Сатуу каналдары маркетингдин ажырагыс бөлүгү, аларсыз компаниянын өсүшүн жана өнүгүшүн элестетүү мүмкүн эмес. Бирок анын эмне экенин жана эмне үчүн экенин түшүнгөн адамдар аз.
Жөнөкөй сөз менен айтканда, сатуу каналы – бул компаниянын аудиторияны тартуу ыкмасы.
Ар бир компания каржылык жактан жана ишке ашыруунун оңойлугу боюнча эң ылайыктуу бөлүштүрүү каналын (сатуу) тандап, анын жардамы менен жаңы кардарларды өзүнө тартып, өзүнүн товарын жарнамалайт. Демек, сатуу каналдарынын бирдиктүү структурасы жок. Алардын бардык бөлүмдөрү шарттуу болуп саналат жана эгер кааласа, компания өзүнүн сатуу ыкмасын ойлоп таап, учурдагыны жакшыртып же түп-тамырынан бери жаңы ыкманы таба алат.
Бирок биз дагы деле маркетингдин бул бөлүгүн шарттуу бөлүштүрүү жөнүндө сөз кыла турган болсок, анда сатуу каналдары көбүнчө төмөнкүлөргө бөлүнөт:
- Активдүү.
- Пасивдүү же кирүүчү.
Активдүү
Натыйжаларды салыштыруунун эң эффективдүү ыкмасы. Активдүү сатуу каналдары аны табуу үчүн ар бир кардар менен жеке баарлашууну билдиретжеке мамиле. Сатуулардын бул түрүндө кардар менен компаниянын өз ара аракеттенүүсүнүн демилгечиси болуп компаниянын өзү саналат.
Активдүү сатуунун бир катар жакшы жана жаман жактары бар.
Простары:
- Кардарлар менен жеке өз ара аракеттенүү аркылуу натыйжалуулук.
- Сарамжалдуулук. Көпчүлүк жигердүү сатуу каналдары транспорттун, жарнаманын ж.б. чыгымдарынан качышат.
- Пландын жана иш-аракеттин айкындыгы. Компания белгилүү бир максат үчүн белгилүү бир кардар менен иштешет.
Терсиз жактары:
- Башкаруу кыйын. Активдүү сатуу каналынын ыкмаларын колдонууда, өз ара аракеттенүү процессинин ар бир катышуучусун көзөмөлдөө абдан кыйын.
- Пландын жана иш-аракеттин айкындыгы. Бул пункт минустарга да тиешелүү, анткени ар бир кызматкер кардар менен баарлашууда бардык суроолорго жооп берүүгө даяр болушу керек. Импровизацияга жол берилбейт, анткени жеке байланыш бардык берилген маалыматтын тактыгын талап кылат.
- Байланыш чыгымдары. Адатта жигердүү сатуу каналдарында алар кардарлар менен байланышуу үчүн телефон байланышын колдонушат жана чыгымдар дайыма эле өзүн актай бербейт.
Активдүү ыкмалар менен кененирээк иштөө үчүн, кандай сатуу каналдары бар экенин карап көрүңүз (активдүү түрү):
- Телемаркетинг.
- Өнөктөштүк кызматташтык.
- "Дилерлик".
Телемаркетинг
Телемаркетинг сатуу каналы - телефон аркылуу сүйлөшүү аркылуу кардарларды тартуунун бир жолу. Телемаркетингде пландын жана иш-аракеттердин тактыгы өзгөчө талап кылынат. Байланыш менеджерлери тез иштей алышы кереккардарды кызыктырууга, аны тынчсыздандырбай, байкалбаганга аракет кылуу. Сатуулардын бул түрү товарларды эмес, кызматтарды сунуштаган компаниялар үчүн абдан эффективдүү, анткени телефон аркылуу сүйлөшүү товарды жана анын өзгөчөлүктөрүн көрсөтүү мүмкүнчүлүгүн жокко чыгарат. Бирок интернет-компаниялар же терезе алмаштыруу кызматтары бул каналды активдүү колдонуп жатышат, анткени бул алар үчүн эң эффективдүү жана пайдалуу.
Телемаркетингдин артыкчылыктары төмөнкүлөрдү камтыйт:
- Маалыматтын таралуу ылдамдыгы. Компания жетиштүү кардарларды абдан тез тарта алат.
- Сарамжалдуулук. Телемаркетингге телефон байланышынан башка бардык чыгымдар кирбейт.
Терсиз жактары:
- Товарларды көрсөтүүгө мүмкүнчүлүк жок.
- Кээ бир адамдардын терс мамилеси. Көптөр телемаркетингге терс көз карашта, алар ким жана эмне үчүн чалып жатканын түшүнөрү менен чалууну токтотушат.
Өнөктөштүк
Өнөктөштүк өз ара пайда үчүн бир нече компаниялардын өз ара аракеттенүүсүн практикалаган сатуу каналы. Адатта, шериктештиктер тиешелүү же окшош өнүмдөрү же кызматтары бар уюмдарды камтыйт. Мындан улам бир ишкана өзүнүн продукциясынан тышкары экинчи фирманын продукциясын жарнамалап, таратып, экинчиси да ошону менен алектенет. Продукциялар көпчүлүк учурда окшош же бири-бирин толуктап тургандыктан, сатуу каналынын бул түрү кардарлардын ортосунда карама-каршылыктарды жаратпайт жана катышуучулар кардарлардын агымын жана кирешени эки эсеге көбөйтөт.
Өнөктөштүктүн жакшы жактары:
- Товарларды жана кызматтарды бөлүштүрүү ылдамдыгын эки эсеге көбөйтүңүз.
- Үнөмдөө. Компаниялар жарнамага, транспортко жана башкаларга акча коротушпайт, анткени бөлүштүрүү үчүн өнөктөштүн жардамы жетиштүү.
Терсиз жактары:
- Кирешени бөлүшүү жана өнөктөшкө пайыздарды төлөө. Өнөктөштүк кызматташтыкта компаниялар бекер иштешпейт, тараптардын ар бири экинчисинин жардамы үчүн төлөйт.
- Кызматкерлерди кайра даярдоо керек. Маркетингде бир эле учурда эки башка түзүмдөгү компания пайда боло баштагандыктан, сатуу жана кардарларды тартуу кызматкерлери эки компания тууралуу маалыматты бир эле учурда татыктуу жана кынтыксыз берүү үчүн кайра даярдоодон өтүшү керек.
Дилерлик
Дилердик сатуу каналы деп аталган ыкманын эң алыскы жана эң аз активдүү түрү. Кардар менен компаниянын ортосунда түз байланыш жок, бул активдүү сатуу каналдарында күтүлөт.
Дилерлик – бул каражаты жетишсиз болгон компаниянын өз алдынча товар сатууну уюштуруу мүмкүнчүлүгүнөн улам, бул ролду ушундай мүмкүнчүлүгү бар башка компанияга өткөрүп берүүсү. Ушундан улам компания кызылга түшпөстөн пайда табуу мүмкүнчүлүгүнө ээ болуп, дилер-компания сатылган бардык нерсенин жакшы үлүшүн алат.
Бул ыкма жигердүү сатуу каналдары деп аталат, анткени компания дилерлерди жигердүү тартууга тийиш, башкача айтканда, алар чындыгында алар кызыкдар жана ынандыруу керек болгон кардарлар катары иштей башташат.
Простары:
- Акчаны үнөмдөө. Компания жок болгондуктанөзү сарптайт, ал эми аны дилер ал үчүн кылат.
- Рынокко каражатсыз кирүү мүмкүнчүлүгү.
- Дилердик компаниянын эсебинен иштеп чыгуу.
Терсиз жактары:
- Кардар менен түз байланыш жок.
- Кирешенин чоң бөлүгүн дилерге төлөө.
- Башка компанияга көз карандылык.
- Кызматташтыктын узактыгына кепилдик жок. Дилер-компания каалаган убакта эң жакшы сунушту таап, кызматташууну токтото алат.
Пасивдүү же кирүүчү каналдар
Пассивдүү сатуу каналдары - бул кардарлар менен түздөн-түз иштешпестен аудиторияны тартууга мүмкүндүк берген каналдар. Сатуулардын бул түрүндө компания менен кардар ортосундагы өз ара аракеттенүүнүн демилгечиси болуп пассивдүү сатуу ыкмаларынын бирин колдонуу менен товар жөнүндө маалымат менен таанышкан кардар эсептелет.
Активдүү сатуунун түрлөрү натыйжалуураак, ал эми пассивдүү сатуулар жөнөкөй жана популярдуу.
Эки мисал аркылуу пассивдүү сатуу каналдары деген эмне экенин карап көрөлү:
- Жарнама.
- Мурунку кардарлардын сын-пикирлери.
Жарнама
Бүгүн сатуунун эң популярдуу жолу. Жарнамаларды күнүнө ондогон жолу көрөбүз. Бул бардык жерде: биздин телефондордо, телевизорлордо, автобустарда, тыгында унаанын терезесинин сыртында, радиодо, даракта, кире бериште, буюмдарда ж.б.у.с. Жарнама эң популярдуу маркетинг амалы. Ал адам менен сүйлөшпөй туруп, анын аң-сезимине керектүү маалыматты калтырууга мүмкүндүк берет. Ал эми компаниялар муну жасоонун жүздөгөн ар кандай жолдорун ойлоп табышты. Кимдир бирөөкооз сүрөтү менен көңүл бурса, бирөө - үндүү ураан менен, үчүнчүсү - кызыктуу видеосу менен, төртүнчүсү өз продуктусу жөнүндө ыр ойлоп табат, бешинчиден, мисалы, боорукердикке басым жасайт. Бул ыкмалардын баары сонун иштейт жана өз компанияларын киреше жана кардарлардын агымы менен кубандырат.
Бул жолу адегенде жаман жактарын карап көрөлү:
- Баасы жогору.
- Жогорку атаандаштык. Кардар менен түз байланыш болбогондуктан, атаандаштарга караганда кызыктуураак жана адаттан тыш жарнамаларды табышыңыз керек.
- Дайыма жаңыртуулар керек.
Простары:
- Убакытты үнөмдөө.
- Талкатуу диапазону.
- Бардык функциялары менен продуктуну көрсөтүү мүмкүнчүлүгү.
Мурунку кардарлардын сын-пикирлери
Компаниянын өзүнөн минималдуу күч-аракетти талап кылган сатуу ыкмасы. Алар сайтта "Сын-пикир" бөлүмүн түзүп, кардардан товарлары/кызматтары тууралуу пикир калтыруусун суранышы керек.
Бул сатуу каналын кардарлар арасында эң популярдуу деп атоого болот. Потенциалдуу сатып алуучуларга товар менен өндүрүүчүнүн сөзүнөн эле эмес, чыныгы адамдардын сөзүнөн да таанышууга мүмкүнчүлүк берилет.
Бирок компаниялар үчүн бөлүштүрүүнүн бул түрү кыйла кооптуу, ошондуктан аны негизинен узак мөөнөттүү репутацияга ээ болгон ири компаниялар же товарларынын/кызматтарынын сапатына 100% ишенгендер колдонулат.
Простары:
- Үнөмдөө. Аттракционго кардарлар өздөрү тартылгандыктан, эч кандай чыгым жок.
- Ишен. Көбүрөөк каалоосу бар адамжана чыныгы адамдардын таасирлерин билип, ишеним менен сатып алуу.
- Адамдардын өз ара мамилеси. Чынжыр реакциясынан улам кардарлардын саны көбөйөт, ооздон оозго иштөө принциби иштейт.
Терсиз жактары:
- Терс пикир.
- Жай жайылып.
Сатуу каналдарынын кичинекей анализи
Бардык мисалдардан кийин, сатуунун активдүү жана пассивдүү түрлөрүнө бир аз талдоо жүргүзсөңүз болот.
Эки түрдөгү методдор компанияларга каалаган натыйжаны алып келет, ошондуктан ыкманы тандоо компаниянын багытынан, анын мүмкүнчүлүктөрүнөн жана каалоосунан гана көз каранды. Сатуу каналдарынын эффективдүүлүгү активдүү түрлөрү тарапта, бирок ошол эле учурда алар абдан көп эмгекти талап кылат жана иш-аракеттердин тактыгын талап кылат. Пассивдүүлөрү жөнөкөй жана глобалдуураак, бирок алар мындай активдүү эффектке кепилдик бере албайт. Пассивдүү жана активдүү каналдарды бир эле учурда колдонсо болот, мисалы, жарнамага буйрутма берүү жана кардарларга чалуу.
Сатуу каналдарын башкарууга келсек, пассивдүү каналдар менен бул бир топ жеңил, анткени алар дээрлик эч кандай жөнгө салууну талап кылбайт. Көбүнчө активдүү түрлөрү катуу көзөмөлдү талап кылат.
Бирок сатуу каналдарын өнүктүрүүнүн так лидери жок. Пассивдүү да, активдүү да жакшыртып, өз алдынча өнүктүрсө болот.
Негизинен товарларды сатуу каналдары пассивдүү. Активдүү сатуу ыкмаларында дээрлик дайыма көрсөтүү мүмкүнчүлүгү жок болгондуктан. Ал эми кызматтар үчүн сатуу каналдары, тиешелүүлүгүнө жараша, адатта активдүү, бирок бул милдеттүү эреже эмес, жана ар бир компания бул үчүн татыктуу тапса, бул схеманы жокко чыгарууга аракет кыла алат.ыкма.
Кайсы сатуу каналдары мыкты? Бул суроого так жооп берүү мүмкүн эмес, анткени алардын баары жеке жана алардын ар бири маркетингдин белгилүү бир түрү үчүн идеалдуу.
Банк сатуу каналдары
Банк – жеке адамдарга жана компанияларга көптөгөн кызматтарды көрсөткөн экономикалык мекеме. Банк бир эле учурда бир нече сатуу ыкмаларын колдонуунун эң сонун үлгүсү болуп саналат.
Анын сатуу ыкмалары активдүү жана пассивдүү. Жигердүү сатуу ыкмаларынан баштайлы.
Банктын өзүнүн "сатуу түйүнү" болгондуктан, кардар менен жеке сүйлөшүүдө байланыш пайда болгондо түз каналды активдүү колдонот. Мекеменин кызматкерлери кардарларга өздөрүн кызыктырган маалыматты жеке көрсөтөт.
Банк ошондой эле телемаркетингди, албетте, учурдагы кардарларга бир нерсе жөнүндө кабардар кылуу үчүн, бирок кээде жаңы, жакында ачылган банк жөнүндө сөз кыла турган болсок, жаңыларын тартуу үчүн дагы колдонот.
Финансы институттары биргелешкен программалар боюнча түрдүү келишимдерге кол коюу менен жигердүү өнөктөштүк менен алектенишет.
Эми банк колдонгон пассивдүү каналдарды карап көрүңүз.
Ири банктарда корпоративдик кардарлардын жардамы менен илгерилетүү ыкмасы кеңири таралган, мында банк менен иштешкен ири компаниялар бири-бири менен пайдалуу, анын ичинде банктын өзүнө тиешелүү маалыматтарды алмашышат. Ошентип, бир компаниянын кеңеши менен банк башка кардар алдында жаңы кардарды кабыл алат.
Мындай институттар эң кеңири таралган пассивден баш тартышпайтсатуу ыкмасы - жарнама. Банктар аны басма жана видео форматтарда жигердүү жайгаштырып, белгилүү адамдарды катышууга тартууда.
Натыйжада, банк жогоруда талкууланган сатуу ыкмаларынын ар бирин колдонот, бул сатуу каналдарынын структурасы жана клишелери жок экенин дагы бир жолу тастыктайт. Аларды каалаган формада, каалаган санда жана каалаган максатта колдонсо болот.
Сатуу каналдарын кантип натыйжалуу башкаруу керек
Жана акырында кантип туура сатуу ыкмасын тандап, аны натыйжалуу колдонууну талкуулайлы. Бул үчүн абдан жөнөкөй. Эмнени максат кылуу керектигин түшүнүү үчүн үч негизги пунктту түшүнүү керек:
Сиздин продукт/кызматыңыз кимге арналган? Ким негизги сатып алуучу болот. Мындан аркы аракеттердин болжолдуу стратегиясын иштеп чыгуу үчүн потенциалдуу кардарлардын бардык түрлөрүн аныктоого аракет кылуу керек
