Маркетологдун негизги иши кардардын муктаждыктарын аныктоо. Эгерде компания жарнамалык компания үчүн туура эмес стратегияны тандап, керектөөчүлөрдүн каалоолорун туура эмес аныктаса, анда компания жоготууларга, ал эми эң начар учурда банкротко учурайт.
Керектөөлөрдү шарттуу түрдө жалпы жана жеке деп бөлүүгө болот. Жеке муктаждык тамак-ашка, конкреттүү нерселерге болушу мүмкүн. Ал эми жалпы - жашоо шартында, үйдөгү ыңгайлуулукта, сүйүктүү жумушуңда, каржылык абалда.
Кандай гана компания болбосун чыгарган продукция адамдардын каалоосун жана керектөөсүн канааттандырууга багытталган. Биз продукт кардарларды бактылуу кылуу үчүн иштелип чыккан деп айта алабыз. Компаниянын өкүлү болгон менеджер менен жеке сүйлөшүүдө кардарлардын муктаждыктары кандайча аныкталганын карап көрүңүз.
Бул адис ар дайым туура, сылык жана жылмайып турушу керек. Сүйлөшүүнүн башында сатуучу бир нече комплимент айтса же жалпы суроолор боюнча, мисалы, аба ырайы жөнүндө сүйлөшсө жакшы болот. Диалогдун мындай светтик (ишкердик эмес) башталышы ага достук ноталарды киргизүү менен керектүү атмосфераны түзөт. Сүйлөшүүнүн бул этабы "жерди" даярдайт, ошондо сабаттуукардардын муктаждыктарын аныктоо.
Европада кардарлар менен кызматкерлердин ортосунда эркин диалог кадимки көрүнүш. Бизде баарлашуунун бул стили иштиктүү баарлашуу маданиятынын бир бөлүгү гана. Тилекке каршы, тейлөө кызматкерлерине жек көрүү менен мамиле кылган сатып алуучулар бар. Конфликттик кырдаалдарда менеджердин милдети диалогду оң багытка которуу.
Кардардын муктаждыктарын туура аныктоо үчүн суроолорду деталдуу берүү керек, башкача айтканда, «жок» же «ооба» деп жооп берүүгө мүмкүн болбогон суроолор. Кардар жокко чыгара турган нерсени айтуунун кереги жок. Эсиңизде болсун, "жок" деген сөз ар дайым адамдын аң-сезимине терс таасирин тийгизет. Эгерде сатып алуучу эмне каалап жатканын билбесе, анда аны менен сүйлөшүүгө аракет кылуу керек, адамдын дүкөнгө келген каалоолору, каалоолору, маанайы жөнүндө сураш керек. Ага жаңы продукту жөнүндө, айрым буюмдардын пайдасы жөнүндө кененирээк айтып бериңиз. Кардардын жылмаюусу, конструктивдүү диалогго кириши үчүн ар кандай психологиялык трюктарды колдонуу зарыл.
Магазинге келген адам анын менеджери керектөөчүнүн муктаждыктарын канааттандыруу маселелеринде билимдүү жана компетенттүү экенин түшүнгөндөй таасир калтырышы керек. Алар иштеген компания жөнүндө жагымдуу таасир калтырууну каалаган сатуучулар жылуу, жайлуу баарлашуу атмосферасын түзүшөт. Өзүнө ишенген адам гана ишенимди жаратып, кардардын муктаждыктарын так аныктай алат.
Сатуучу кардардын ар бир сөзүн угуп, анын сөзүн бөлбөшү керек. Эгер сүйлөшүү ызы-чуу менен бузулса, аны жылмайып белгилешиңиз керек жана бир нерсе угулбай калса, сатып алуучудан кайра суроодон тартынбаңыз.
Кардарлар менен оңой тил табыша турган кызматкерлерди даярдоо үчүн жума сайын тренингдерди өткөрүү зарыл, эң жакшысы чоң топтордо. Жетекчинин кызматкерлер менен, жетекчиликтин жетекчи менен орой сүйлөшүүсү жол берилбейт. Катуу сын командадагы климаттын начарлашына алып келет.
Кардарлардын муктаждыктарын жакшыраак түшүнүү үчүн рыноктук изилдөө талап кылынат.
