор болуп калышы мүмкүн. Бул учурда жогорку баасын актоо үчүн, болотөзгөчө сапаты же кошумча параметрлери. Бул бардык техникалык чыгымдарды жабат. Бул баа диапазонундагы буюмдар жогорку суроо-талапка ээ. Сатып алуучулар ишене турган буюм үчүн көбүрөөк төлөөгө даяр. Мындай товарлар менен кызматтар көбүнчө ооздон-оозго популярдуу болот.
Бөлүштүрүү каналдарынын санын кеңейтүү
Эгер дистрибьютор рыногу өзгөргөндө, мисалы, компаниянын продукциясынын ассортиментин кеңейтүүдө жаңы кардарларды тартуу зарыл болсо, жагымдуу баа аркылуу ак ниеттүүлүккө жана лоялдуулукка жетишүүгө аракет кылуу негизги милдет болуп калат.
Бул максат балансты табуу кыйынчылыгынан улам келип чыгат. Анткени, өтө төмөн баа товардын сапаты боюнча ашыкча суроолорду жаратат, ал эми өтө жогору болсо керектөөчүлөрдүн белгисиз товарга акча берүүнү каалабасына алып келет.
Бул баа стратегиясы абдан жакшы көрсөтүлүшү керек. Алгачкы баасы жогору болгон товарларга болгон кызыгууну арзандатуулар аркылуу түзсө болот. Арзаныраак өнүмдөрдү жана кызматтарды бир аз кымбаттатуу керек, бирок бардык сатып алуучуларга жагымдуу бонус сунуштаңыз.
Көп жагынан алганда, бул стратегия универсалдуу жана пайдалуу деп эсептелет. Биринчиден, бонустардын жана арзандатуулардын мезгили аяктаганда, бул продуктуну сатып алууну токтоткон адамдардын саны бир аз азаят. Экинчиден, арзаныраак өнүмдөрдүн баасын көтөрүшү мүмкүн.
Инвестициялардын кайтарымы
Ар бир компания өндүрүшкө акча салат. Көбүнчө алар да сырттан инвесторлорду тартууга туура келетже кредит алуу. Демек, буюмдун оптималдуу баасын тандоодо кайра өндүрүүгө сарпталган сумма эске алынат, андан кийин акыркы наркына пайыз кошулат, ал акырында бардык чыгымдарды жабат. Бул учурда компания банкрот болбойт жана келечекте иштей албаса дагы терс аймакка кирбейт.
Бул стратегия жогорку технологиялык чыгымдары бар компаниялардын айрым категориялары үчүн ылайыктуу эмес, анткени инвестицияны кайтаруу аракети продуктуну өтө кымбатка салат. Мындан тышкары, бул баа стратегиясын тандоодо сатып алуучулардын күтүүлөрү эске алынбайт жана бул келечекте терс таасирин тийгизиши мүмкүн.
Жаңы продукцияны ишке киргизүү жана анын наркын калыптандыруу
Эгер компания кардарларды жаңылык менен таң калтырууга аракет кылса, өзгөчө компаниянын өзү жалпы коомчулукка анча белгилүү болбосо, анда баа стратегияларынын башка түрлөрүн колдонуу сунушталат. Жаңылыкты адамдар чындап эле сапаттуу жана баалуу болсо да, ар дайым даярдуулук менен кабыл алышпайт. Адаттар керектөөчүлөрдүн жүрүм-турумунда чоң роль ойнойт. Ошондуктан, бул учурда баа саясатын акыркы тандоого бир катар башка факторлор таасир этиши мүмкүн.
Кремди сүзүү
Кандай бизнес мунун бардыгына ээ болгусу келбейт? Бул позиция "базардан каймакты сүзүү" деп аталат. Ишкананын бул баа стратегиясынын максаты бул товарды белгиленген баада сатып алууга макул болгон рыноктун сегментинде киреше алуу болуп саналат. Мындай буюмдун баасы, адатта, 30-40% га кымбатталат, анткени аны сатып алууну каалагандар бул акчаны төлөөгө даяр. менен рынокто окшош же окшош продукт бар болсо даорточо статикалык керектөөчүгө жаккан төмөн баа, бул стратегия бренддин берилгендигин жана продуктту сатып алууга даярдыгын гана эске алат.
Бул стратегия массалык өндүрүштү талап кылбайт, анткени кичинекей өндүрүш жүктөрү да күтүлгөн кирешени алып келет. Рынокту жана керектөөчүлөрдү товарлар менен толтуруу башталган учурдан тартып баа ылдый, адатта орточо рыноктук баага чейин төмөндөйт. Мындан улам, көбүрөөк адамдар товарга кызыгып, кайрадан баанын өсүшүнө алып келет. Бул стратегияны суроо-талап ийри сызыгы тандалган рынок сегментинде бул продукттун стандарттык маанилерине кайтканга чейин колдонулушу мүмкүн.
Бул стратегиянын оң натыйжасы үчүн шарттар:
- жогорку сапаттагы продукт;
- көрүнүүчү бренд сүрөтү;
- рынок сегменти аз сандагы атаандаштар менен айырмаланат;
- баасы төмөн окшош товарлардын көп санда жоктугу.
Кириш жана консолидация
Кирүү жана туруктуу кабыл алуу стратегиясы узак мөөнөттүү. Өндүрүүчүнүн кызыкчылыгы ишкананын кадыр-баркына жана оң имиджин алууга негизделген. Бул учурда, рынокко кирүү учурунда буюмдун баасы жакын атаандаштарынын баасынан бир аз төмөн болушу керек.
Белгилүү тартуунун куралы бул продукттун өзү, бирок орточо сатып алуучу үчүн жагымдуураак баада. Мындан тышкары, туруктуу кардарларды табуу маселеси чечилиши керек.
Бул баа стратегиясынын рыноктогу оң натыйжалары:
- чыгымды азайтуу;
- өндүрүштүн өсүшү;
- төмөн баа жаңы компаниялардын окшош продуктуну рынокко алып чыгуусун токтотот;
- сатуу рыноктору кеңейүүдө.
Чыгымдар жана пайда
Соодадагы ийгиликтин алтын формуласы: "орточо чыгым + пайда". Бул стратегияны көптөгөн заманбап өндүрүш компаниялары карманышат. Бул ыкманын маңызы толугу менен бардык чыгымдарды жаба турган, бирок ошол эле учурда пайда алып келе турган белгини тандоодо турат. Бул учурда баа тең салмактуу болушу керек. Өтө төмөн же өтө жогору баа өндүрүштүн жана сатуунун керектүү көлөмүнө жетүүгө мүмкүндүк бербейт. Бул стратегия жаңы өнүмдөр үчүн да, "эски калган" товарлар үчүн да колдонулат.
Лидерди ээрчүү
Көптөгөн чакан ишканалар чоңураак компанияларды калыптандыруучу тенденцияларга көнүшү керек. Ошол эле баа үчүн колдонулат. Чакан фирмалар өз продукциясынын баасын ири уюмдардын деңгээлинде кармап турууга, же көңүл буруу үчүн 15-30% төмөн коюуга аргасыз.
Бул стратегияны тандап жатканда, чакан компаниялар жөн гана "чоң байкени ээрчип" алышат, бул аларга, мисалы, рынок изилдөөсүнө акча үнөмдөөгө жардам берет.
Престиж үчүн туураланган
Товарлардын өзүнчө категориясы бар - кымбат баалуу буюмдар. Мындай буюмдун баасын иш жүзүндө "шыптан" түзсө болот. Бул стратегия колдонулатэксклюзивдүү, жогорку сапаттагы товарлар жана/же мүмкүн колго жасалган. Функциялар жана аткаруу көрсөтүлгөн баага караганда "жогорураак" көрүнүшү керек. Бул учурда, продукт популярдуу болот.
